如何做好分公司總經(jīng)理(ppt77頁)-在線瀏覽
2025-03-30 11:21本頁面
【正文】 」的觀念，但這種觀念簡直就像是癌癥在體內(nèi)蔓延一樣，會妨害組織的正常運(yùn)作。 重視成果，不論位階 解除部屬聽命行事的束縛：組織競爭力的提升不能只依靠上司的指示，這會損及部屬的積極性，分總要讓部屬能放開心胸，激發(fā)想象力，創(chuàng)造出更好、更快的方法來處理事情。讓部屬在做決策和修正錯誤中學(xué)習(xí)承擔(dān)責(zé)任，他們會用行動證明自己是優(yōu)秀的成員。事實(shí)就是事實(shí)，應(yīng)該正視其存在，而不是忽略它。更糟的情況是，他根本不認(rèn)同你或你的努力 。 ?如果工作中充滿樂趣，同事之間營造出融洽的氣氛，就能拉近彼此的距離，并增加組織的凝聚力；而這種感覺并非公司發(fā)放獎金，或擁有股票認(rèn)購權(quán)可以替代的。 ?嚴(yán)峻時刻，保持輕松： 銷售工作本來是極具壓力的工作；但若是經(jīng)常處在緊張的工作氛圍下，一直緊繃著神經(jīng)，生活就會陷入失序狀態(tài)。要做到這些，根本不需要巨額的經(jīng)費(fèi)，僅需要釋放一點(diǎn)想象力和善意。 ?以員工心為心，坦誠相待，以心換心，己所不欲，勿施于人，陽謀不可內(nèi)藏，陰謀不可外泄 ?但也不能為了顧全同事的感受，而凡事畏首畏尾?；蛟S，你必須接受一個事實(shí)，想要卓然有成，難免會得罪某些人。當(dāng)你嗅到一股歪風(fēng)正在蔓延時，必須盡力去大聲疾呼 積極傾聽，廣納善言 ?從部屬的角度看事情：可以透過三個問題：最喜歡部門（公司）哪些地方？最不喜歡哪些地方？最想改變哪些地方？廣納部屬的意見，診斷出組織的問題點(diǎn)，然后協(xié)商出可行的解決方法。 ?適才適所：與部屬進(jìn)行面談，了解他們的個別特質(zhì)，有項(xiàng)目時，進(jìn)行人力篩選，從中找出最有興趣且最合適的人選。 有效溝通 ?讓部屬相信：我們可以做好任何事情：有些分總喜歡讓部屬摸不著頭緒，似乎這樣能多一些控制的權(quán)力，這不僅是分總的無知，更是組織的失敗。向部屬分享你的新想法、闡述目標(biāo)，并讓部屬朝共同的方向前進(jìn)，使他們從工作中發(fā)掘意義。溝通不良的問題將導(dǎo)致嚴(yán)重的后果?！? 創(chuàng)造信任的組織文化 ?千萬不要產(chǎn)生內(nèi)哄：內(nèi)部的紛爭和對立，對組織的競爭力絕對是一種傷害，大家同坐一艘船，是榮辱的共同體。 ?對犯錯的人給與機(jī)會：即使圣賢也會犯錯，但要相信他們會改過，及協(xié)助他們改過，而不是放棄他們。 ?歡迎報告壞消息的人：這對分總而言十分重要，創(chuàng)造一個信任的文化，絕對攸關(guān)一個團(tuán)隊組織的存亡，因?yàn)椴繉僭谙蚰銏蟾嫦r，明知道你不喜歡，他們也不會心存恐懼。 合理冒險 ?革新時要計算風(fēng)險：很多人視嘗試冒險是一種可能自毀前程的行為。不幸的是，組織通常喜歡不會犯錯的人，而這樣的人物對組織成長往往難有貢獻(xiàn)。 ?把賭注押在能自我思考的人身上：嘗試把責(zé)任押在可以獨(dú)立自主的人身上，他們最終的表現(xiàn)一定會讓你刮目相看。 三、總經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理大綱 ? 業(yè)務(wù)員的日常管理 ? 政策體系建立 ? 產(chǎn)品價格體系建立 ? 零售體系建立 ? 績效體系建立 （一）業(yè)務(wù)員的日常管理 1. 每月月初，月中，月底計劃（回款、推廣、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售點(diǎn)建設(shè)） 2. 月終總結(jié)述職 3. 零售日報表 4. 出差有出差表申報備案 5. 9每周市場調(diào)查、競品收集 6. 周業(yè)績推進(jìn)表 ?返利 ?階段性政策 ?如何測算政策價格體系 渠道管理 客戶日常管理 (二 )、如何做好政策體系的制定 季返 半年返 季返 +年返 月返 +年返 年返 返利 月返 +季返 月返 A、返利狀況： 客戶日常管理 B、返利方式： ?回款金額返 ?空調(diào)臺數(shù)返 ?常規(guī)機(jī)返利 ?特價機(jī)返利 客戶日常管理 ?坎級返利： 100萬 /2%， 150萬 /3% ?增量特殊返： 100萬 /2%，如達(dá)到 150萬，另 50萬 /4% ?月返 2%+年返 1%,2% ?月返 1%+季返 1% ?年返 2%或 3% ?季返 1%、年返 1% 客戶日常管理 C、返利標(biāo)準(zhǔn)： ?天下掉餡餅一樣： 150萬 *4%=6萬元 ?套住客戶（年任務(wù) 200萬，半年作了 120萬時不作了就吃虧） ?賺了網(wǎng)絡(luò)下級客戶的錢 ,感覺特別好 ?對廠家也是枷鎖（羊毛出在羊身上，階段性政策缺空間 ,不靈活） ?任務(wù)不好掌握，高低都有利弊 , ?有了一次就有二次 ,每年慣性 ?客戶定下級網(wǎng)絡(luò)價格時或與競品比價格時又沒有考慮年終返利 ?完不成任務(wù)時價值鏈重復(fù)了 客戶日常管理 D、為什么要返利？返利高好還是低好？哪種形式好？ ?贈送：禮品贈送、活動贈送、展臺地臺贈送、特價機(jī)搭配政策 ?直接降價 ?漲價（買漲不買跌） ?現(xiàn)金買券 ?送機(jī) ?實(shí)體樣機(jī)打折或贈送 ?送旅游出國 ?累計追加返利型 ?送機(jī)加返利型 ?送實(shí)物（傳真機(jī)，汽車、摩托等） ?通補(bǔ)累加型 ?綜合型 ?“ 欺騙 ” 客戶的價格組合 ?漲價為政策做準(zhǔn)備（淡季） ?先借后還（禮品墊付、刮刮卡等） 階段性政策經(jīng)略： ?客戶沖動效果（現(xiàn)場訂貨）必須要能夠放到最大 ?贈品邊際貢獻(xiàn)最大化 ?定后必須提貨（不能后悔的規(guī)避，如定金， 72小時回款獎） ?贈品對客戶和今后銷售能力有幫助 ?庫存的影響 (客戶庫存和工廠庫存 ) ?階梯必須
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