【正文】 對(duì)該問題進(jìn)行“加墊處理” ,認(rèn)同用戶的看法并做出解答 。發(fā)生了以下的對(duì)話） 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例十（續(xù)）： X行長(zhǎng)：哦？是嗎，我看看（自己運(yùn)行了會(huì)說話的貓、水果忍者幾分鐘后），恩是比我這個(gè)要快。但是這個(gè)手機(jī)的電池不行啊，就 1天。在顧客看中手機(jī)后， 對(duì)顧客的選擇表示贊美 “先生您太有眼力了”，使顧客心理上有個(gè)認(rèn)同，有種美滋滋的感覺，并對(duì)該手機(jī)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的介紹。打個(gè)比方吧您平時(shí)炒股吧？ 顧客：對(duì) 。在此案例中唯一的不足是銷售人員并沒有向顧客介紹售后服務(wù)情況，在以后的銷售中會(huì)進(jìn)行加強(qiáng)。 營(yíng)業(yè)員 ：女士，那我給你包一個(gè)。 營(yíng)業(yè)員 ：哎。您看這節(jié)柜臺(tái)里都是我們電信剛推出的 3G智能手機(jī)。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例七（續(xù)）： 本次銷售，用戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳走近柜臺(tái)，銷售人員看到用戶走近積極上前初步識(shí)別用戶為私企老板，更進(jìn)一步了解用戶購買機(jī)器的需求，用戶表示需要上網(wǎng)速度快好玩好用的機(jī)器，銷售人員拿出手中演示機(jī) I559，隨后將機(jī)器順勢(shì)遞給用戶，通過用戶的體驗(yàn)，邊介紹 android系統(tǒng)和此機(jī)器的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，看用戶操作機(jī)器的感覺，應(yīng)該很喜歡，接著利用運(yùn)動(dòng)加加體感游戲，讓銷售人員更明確，用戶的購機(jī)需求，在用戶提出關(guān)于流量、套餐資費(fèi)、軟件安裝等問題都被銷售人員耐心解答后，銷售人員提出是否現(xiàn)在就為其開一臺(tái)并為其安裝軟件禮包，用戶決定購買，之后銷售人員為其安裝推薦軟件，教其基本操作使用，留下聯(lián)系方式，并表示有什么問題可以隨時(shí)來到廳內(nèi)找她。通過體驗(yàn)，用戶感受到了三星 I909為他工作帶來的幫助，但用戶在價(jià)位方面有些不認(rèn)可，認(rèn)為價(jià)位較高，針對(duì)此情況，銷售人員給予了解答：這部手機(jī)不僅是身份地位的象征，而且還可以幫助用戶對(duì)股票進(jìn)行查詢、交易，對(duì)郵件進(jìn)行收發(fā)，賺錢工作兩不誤，并且在與家人外出時(shí)還可以當(dāng)做數(shù)碼相機(jī)來使用。 銷售環(huán)節(jié)：識(shí)別客戶類型、掌握用戶需求、找到興趣點(diǎn)、為用戶演示、邀請(qǐng)用戶參與體驗(yàn)、產(chǎn)生共鳴、“臨門一腳”促進(jìn)成交、服務(wù)遞延。同時(shí)，酷派獨(dú)有的私密模式也讓他感受到了商務(wù)功能的獨(dú)特之處，讓他可以把重要客戶列為私密聯(lián)系人，不被任何人所察覺。 A：女士，其實(shí)，您手中正看得這部電話，有很多功能都是為孩子專門打造的，例如計(jì)算器、旅行翻譯官、金山詞霸等等，如果你有了這樣一部電話作為送給孩子的禮物，我相信，他的書包 … 在銷售時(shí)，與用戶交流的過程中，往往用戶的一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，都有可能成為成交的關(guān)鍵點(diǎn)，這就需要銷售人員掌握好手中機(jī)器的主要賣點(diǎn)及適用人群，并對(duì)用戶的心里進(jìn)行有效的分析。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例二： 尋找主要矛盾 用戶 李先生手中有一部華為 C8500，在使用過程中，因軟件問題到手機(jī)專家處進(jìn)行詢問，手機(jī)專家利用該用戶使用習(xí)慣再次推薦了合適的手機(jī)華為 C8600 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例二（續(xù)）： A：李先生，你是從事什么行業(yè)的??？ B：汽配行業(yè)，主要做零部件銷售的。 每個(gè)月，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳，她總是銷量第一，業(yè)績(jī)每一，傭金第一。 B：哦，原來是這么回事，我還以為是手機(jī)的問題呢。 如何快速有效的接觸用戶的疑慮，增強(qiáng)用戶的購買信心 ？ 學(xué)：學(xué)會(huì)與產(chǎn)品有關(guān)的所有 內(nèi)容 用 ：利用手中所有可以利用的資源 贊：對(duì)用戶的問題表示贊賞，表示用戶很有眼光 激：運(yùn)用刺激銷售的方式，對(duì)比、優(yōu)惠大禮包、比較等等 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例五： 在智領(lǐng) 3G翼起來精品體驗(yàn)站中，我們的終端、我們的體驗(yàn)深深吸引了廣大群眾。由于歌手在娛樂方面較關(guān)注，因此推薦的應(yīng)用以娛樂類為主，例如：搜歌小助手、酷我聽聽、愛音樂等。在解答用戶問題的同時(shí)利用手中 I909演示機(jī)為用戶演示。針對(duì)此方面的需求，拿出演示機(jī)將具有代表性的商務(wù)類應(yīng)用軟件演示給用戶看，演示過后邀請(qǐng)用戶參與體驗(yàn)，讓用戶切身感受 3G智能手機(jī)的應(yīng)用為他帶來的幫助，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)要求成交，并稱購買后我會(huì)幫助他安裝感興趣的應(yīng)用。銷售過程完全符合主動(dòng)接近，客戶識(shí)別，引導(dǎo)參與，探索需求，體驗(yàn)分享，激發(fā)欲望，處理異議，促進(jìn)成交，推薦應(yīng)用，遞延服務(wù)的要求。在哪開機(jī)??！ 營(yíng)業(yè)員 ：（將手機(jī)開機(jī)交至女顧客手中）你看。 女顧客：是啊，是?。“?。反正也沒多少錢 . 在 上面的案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，在女顧客一進(jìn)門開始我們的銷售員主動(dòng)出擊熱情接待。 顧客：（圍繞手機(jī)柜臺(tái)轉(zhuǎn)了一圈）我看這個(gè)手機(jī)挺好的。由 3G引導(dǎo)員領(lǐng)至手機(jī)柜臺(tái)后，以下是銷售人員與顧客之間的對(duì)話） 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例九（續(xù)）： 銷售 人員 ：很簡(jiǎn)單，我說您操作就可以啦 ?。?通過銷售人員的講解，顧客進(jìn)行了實(shí)機(jī)的操作） 顧客：不錯(cuò)，不錯(cuò)！ 銷售人員 ：先生那我就給您開一臺(tái)，請(qǐng)問您是現(xiàn)金還是刷卡呢！ 顧客：好的，現(xiàn)金吧 ！（ 買完機(jī)器后） 銷售人員 ：先生，這是我的名片。 并讓顧客參與到手機(jī)的體驗(yàn)當(dāng)中，使用戶了解到智能手機(jī)給他帶來的好處。 X行長(zhǎng)：也不行，有時(shí)候出差的看會(huì)電視 2塊電池都不行啊。 3G手機(jī)專家 ： X行長(zhǎng)，那您看！這不是最新的嘛。當(dāng)顧客看到 I909時(shí)提出耗電的問題，手機(jī)專家再次解答問題并將手機(jī)的亮點(diǎn)提出，回答后顧客對(duì)該手機(jī)產(chǎn)生興趣要求進(jìn)行試用。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購買的，所以我們要先著重強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn)，告訴顧客，買不買沒關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛！一定要讓顧客留下多了解產(chǎn)品。這部手機(jī)是最后一部 ,這個(gè)手機(jī)現(xiàn)在非常緊俏。 營(yíng)業(yè)人員：先生您好！您來體驗(yàn)下我們的游戲好嗎？ 用戶：好 營(yíng)業(yè)人員：您通過這樣的手機(jī)操作就可以完成游戲（為用戶進(jìn)行示范） 用戶：是這樣的 營(yíng)業(yè)人員：對(duì)，非常好！您看您得分還挺高的呢！ 用戶：是挺有趣的 營(yíng)業(yè)人員：您參與我們的挑賽吧，達(dá)到規(guī)定的分?jǐn)?shù)將獲得禮品的。通過現(xiàn)場(chǎng)演示各類軟件應(yīng)用，促進(jìn)了銷售并帶動(dòng)了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。分別在牡丹江醫(yī)學(xué)院、溫春農(nóng)校展開兩場(chǎng)競(jìng)技比賽。通過終端銷售人員對(duì)客戶需求的了解及合理解答，并引導(dǎo)顧客參與體驗(yàn)，最終轉(zhuǎn)變顧客購買意向，達(dá)到購買買智能移動(dòng)終端一臺(tái)。 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例十六： 營(yíng)業(yè)員：您好，歡迎來到中國(guó)電信 CDMA專柜，請(qǐng)問有什么可以幫您？ 用 戶：我要看看手機(jī)。 （體驗(yàn)中） 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例十六（續(xù)）： 營(yíng)業(yè)員：像這樣的娛樂應(yīng)用軟件還有很多，您可以直接通過手機(jī)中的軟件超市下載，非常方便。 用 戶 :怎么個(gè)交法??？ 營(yíng)業(yè)員 :您每個(gè)月的話費(fèi)大約是多少呢？咱們有好多種套餐，您可以根據(jù)自己的話費(fèi)量來選擇。 讓我們來看看小張是怎么銷 售的 …… 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 銷售人員 :小李 Ⅰ 您買不買沒有關(guān)系 ,在長(zhǎng)椅上坐下休息一會(huì)兒 ,給您倒杯水 . Ⅱ 反正也是坐著 ,要不您試試我們剛到的幾雙新款 ? Ⅲ 這幾雙新款都是限量版發(fā)布的 ,您的感受能夠告訴您 ,它是不是適合您 ,有什么要求和問題您可以跟我說 . Ⅳ 您看 ,您坐車把衣服后面都?jí)撼鲞×?,來 ,換下來我?guī)湍沆凫?. 案例一 (續(xù) )： 主講：郎亮“ 3G翼路同行”微博： 案例一 (續(xù) )： 網(wǎng)上物品應(yīng)有盡有 ,且物美價(jià)廉 ,為什么還是有人在商場(chǎng)里大肆消費(fèi) ,因?yàn)?,用戶買的是 — 服務(wù) . 有的時(shí)候用戶買的不是需求 ,而是興趣 . 除了用嘴去說以外，還要讓用戶以身去試，去體驗(yàn)。售樓小姐，邀請(qǐng)顧客進(jìn)到書房里坐下，送上一本書。派發(fā)宣傳單內(nèi)容為：想智能您家水二次污染的程度嗎？健康水知識(shí)及常識(shí)。 所有的銷售哲學(xué)都是從經(jīng)驗(yàn)上積累而來的，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們，多說一句話有多么的重要。 。 :54:2905:54:29March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:2905:54Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒