【正文】 ??？ A：當(dāng)然了，您看，我給你包上了？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，用戶會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售人員的介紹，闡述各種各樣的問(wèn)題，當(dāng)問(wèn)題越多的時(shí)候，說(shuō)明用戶對(duì)銷(xiāo)售人員介紹的產(chǎn)品興趣非常濃厚，當(dāng)用戶表示愿意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)拋出最關(guān)心的問(wèn)題。 如何快速有效的接觸用戶的疑慮，增強(qiáng)用戶的購(gòu)買(mǎi)信心 ？ 學(xué)：學(xué)會(huì)與產(chǎn)品有關(guān)的所有 內(nèi)容 用 ：利用手中所有可以利用的資源 贊：對(duì)用戶的問(wèn)題表示贊賞，表示用戶很有眼光 激：運(yùn)用刺激銷(xiāo)售的方式，對(duì)比、優(yōu)惠大禮包、比較等等 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例五： 在智領(lǐng) 3G翼起來(lái)精品體驗(yàn)站中，我們的終端、我們的體驗(yàn)深深吸引了廣大群眾。智能的操作系統(tǒng)、流暢的操作體驗(yàn)、海量的應(yīng)用、卓越的商務(wù)功能深深的吸引了他。讓他深深感受到該款 3G智能手機(jī)在娛樂(lè)方面的強(qiáng)大。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例五（續(xù)）： 在 本次銷(xiāo)售中，歌手所使用的手機(jī)為長(zhǎng)虹某型號(hào)手機(jī)，該款手機(jī)為 2G手機(jī)且功能較少。由于歌手在娛樂(lè)方面較關(guān)注，因此推薦的應(yīng)用以?shī)蕵?lè)類(lèi)為主，例如：搜歌小助手、酷我聽(tīng)聽(tīng)、愛(ài)音樂(lè)等。通過(guò)體驗(yàn)，歌手感受到了 3G智能手機(jī)的好處，當(dāng)即詢問(wèn)了該款手機(jī)的價(jià)格及辦理方式。就這樣，歌手辦理了一臺(tái)酷派 D530。 銷(xiāo)售思路：該用戶是一名歌手，通過(guò)這個(gè)信息可以知道用戶在娛樂(lè)方面有一定的需求，拿出演示機(jī)將具有代表性的應(yīng)用軟件演示給用戶看，演示過(guò)后邀請(qǐng)用戶參與體驗(yàn)，讓用戶切身感受 3G智能手機(jī)的應(yīng)用為他帶來(lái)的幫助，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要求成交，并稱(chēng)購(gòu)買(mǎi)后我會(huì)幫助他安裝感興趣的應(yīng)用。在解答用戶問(wèn)題的同時(shí)利用手中 I909演示機(jī)為用戶演示。利用 FABE銷(xiāo)售法則列舉出了該款終端的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、顧客獲得的利益，并邀請(qǐng)用戶參與體驗(yàn)，體驗(yàn)過(guò)后利用“臨門(mén)一腳”成交技巧達(dá)成銷(xiāo)售。針對(duì)此類(lèi)情況，銷(xiāo)售人員按照用戶的興趣點(diǎn)給予詳細(xì)的解答，并且拿出演示機(jī)向用戶演示了 Android系統(tǒng)的基本操作、同花順、移動(dòng)辦公、電子郵件等應(yīng)用。聽(tīng)完這番話，用戶不住點(diǎn)頭，見(jiàn)此情況，立刻要求與其成交，用戶最終夠買(mǎi)了一臺(tái)三星 I909. 銷(xiāo)售 環(huán)節(jié)：識(shí)別客戶類(lèi)型、掌握用戶需求、找到興趣點(diǎn)、 FABE銷(xiāo)售法則、為用戶演示、邀請(qǐng)用戶參與體驗(yàn)、產(chǎn)生共鳴、“臨門(mén)一腳”促進(jìn)成交、服務(wù)遞延。針對(duì)此方面的需求，拿出演示機(jī)將具有代表性的商務(wù)類(lèi)應(yīng)用軟件演示給用戶看，演示過(guò)后邀請(qǐng)用戶參與體驗(yàn)，讓用戶切身感受 3G智能手機(jī)的應(yīng)用為他帶來(lái)的幫助，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要求成交，并稱(chēng)購(gòu)買(mǎi)后我會(huì)幫助他安裝感興趣的應(yīng)用。銷(xiāo)售人員，積極主動(dòng)，采用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與智能終端體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)五步法成功，銷(xiāo)售一臺(tái)三星 I559。最后推薦安裝相關(guān)應(yīng)用，完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 本 銷(xiāo)售成功案例，是一次完整的、全面的、積極的銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售過(guò)程完全符合主動(dòng)接近，客戶識(shí)別，引導(dǎo)參與，探索需求，體驗(yàn)分享，激發(fā)欲望，處理異議，促進(jìn)成交，推薦應(yīng)用，遞延服務(wù)的要求。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例八： （某日伊春銀座營(yíng)業(yè)廳早晨剛上班，營(yíng)業(yè)廳就迎來(lái)了一位打扮非常時(shí)尚的年輕美女 。你們電信現(xiàn)在有什么新電話嘛？ 營(yíng)業(yè)員 ：女士，這邊請(qǐng)。 女顧客：哦，你把這款哪出來(lái)給我看看。在哪開(kāi)機(jī)?。? 營(yíng)業(yè)員 ：（將手機(jī)開(kāi)機(jī)交至女顧客手中）你看。不知道女士您平時(shí)喜歡看雜志嗎？ 女顧客：喜歡啊。 女顧客：我也是 。咱們這個(gè)地方太小，很多好的雜志都買(mǎi)不到。 女顧客：是啊，是??！哎。 營(yíng)業(yè)員 ：女士，如果您擁有了這部智能手機(jī)那么每月只需要花小量的流量就可以在手機(jī)上看到各種雜志，不用在為了找雜志到處奔波了。（把手機(jī)交到用戶手中） 女顧客：（接過(guò)手機(jī)看了一會(huì)雜志）哇塞，太神奇了！這手機(jī)真好。您是刷卡還是現(xiàn)金呢。反正也沒(méi)多少錢(qián) . 在 上面的案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，在女顧客一進(jìn)門(mén)開(kāi)始我們的銷(xiāo)售員主動(dòng)出擊熱情接待。在女顧客相中 8500后，將手機(jī)拿出后交至女顧客手中。達(dá)成共識(shí)后營(yíng)業(yè)員提出問(wèn)題“地方小，有很多雜志買(mǎi)不到”，對(duì)提出問(wèn)題進(jìn)行解答“如果您擁有了這部智能手機(jī)那么每月只需要花小量的流量就可以在手機(jī)上看到各種雜志，不用在四處奔波了”并同手機(jī)運(yùn)行相關(guān)軟件讓顧客參與體驗(yàn)，在女顧客體驗(yàn)中對(duì)手機(jī)有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)及時(shí)提出成交建議，完成銷(xiāo)售。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例九： 銷(xiāo)售人員 ：先生下午好，請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)？ 顧客：我想買(mǎi)個(gè)手機(jī)。 顧客：（圍繞手機(jī)柜臺(tái)轉(zhuǎn)了一圈）我看這個(gè)手機(jī)挺好的。（拿出手機(jī)） 顧客：是嗎？這手機(jī)都有什么功能啊，看著屏幕挺大的。 顧客 :哦？什么是智能手機(jī)？手機(jī)不也就是發(fā)發(fā)短信打打電話嘛！ 銷(xiāo)售人員 ：智能手機(jī)簡(jiǎn)單的說(shuō)就跟一個(gè)小型的電腦一樣。 銷(xiāo)售人員 ：您平時(shí)不能時(shí)時(shí)刻刻在電腦前辦公吧，在外面沒(méi)有電腦的情況下您對(duì)股市還能進(jìn)行操控嗎？ 顧客：哎。由 3G引導(dǎo)員領(lǐng)至手機(jī)柜臺(tái)后，以下是銷(xiāo)售人員與顧客之間的對(duì)話） 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例九（續(xù)）： 銷(xiāo)售 人員 ：很簡(jiǎn)單，我說(shuō)您操作就可以啦 ?。?通過(guò)銷(xiāo)售人員的講解，顧客進(jìn)行了實(shí)機(jī)的操作） 顧客：不錯(cuò)，不錯(cuò)！ 銷(xiāo)售人員 ：先生那我就給您開(kāi)一臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)金還是刷卡呢！ 顧客：好的，現(xiàn)金吧 ！（ 買(mǎi)完機(jī)器后） 銷(xiāo)售人員 ：先生，這是我的名片。期待您的下次光臨。 案例中 我們可以發(fā)現(xiàn)，顧客一進(jìn)門(mén)開(kāi)始我們銷(xiāo)售員主動(dòng)出擊熱情接待。在顧客提出疑問(wèn)時(shí)“什么是智能手機(jī)？”，銷(xiāo)售人員利用最簡(jiǎn)潔的話術(shù)對(duì)顧客的問(wèn)題進(jìn)行解答同時(shí)提出問(wèn)題對(duì)顧客潛在需求進(jìn)行探索“智能手機(jī)簡(jiǎn)單的說(shuō)就跟一個(gè)小型的電腦一樣，您平時(shí)炒股吧？”。 并讓顧客參與到手機(jī)的體驗(yàn)當(dāng)中，使用戶了解到智能手機(jī)給他帶來(lái)的好處。完成交易后，銷(xiāo)售人員將自身的聯(lián)系方式留給了顧客，并對(duì)顧客表示贊美感謝，使顧客非常滿意的離開(kāi)營(yíng)業(yè)廳。有沒(méi)有什么問(wèn)題呢？ X行長(zhǎng)：挺好的，這個(gè)手機(jī)真不錯(cuò)！我這沒(méi)事就拿這手機(jī)上網(wǎng)，比我媳婦那個(gè) IPHONE4 好多了。 3G手機(jī)專(zhuān)家 ： X行長(zhǎng)，我非常同意您的看法。 X行長(zhǎng)：也不行，有時(shí)候出差的看會(huì)電視 2塊電池都不行啊。你們有沒(méi)有新出的機(jī)器，待機(jī)時(shí)間能長(zhǎng)點(diǎn)？ 3G手機(jī)專(zhuān)家 ： X行長(zhǎng)，我們正好剛推出了一款三星的機(jī)器。 3G手機(jī)專(zhuān)家 ：是這樣的，這個(gè)機(jī)器別看它的屏幕大，但是采用了三星最先進(jìn)的技術(shù)，在省電方面那是非常厲害的，比 XT800的屏幕省 40%的電呢！同時(shí)你看看這個(gè)手機(jī)的顯示效果 ,(解開(kāi)屏幕鎖 )，這個(gè)顯示效果要比 800好些，在手機(jī)的硬件性能上也有所提升！ （在一個(gè)寒冷冬天的一個(gè)上午通過(guò)電話與中國(guó)銀行 X行長(zhǎng)進(jìn)行預(yù)約上門(mén)服務(wù)，確定后手機(jī)專(zhuān)家于當(dāng)天下午來(lái)到中國(guó)銀行 X行長(zhǎng)辦公室提供第 2次金牌服務(wù)。但是這個(gè)手機(jī)電池真的能用住嗎？ 3G手機(jī)專(zhuān)家 ：是的，我以前用 XT800時(shí)電池能用 1天，那么這個(gè) I909能使用 2天以上。 3G手機(jī)專(zhuān)家 ： X行長(zhǎng)，那您看！這不是最新的嘛。你看行不？ 3G手機(jī)專(zhuān)家 ：嗯。 2天后接到 X行長(zhǎng)電話） X行長(zhǎng)： XX你給我辦一個(gè) I909吧，然后你過(guò)來(lái)取手機(jī)我順便把錢(qián)給你！ 3G手機(jī)專(zhuān)家 ：好的， X行長(zhǎng)！謝謝您 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例十（續(xù)）： 在 案例三中，原本只是由 3G手機(jī)專(zhuān)家對(duì)金牌用戶進(jìn)行二次拜訪時(shí)，手機(jī)專(zhuān)家對(duì)用戶在使用手機(jī)有沒(méi)有存在的問(wèn)題進(jìn)行了咨詢，由顧客提出疑問(wèn)“手機(jī)待機(jī)時(shí)間較短”，同時(shí)顧客對(duì)手機(jī)其他方面表現(xiàn)非常滿意。解答后無(wú)法使顧客達(dá)到滿意，顧客再次提出疑問(wèn)“有沒(méi)有新機(jī)器待機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)的”。當(dāng)顧客看到 I909時(shí)提出耗電的問(wèn)題，手機(jī)專(zhuān)家再次解答問(wèn)題并將手機(jī)的亮點(diǎn)提出，回答后顧客對(duì)該手機(jī)產(chǎn)生興趣要求進(jìn)行試用。手機(jī)專(zhuān)家通過(guò)對(duì)比并舉出例子證明 I909待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)后，顧客主動(dòng)提出互換手機(jī)進(jìn)行試用。試用后顧客主動(dòng)要求購(gòu)機(jī)并完成交易。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例十一： 顧客在很短的時(shí)間內(nèi)就詢問(wèn)價(jià)格的。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購(gòu)買(mǎi)的，所以我們要先著重強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，告訴顧客，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛！一定要讓顧客留下多了解產(chǎn)品。如果您喜歡，我相信價(jià)格不是問(wèn)題，如果您不喜歡，再便宜您也不會(huì)買(mǎi)，您說(shuō)是不是 ？ 我們電信機(jī)器多