銀行營銷團(tuán)隊管理(ppt59頁)-在線瀏覽
2025-03-27 13:23本頁面
【正文】 25 ； 我需要作什么樣的決定？ 做這樣的決定要達(dá)到什么目的？ : 要是決策成功，哪些要素或特征是必要的？ :我有哪些可選擇的方案？ 哪個被選方案更符合標(biāo)準(zhǔn)？ : 有哪些潛在的問題可能會導(dǎo)致被選方案失?。? 3) “快速 ” 制定決策 26 5. 建立高效團(tuán)隊 ? 愿意參與、貢獻(xiàn)主意和確立目標(biāo)； ? 愿意領(lǐng)先并學(xué)會信任其他的團(tuán)隊成員； ? 愿意有效地進(jìn)行交流；分享和評價不同的想法； ? 愿意考慮別人的觀點(diǎn)； ? 愿意緩慢地作出判斷； 愿意容忍混亂； ? 愿意尋找大家一致同意的選擇； ? 愿意支持并執(zhí)行團(tuán)隊的決定。力氣要用對地方。嚴(yán)格說，這些客戶已經(jīng)不能算作客戶了。首先要在工作方向上控制住，后面的工作才有意義。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。 ? 3).操作流程控制 ? 每個公司都有一個關(guān)于核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來進(jìn)行。 ? 29 ? 4).工作品質(zhì)控制 ? 就是對每一個步驟（包括填寫的表格、客戶出局的方案等等）進(jìn)行控制，使其達(dá)到一定的工作品質(zhì)，最終符合公司的要求。 ? 30 、內(nèi)容及注意點(diǎn) ? 有效 —— 藉 著團(tuán)隊 的 集思 廣 益 ,解 決個 人 無 法完成或 突破的 問題 ,有效 達(dá) 到 會議 目 標(biāo)。 ? 參與 —— 參與 的人 用心 關(guān) 注 ,才能 讓會議 得到健全 發(fā) 展。 ? 學(xué)習(xí) —— 在 參與開會 的同 時 有更多 學(xué)習(xí) 的 機(jī)會 。 由不 尖銳 到 尖銳 ——將 尖 銳議題 挪后 ,讓與會 人員 建立默契和信任感 ,再接 觸 尖 銳議題 ,使 氣 氛不尷尬。 33 2）決議 追 蹤 什 么 事 ? What? 什 么 時候完成 ? When? 什 么 人 負(fù)責(zé) ? Who ? 什 么 時候 報 告 ? When? 如何 報 告 ? How ? 34 “鋼鉤” ——銷售例會 ? 利用銷售例會進(jìn)行有效地控制。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，較少用到這把“鋼鉤”。 35 5. 第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo) 。 ? 隨訪的原則 /隨訪的注意事項 / 隨訪的技巧 . ? 這里的工作述職特指一對一的單獨(dú)述職，而不是一對多的匯報，也不是輪流匯報。這 6個基本的表格在實際工作中威力巨大，能幫助銷售經(jīng)理有效地控制銷售隊伍 . 管理控制表格的要點(diǎn) 。 銷售活動管理報表 37 9. 三種類型的銷售隊伍 ? 1).新銷售隊伍 ? ? 如果銷售隊伍的成員基本上都是剛加入的，對其管理的第一把“鋼鉤”就是銷售例會。 . 38 ? ? 對于新的銷售隊伍的第二把“鋼鉤”就是隨訪輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人?？梢詫⒁恍┲匾匿N售區(qū)域或者重量級的客戶由他來做，給他加擔(dān)子，讓他迅速成長。一個比較有經(jīng)驗的老銷售員的管理表格一般都做得不錯，可以暫時先把它放在一邊；一般來說，新的或成長比較慢的銷售人員的管理表格，都會有或多或少的存在問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該對這些管理表格進(jìn)行重點(diǎn)掌控。 40 ? ? 銷售團(tuán)隊參差不齊，對于那些成長比較慢和剛?cè)肼毜匿N售人員來說，銷售例會能夠很快地促使他們成長；對于那些經(jīng)驗豐富的老銷售員來說，銷售例會也有很大的促進(jìn)作用。最近，企業(yè)又招來了幾個新的銷售人員。銷售經(jīng)理可以利用銷售例會把這種精神風(fēng)貌進(jìn)一步地提升。銷售人員有了這些心態(tài)后，如果想通過銷售例會來改變銷售人員的思想，就比較困難；如果通過工作述職來聽聽他們的想法，扭轉(zhuǎn)思想中不太合適的地方，是比較有效的。如果銷售經(jīng)理經(jīng)常組織工作述職，就可以更多地了解客戶，更好地了解銷售人員。業(yè)務(wù)不太熟練的銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪輔導(dǎo)，保持對客戶的靈敏嗅覺，即使是業(yè)務(wù)非常熟練的銷售經(jīng)理也要適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)一些單獨(dú)的出訪量，加強(qiáng)對銷售人員的掌控。 ? 對產(chǎn)品十足的信心和知識：信心轉(zhuǎn)移（你的信心 客戶的信心） “ 牧師布道 ” ? 注意個人成長：成功是一種習(xí)慣，一種行為／思維習(xí)慣 ? 高度的熱誠和服務(wù)心，隨時關(guān)心客戶，不欺瞞客戶，不許開空頭支票 44 ? 非凡的親和力：一個有強(qiáng)烈自信心的人才有好的親和力 ? 對結(jié)果負(fù)責(zé)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該對自己的業(yè)績／結(jié)果100%的負(fù)責(zé)，永遠(yuǎn)認(rèn)為在為自己（而不是別人）工作 ? 明確的目標(biāo)和計劃：若一個人對完成目標(biāo)沒有明確的動因，他不可能有強(qiáng)烈的企圖心 ? 善用潛意識的力量：拜訪客戶前，花 3～ 5分鐘，想象你成功時的情形或回想你以前成功的樣子，便可充滿自信心 45 2. 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序 銷售術(shù)語的設(shè)計和運(yùn)用 開場白：根據(jù)以往經(jīng)驗，找出客戶的利益點(diǎn)，編成簡單有效的一段話。 銷 售 術(shù) 語 46 ? 學(xué)員討論 ? 怎樣才能提高新人的留存率 ？ ?
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