中原武漢納帕溪谷產(chǎn)品價格策略及銷售策略-在線瀏覽
2025-03-30 14:06本頁面
【正文】 t Centaline Group, 2023一期樣板房價格策略：百萬精裝贈送活動為噱頭，線上選取 6套房源贈送精裝軟裝，線下操作全部一期樣板房，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速去化策略 —— 線 上 釋 放 5套房源， 線 下操作全部一期 樣 板房房源，同 時 限定 時間 ， 營 造 熱銷 氛 圍執(zhí) 行 時間 ： 2月 10—2 月 29日形式：精裝全 贈 送，客 戶 看到的所有 東 西房源 選 ?。?選 取前期客 戶 關(guān)注 過 的 戶 型；六合院剩余 6套， 戶 型面 積較齊 全，能形成一個小 組團(tuán)措施：所有 9套房源，均按照 單 價 17500元 /㎡的一口價方式 線 下操作。 Copyright Centaline Group, 2023結(jié)合客戶心理價格預(yù)期， 2月 11日優(yōu)惠幅度調(diào)整為 —— 所有一期樣板房活動房源單價 17500元 /㎡， 2天內(nèi)相繼去化 4套產(chǎn)品價格策略調(diào)整后效果 “ 立竿見影 ”? 客 戶語錄 一： “我 09年開始就關(guān)注 過納 帕溪谷，只是沒想到后來價格 漲 的 這 么高， 這 次活 動優(yōu) 惠 還 是挺大的，不 錯 ！ ”? 客戶語錄二： “這次活動要是早推出來，我或許早就買納帕啦，盼這樣的機(jī)會很久了！ ”? 客戶語錄三： “現(xiàn)在市場不景氣，價格那么高的話，沒人會那么傻去買哦！ ”結(jié) 論? 通 過 2月 11日活 動 正式推出后，到 訪 客 戶 的反映來看：? 客 戶對項(xiàng) 目 產(chǎn) 品 認(rèn) 可度非常高；? 客 戶對 價格抗性 較 大，價格成 為影響客 戶購買 決策的主要因素；? 從客 戶 的角度和需求出 發(fā) ，才能更好地在市 場競 爭中立于 “ 不 敗 之地 ” 。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院非樣板房價格策略Part Code of this report | 18169。二期剩余戶型分析（銷售角度）：Code of this report | 19169。Code of this report | 20169。具體分析：優(yōu)勢 ： 314㎡和 343㎡ 戶 型布局 結(jié) 構(gòu)非常相似，客 戶 喜 歡這 兩種 戶 型的主要原因在于合院 別 墅中，此 類戶型花園面 積較 大，樓梯 較寬 敞，采光效果 較 好，居住舒適度 較 高；抗性：客 戶對這 兩種 戶 型的抗性主要體 現(xiàn) 在 對戶 型的 贈 送面 積 、 總 價以及地下室需求方面存在著矛盾，導(dǎo) 致整體接受度 較 低。 Copyright Centaline Group, 2023客戶心理預(yù)期價格研究：對 314㎡、 343㎡戶型感興趣的 21組老客戶里，超過一半的客戶心理價格低于 500萬? 通 過 與 銷 售 員進(jìn) 行 盤 點(diǎn)， 對 二期剩余 產(chǎn) 品中 314和 343㎡ 戶 型感 興趣的客 戶總計 21組 ；? %的客 戶 心理 預(yù) 期價格在400~450萬之 間 ；? %的客 戶 心理 預(yù) 期價格在450~500萬之 間 ；? %的客 戶 心理 預(yù) 期價格在500~550萬之 間 ；? %的客 戶 心理 預(yù) 期價格在550~600萬之 間 ；? 超 過 600萬心理價格 預(yù) 期的人數(shù) 為0。 Copyright Centaline Group, 2023核心競案價格對比分析：與核心競案保利十二橡樹和遠(yuǎn)洋莊園相比，本案在售產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯， 80% 產(chǎn)品總價遠(yuǎn)高于 500萬同檔產(chǎn)品縱向?qū)Ρ?遠(yuǎn) 洋莊園共 221套 別 墅，目前在售 產(chǎn) 品以疊拼和雙拼去化 為 主，但面 積 段 為 316~467㎡的獨(dú) 棟別 墅與本案在售 產(chǎn) 品存在著 較 大競 爭關(guān)系，其表價 為 22023元 /㎡，但 實(shí)際成交均價 為 14000元 /㎡ 300㎡左右 產(chǎn) 品 總 價控制在 500萬以內(nèi)（ 約為 8折 優(yōu) 惠）?獨(dú) 棟別 墅 贈 送面 積 、湖景 資 源、私密性等屬性均 優(yōu) 于本案合院 產(chǎn) 品。基本 結(jié)論 ：本案在售合院 產(chǎn) 品與核心 競 案相比，性價比 較 低，而武 漢 客 戶 “好面子，喜 歡 從性價比角度 對 比 項(xiàng) 目 ”，故 針對這 一 維 度劣 勢 凸 顯 ；核心 競 案在售 產(chǎn) 品 線 下 優(yōu) 惠折扣 為 8~85折之 間 ， 產(chǎn) 品 競 爭力加 強(qiáng) ；核心 競 案同面 積 段 產(chǎn) 品 優(yōu) 惠后 總 價控制在 500萬左右，接近客 戶 心理 預(yù) 期價。 Copyright Centaline Group, 2023價格驗(yàn)證：敏感測試分析（ rice Sensitivity Meter）l 在 選 取 56個客 戶 中，客 戶對 超 過 500萬的 總 價敏感最高；l 本 項(xiàng) 目定價的 80%單 位 總 價位于 500萬 總 價敏感點(diǎn)之上。其特點(diǎn) 為 —— 所有價格 測試過 程完全基于被 訪 者的自然反 應(yīng) ，沒有任何 競 爭 對 手甚至自身 產(chǎn) 品的任何信息。價格 標(biāo) 度的 測試 要求其價格范 圍 涵蓋所有可能的價格點(diǎn)，最低價格和最高價往往要求低于或高出可能的市 場 價格的三倍以上。對 于上述四個 問題 ，我 們 都可以求出每個 問題 在不同價格點(diǎn)上的 頻 數(shù)以及 頻 數(shù)的累 計 百分比。 值 得注意的是四個交叉點(diǎn)具有明 顯 的 經(jīng)濟(jì) 學(xué)含 義 。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院非樣板房價格策略：從客戶心理價格預(yù)期出發(fā)，同時結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)成本，調(diào)整均價為 16500元 /㎡老客 戶 心里價格 預(yù) 期：超 過 一半的客 戶 心理接受價格低于 500萬均價16500元 /㎡核心 競 案價格 對 比： 實(shí)際 成交 總 價在 500萬左右從開 發(fā) 商成本考 慮 出 發(fā) ，整體均價控制在 16500元 /平方米Code of this report | 25169。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院樣板房價格：與二期合院非樣板房和一期合院樣板房活動價格做對比，二期合院樣板房價格定價不夠合理價格 對 比分析（將三 類產(chǎn) 品依次 標(biāo)記為 A、 B、 C）A類產(chǎn) 品表價均價 為 31073元 /㎡， 97折均價 為 30141元 /㎡， B類產(chǎn) 品表價均價 為 19964元 /㎡， 97折均價 為 19365元 /㎡， A、B類產(chǎn) 品表價均價相差 11109元 /㎡， A、 B類產(chǎn) 品 97折均價相差 10776元 /㎡；A類產(chǎn) 品按照（花園 *景 觀 +陳設(shè) *建筑面 積 ） =軟 裝價的原 則計 算， A類產(chǎn) 品不含 軟 裝 97折均價 為 26664元 /㎡，與 B類產(chǎn)品 97折均價仍相差 7299元 /㎡，可 見 A類產(chǎn) 品定價體系非常不合理；C類產(chǎn) 品活 動 折扣 為 7折左右，若 A類產(chǎn) 品按照 7折 計 算，除 254戶 型 為 500萬外，其余 3套 產(chǎn) 品 總 價仍在 650~780萬之 間 ；Code of this report | 27169。 C
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