【正文】 地產(chǎn)貸款 公積金： 為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費含量，有政府強(qiáng)制執(zhí)行，有單位和個人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)貸款 轉(zhuǎn)按揭： 通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟(jì)行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)貸款 房地產(chǎn)價值評估： 指以房地產(chǎn)的價值為基礎(chǔ)，考慮各種影響價格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實物形態(tài)得以用貨幣形式即價格表現(xiàn)出來的過程。 二級市場： 是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等的交易市場。如二手摟買賣、租賃、抵押、典當(dāng)?shù)鹊慕灰资袌觥? 什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？ 是指在 “ 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè) ”方針指導(dǎo)下所進(jìn)行的房地產(chǎn)開發(fā)活動。 宗地圖 是指土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。按其使用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、總和用地、公共設(shè)施用地以及自由集資、微利房用地。 行政劃撥用地： 是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 辦理房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)地政府部門。 1產(chǎn)權(quán)處 1公正處 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1發(fā)展商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營地企業(yè)。 1代理商 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 是代顧客進(jìn)行房地產(chǎn)投資或交易以賺取傭金收入的中介人。 1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 土地使用權(quán)出讓： 是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金地行為。 ?招標(biāo) ：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請符合條件地投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價，由出價高者獲得土地使用權(quán)的行為。 1 房地產(chǎn)證 權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 商品房 ：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交易的房地產(chǎn)。 微利商品房： 與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補(bǔ)交地價的除外）。 違法建筑： 是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準(zhǔn)，未領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證或臨時建設(shè)工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 是指專業(yè)化的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)受業(yè)主委托，按照國家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對已竣工驗收投入使用的各類房屋及其附屬配套設(shè)施，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理和先進(jìn)的維修養(yǎng)護(hù)技術(shù)，以經(jīng)營方式進(jìn)行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的全方位服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟(jì)效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營型企業(yè)化的管理，實行有償服務(wù)，并通過一業(yè)為主、多種經(jīng)營，使各類房屋及其附屬配套設(shè)施的管理走向自主經(jīng)營。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。 分為工業(yè)建筑和民用建筑。 按建筑的使用性質(zhì)分類： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房屋結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu) 一般用于多層建筑，以墻身作為承重結(jié)構(gòu)； 特點：施工方便、造價低、開間小、建筑高度低（ 24米以下） 框架結(jié)構(gòu) 以柱為承重結(jié)構(gòu)。 剪力墻結(jié)構(gòu) ——以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。 鋼結(jié)構(gòu) ——既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)程度的分類 □ 生地 ：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。 □ 熟地 ：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施、土地平整，能直接在上面進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。 □ 現(xiàn)房 ：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。 而錯層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的 “ 靜區(qū) ” 和 “ 動區(qū) ”在垂直的面上錯開 ， 即錯開一層 ， 然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開放空間位于一個標(biāo)高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程 □ 尋找投資機(jī)會 □ 投資機(jī)會篩選 □ 可行性研究 □ 獲取開發(fā)用地 □ 規(guī)劃設(shè)計與方案報批 □ 施工建設(shè)與竣工驗收 □ 租賃或出售 □ 物業(yè)管理 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 什么是商品房預(yù)售 ？ 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款的行為。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 1預(yù)售面積 是指全部按建筑設(shè)計圖上尺寸計算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預(yù)售時使用。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房屋共有建筑面積 是指各產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。 2房屋的基底面積 是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。包括套內(nèi)（單元）建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 2房屋使用面積 指建筑物各層外墻以內(nèi)的水平投影面積之和，包括內(nèi)墻墻體、單獨擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。 即：每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e =（應(yīng)分?jǐn)偣薪ㄖ娣e /各套（單元）建筑面積之和） 各套（單元）建筑面積。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 ? 頭發(fā)要常洗，保持整齊，女職員不染過激顏色，男職員不準(zhǔn)留長發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。 ? 不得留長指甲，女員工不得涂艷色指甲油。 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 行為 微笑：是銷售人員最起碼應(yīng)有的表情，自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。 和客人交談時應(yīng)眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。 在洽談區(qū)與客戶交談時，要坐在客戶的右側(cè)，方便與客戶交流。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋，不得依偎墻壁等。 不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉(zhuǎn)筆） 不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動作過重，發(fā)出不必要的聲響。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。 1不得在公共場合整理個人衣物和化裝。 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 行為 1不得用手指或筆桿指客戶。 1與客戶洽談或溝通過程中，如果需要中途因故離開，一定要禮貌的至歉并說明原因，回來后要講 “ 對不起讓你久等 ” ，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。 公司開會或培訓(xùn)，必須把手機(jī)調(diào)至震機(jī)，必要時關(guān)閉手機(jī)。 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信，不要裝腔作勢，聲音不要過高，亦不宜過低，提倡聲音適當(dāng)放開。 客戶講謝謝時，要答不用謝，不得毫無反應(yīng)。 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 言談 不得模仿同事或客戶的語言和談話以及客戶的行為舉止，不講過分玩笑。三人以上的對話，要用相互都能聽懂的語言。 不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、不理睬客戶。 2023/3/13 銷售流程 寒暄 ? 第一印象儀容 → 貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn) ? 聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來、要投機(jī)、有目的的聊、自然 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 探詢 找到合適產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品的過程由大到小 ? 主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿 ? s p群屬動物有一窩蜂的特性 ? 銷售人員是領(lǐng)航者 ? 了解需求動機(jī)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、首付承受能力等 2023/3/13 銷售流程 展示產(chǎn)品 ? 讓客戶進(jìn)入使用情景 ? 鎖定唯一單元，為強(qiáng)殺鋪路 ? 充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感覺 ? 房子 ≠ 鋼筋混凝土 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 嘗試成交 ? 讓客戶進(jìn)入購買情景 ? 詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關(guān)系） ? 算賬動作要快，需勤加練習(xí) 2023/3/13 銷售流程 議價 ? 不怕買貴，怕比別人貴 ? 供需平等原則，價值不等于價格 ? 談判的籌碼換 → 敢要（爭取） ——銷售現(xiàn)場銷控流程 售后服務(wù) ? 按揭資料收集 ? 介紹新客戶 2023/3/13 銷售流程 其它 ? 強(qiáng)力引導(dǎo)的重要性 ? 優(yōu)秀的從業(yè)人員 ≠ 解說員，而應(yīng)該是個演說家 ? 下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見影 ? 豐富的產(chǎn)品說辭 ? 產(chǎn)品缺點有形無形的包裝 ? 不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等 ? 各戶型的說辭需深入透徹了解 ? 服務(wù)要超出客戶的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的賣點） ? 成功等于客戶的滿意度 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 2023/3/13 銷售流程 客戶購買心理的八個階斷 ? 開場白 → 趣味 → 聯(lián)想 → 欲望 → 比較 → 信賴 → 決定 → 滿足 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 產(chǎn)品議價情景 ? 領(lǐng)航 → 眼耳到位 → 不可思議 → 表演 → 感同身受 → 交換 → 表示為難 → 成交 → 玩笑 ? 表演：講故事 ? 感同身受：站在客戶的立場想問題 ? 交換：預(yù)交定金可以爭取老板 ? 表示為難：和控臺配合做 sp ? 玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品 2023/3/13 銷售流程 高檔次樓盤客戶基本特征 ■ 理財觀念 ■ 事業(yè)有成 ■ 享受 ■ 體現(xiàn)身份 此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認(rèn)為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質(zhì)要求高 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 對策 ： ? 先去吸收理解客戶問題 ? 認(rèn)同問題 ? 不要讓客戶有太多選擇 ? 欲擒故縱 2023/3/13 銷售流程 客戶為什么不買 ■ 價格 ■ 不愉快 ■ 客戶對你不信任 價格＝產(chǎn)品價值＋個人價值 價格完全取決于商品以及他對服務(wù)的滿意度 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 2023/3/13 銷售流程 確認(rèn)房號 ——客戶認(rèn)購單位，銷售人員須到經(jīng)理處確認(rèn)，領(lǐng)取認(rèn)購書。 審核 ——銷售人員到經(jīng)理室，由銷售經(jīng)理審核已簽好的認(rèn)購書，予以認(rèn)定、簽字確認(rèn)并在銷控表上做銷控處理。 備案 ——銷售人員把經(jīng)財務(wù)蓋章確認(rèn)的認(rèn)購書代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案。在堅持客戶公司 “ 雙贏策略 ” ，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是銷售人員成功的階梯?，F(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤 ? 銷售人員自己疏忽，動作出錯 解決 ： ? 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理 ? 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶原諒 ? 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠 ? 若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金 ? 務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司 銷售常見問題 2023/3/13 優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓： ? 知道先前的客戶成交有折扣 ? 銷售人員急于成交，暗示有折扣 解決 ： ? 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性 ? 價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān) ? 大部分預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價 ?