導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購問答培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2024-08-24 19:55本頁面
【正文】 真是假？我印象中前一段時間報紙上曝過光，酒有假酒，聽說酒假酒還不少?！罢媸瞧婀值煤埽圃谄渌胤胶茈y賣得動，在本地竟然賣得這么好”（對地方性流行白酒）。(二)回答可以有多種說法：我們的酒是老牌子，雖然銷量在全國排第，但一直只做老市場。最近進行了四期工程擴建，才開始開發(fā)新市場。您給我們提了個很好的建議，我一定反映給公司。十一、客人問導(dǎo)購員：“你怎么不推本地酒，盡推外地酒”回答：你問的這個問題很有意思，我一直想把最好的酒推薦給最尊貴的客人。十二、酒價這么高，是不是都是你們拿提成拿走了回答：要是提成高就好了，您什么時候給我們經(jīng)理說說。十三、上次向客人導(dǎo)購不成功，客人再次來了怎么辦解決思路： 不要有任何心理障礙，再次去導(dǎo)購，或許能夠感動對方。客人第二次來要總結(jié)上一次的教訓(xùn)，換一種方式導(dǎo)購。 如果客人想換個品味，盡可能讓客人喝我們的其他品種?？腿撕绕渌茣r，還要熱情服務(wù)，給客人留下個好印象，下次可能又會喝你的酒。十六、你們的酒怎么比牌貴幾塊錢（一） 分析提出這個問題的客人肯定對兩種酒都比較熟悉，而且認(rèn)為兩種酒的檔次差不多。 一分錢一分貨，我們的酒時請全國有名的品酒專家品嘗后定的價，確實物有所值。這意味著導(dǎo)購難度很大。任何酒過量都會上頭，但不能這樣對客人說。也不能這樣對客人說?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊?？喝的什么酒？”如果確有其事，客人會說出品種；否則，是不愿喝的托詞。（二） 回答您說的確實是個新問題，我做好幾年了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。十八、客人想喝清香型或醬香型，不愿喝濃香型怎么辦（一） 說明白酒分為濃香型、醬香型、清香型、米香型四種香型。醬香型只有茅臺、汾酒等幾家名酒廠，很多醬香型白酒廠已經(jīng)變成濃香型，比如寶豐酒。（二） 回答（三） 先生，看來您不僅很內(nèi)行，還很有個性。其實，每種香型都有它獨特的風(fēng)味，輪換著喝也是一種享受。基于“酒是陳的香”的認(rèn)識，很多消費者認(rèn)為窖藏時間越長越好。有些歷史很短的酒廠打出“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”的招牌，僅僅是廠家的宣傳用語，并非真是窖藏五年、十年的原酒調(diào)制品。（二） 回答據(jù)我們酒廠的一個國家級老品酒師介紹，“五年陳釀”、“十年陳釀”是指原酒的窖藏時間。二十、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人決定喝啤酒，導(dǎo)購員很難改變。否則，很容易引起客人的反感。比如可以說：“其實白酒更能活躍氣氛?！薄捌【起B(yǎng)肚，白酒健美?！薄袄吓笥岩娒?，還是喝白酒能喚起以前的回憶。造成這個問題的原因可能有四個：第一，導(dǎo)購員只顧推銷，而沒有引導(dǎo)客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒喝不慣；第三，客人對服務(wù)不滿意，有意找茬兒；第四，酒確實有問題。此時客人可能火氣比較大，應(yīng)不急不燥。 酒確實有問題時，應(yīng)立即請示領(lǐng)導(dǎo)，盡量挽回?fù)p失。第一，不要膽怯，要敢于及時去導(dǎo)購；第二，要看準(zhǔn)點酒人時誰，焦點人物是誰；第三，導(dǎo)購時要不緊不慢，不給對方提供機會；第四，如果你拿著菜單、酒壺或酒杯，就比對方有更多的機會；第五，比對方先進去，就有更多的機會；第六，如果能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會；第七，即使客人決定喝其他牌子的酒，也應(yīng)堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這么好的酒不給你介紹一下真可可惜。你拿著酒杯就很容易進了。在這種情況下，首先要尊重客人，吧臺的問題可以等客人走后再解決。不要因這個小問題影響生意。 雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來了，我自己想辦法給您找一個。二十六、客人說你們的酒已過時，怎么回答 (一)分析提出這個問題通常是我們的酒曾經(jīng)流行過，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。喝我們的酒永遠(yuǎn)都不過時。如果老板要求我們推銷競爭產(chǎn)品，可
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