年手機(jī)導(dǎo)購(gòu)及促銷員培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2024-08-19 13:37本頁面
【正文】 你的財(cái)務(wù)生活的品質(zhì) 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 第 13頁 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系 評(píng)估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 第 14頁 ? 采用促銷服務(wù)新模式的原因 1. 今日的顧客比促銷員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力 2. 顧客比較事故 3. 顧客比較有相當(dāng)?shù)闹R(shí) 4. 消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì) 5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來愈強(qiáng) ? 促銷新模式的五大方法 1. 提供咨詢法 2. 老實(shí)促銷法 3. 不取巧促銷法 4. 利益促銷法 5. 顧客導(dǎo)向促銷法 促銷工作的新模式（續(xù)） 第 15頁 ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。 在我們與人相處的關(guān)系中，常使用間接的方法完成事情。 原因有三 聆聽引起信任 聆聽建立自我價(jià)值 ——你的聆聽等于你對(duì)他人的尊重 聆聽減少排斥 要成為一個(gè)成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)為 1. 直接面對(duì)顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問問題澄清觀念 ——“您這話的意思是？” 5. 把顧客的意思整理出來，并檢查看看與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 第 18頁 讓 顧 客 開 口 說 話 的 問 題 句 式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時(shí)候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動(dòng)詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求 問他們 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問他們“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 第 19頁 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 顧客得不到你的尊重，你也不會(huì)得到顧客的錢。 ? 開朗、健康的心態(tài)。 ——促銷服務(wù)的根本。 ——顧客內(nèi)部層面的滿足。 開朗、主動(dòng)、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語開始。 ? 養(yǎng)成正確的行禮方式。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。此類型人購(gòu)買行動(dòng)自覺，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺敏感。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） 第 29頁 掌握購(gòu)買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買的 意向 希望購(gòu)買的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 第 30頁 從顧客購(gòu)買的八個(gè)階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個(gè)性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 第 31頁 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠(chéng)意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) 第 32頁 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價(jià)值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 33頁 商品說明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 34頁 推薦原則 —— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢(shì)向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說出優(yōu)點(diǎn) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 第 35頁 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買的信念。 ? 由 5W1H上著手。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 適當(dāng)?shù)恼泻簟? 第 40頁 ? 促銷解說的技巧： —— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。計(jì)劃銷售說明是一種教學(xué)相長(zhǎng)的 過程。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。人們都是憑著利益來決定購(gòu)買的。 ? 顧客的參與感很重要。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。 ? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。在促銷說明的發(fā)表過程，針對(duì)顧客需求仔細(xì)聽，注意看 。 ?潛在影響的力量有多大？ ?你說話、行動(dòng)、思考等， 95%的部分都受到外界暗示的影響。 第 43頁 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有： ——態(tài)度。 ——衣著。衣著是促成生意的工具之一。 ——友善的態(tài)度。 ——整潔的問題。你跟顧客溝通的訊息有 55%是身體語言。 ——誠(chéng)懇的溝通方式。 8
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