體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧篇-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-27 05:54本頁(yè)面
【正文】 展示的準(zhǔn)則： 針對(duì)客戶(hù)的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過(guò)實(shí) 際操作證明給客戶(hù)看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明 IBM體驗(yàn)中心銷(xiāo)售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶(hù)的資料 正確分析出客戶(hù)感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) 了解客戶(hù)企業(yè)的采購(gòu)程序 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的習(xí)慣 IBM體驗(yàn)中心銷(xiāo)售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 達(dá)成銷(xiāo)售 締結(jié)合同的時(shí)機(jī) 語(yǔ)言信號(hào)： 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 表情信號(hào)： 客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變 得開(kāi)朗 、自然微笑、客戶(hù)的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 IBM體驗(yàn)中心銷(xiāo)售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專(zhuān)業(yè)型 成熟專(zhuān)業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶(hù)的類(lèi)型 對(duì)于成熟專(zhuān)業(yè)型的客戶(hù) （無(wú)論是中小企業(yè)客戶(hù)還是家庭 /家庭辦公用戶(hù)）： 都不過(guò)多依賴(lài)來(lái)自于銷(xiāo)售工作本身的價(jià)值。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷(xiāo)售成本”和“便利的采購(gòu)方式”。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶(hù)的類(lèi)型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 對(duì)于閑逛參觀型的客戶(hù) （無(wú)論是中小企業(yè)客戶(hù)還是家庭 /家庭辦公用戶(hù)）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)最大程度的爭(zhēng)取他們對(duì) IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶(hù)。這種購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類(lèi)： 理智動(dòng)機(jī) 和 感情動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購(gòu)買(mǎi)方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的 8個(gè)階段 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售決定 企業(yè)的類(lèi)型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗(yàn)企業(yè) 就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi) 就有形產(chǎn)品收費(fèi) 就你的行動(dòng)收費(fèi) 就你與客戶(hù)相處的 時(shí)間收費(fèi) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷(xiāo)售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷(xiāo)售 什麼是體驗(yàn) ？ 體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶(hù)以個(gè)性化的方式參與整個(gè) 銷(xiāo)售過(guò)程，從而與客戶(hù)建立一種個(gè)性化、值得記 憶的聯(lián)系。 商品 是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)
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