【正文】 常州世鴻房地產(chǎn)營銷策劃有限公司 新銷售員培訓手冊 2023/3/13 目錄 Part 01： 建華公司簡介 Part 02： 建華公司經(jīng)營理念 Part 03： 行政構(gòu)架 Part 04： 房地產(chǎn)基礎知識 Part 05： 建筑知識與建筑類型 Part 06： 銷售員的條件與素質(zhì) Part 07： 銷售員業(yè)務知識 Part 08： 銷售員的儀表儀容 Part 09： 銷售流程 Part 10： 銷售的基本動作與肢體語言的表達 Part 11： 銷售常見問題 Part 12： 銷售技巧 Part 13： 客戶的心里 Part 14： 談判的法則與運用 Part 15： 銷售員日常公司要求 Part 16： 售后服務的重要性 Part 17： 取得客戶的信任感 Part 18： 銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則 2023/3/13 公司簡介 2023/3/13 公司經(jīng)營理念 創(chuàng)新為先 實效為尊 專業(yè)為本 誠信為上 2023/3/13 行政架構(gòu) 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 什么是房地產(chǎn)？ 廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎設施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項所衍生的各種權(quán)利和利益。 俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權(quán)利，簡單的說就是房屋財產(chǎn)和房屋相關(guān)的土地財產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 什么是房地產(chǎn)市場？ 房地產(chǎn)市場是指房產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟關(guān)系的總和。包括：土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)，房地產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、互換、信托以及與房地產(chǎn)相關(guān)的裝飾等市場。 簡單的說房地產(chǎn)市場是指房地產(chǎn)商品進行交易活動的場所。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 房地產(chǎn)貸款 公積金： 為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費含量，有政府強制執(zhí)行，有單位和個人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。 按 揭： 指客戶一次性付清一定比例的房價后，由開發(fā)商出面擔保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 房地產(chǎn)貸款 轉(zhuǎn)按揭： 通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時，把按揭貸款的還款任務轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟行為。 加按揭： 通過按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 房地產(chǎn)貸款 房地產(chǎn)價值評估： 指以房地產(chǎn)的價值為基礎，考慮各種影響價格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實物形態(tài)得以用貨幣形式即價格表現(xiàn)出來的過程。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 房地產(chǎn)一、二、三級市場 一級市場： 是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者的交易市場。 二級市場： 是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等的交易市場。 三級市場： 是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或再出租的房地產(chǎn)交易。如二手摟買賣、租賃、抵押、典當?shù)鹊慕灰资袌觥? 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 什么是房地產(chǎn)開發(fā)？ 指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照土地使用性質(zhì)和要求進行的基礎建設、房屋建設的活動。 什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？ 是指在 “ 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設 ”方針指導下所進行的房地產(chǎn)開發(fā)活動。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 宗地和宗地圖 宗地 是地籍的最小單位，是指以權(quán)屬界限線組成的封閉地塊。 宗地圖 是指土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 土地類型、集體用地和行政劃撥用地 土地類型： 土地分為農(nóng)用地、建設用地和未利用地。按其使用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、總和用地、公共設施用地以及自由集資、微利房用地。 集體用地： 是指農(nóng)村集體所有地土地。 行政劃撥用地： 是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者交納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 土地使用年限： ? 居住用地 70年 ? 工業(yè)用地 50年 ? 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年 ? 商業(yè)、旅游、娛樂用地 40年 ? 綜合用地或其它用地 50年 ? 加油站、加氣站 20年 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 國土局 代表國家行使土地所有者地職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)進行管理地政府部門。 辦理房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)地政府部門。 是一個國家地證明機關(guān)，法律公證地機構(gòu)。 1產(chǎn)權(quán)處 1公正處 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1發(fā)展商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營地企業(yè)。 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀、評估、策劃、銷售等業(yè)務地中介服務機構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢、評估報告、銷售策劃等提供有償服務的機構(gòu)。 1代理商 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1房地產(chǎn)經(jīng)紀 是代顧客進行房地產(chǎn)投資或交易以賺取傭金收入的中介人。 房地產(chǎn)通過買賣、交換、贈與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。 1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。 土地所有權(quán)： 土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對土地占有、使用、收益、處分地權(quán)利。我國實行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)構(gòu)成土地所有權(quán)完整全能機構(gòu)。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 土地使用權(quán)出讓： 是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金地行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 土地使用權(quán)出讓方式 ?協(xié)議 ：是指土地管理部門代表政府與土地使用者以土地的公告市場價格為基準，經(jīng)過協(xié)商確定土地價格，并將土地使用權(quán)讓與土地使用者的行為。 ?招標 ：是指由土地管理部門公開招標或邀請符合條件地投標人投標，經(jīng)評標后確定的中標人取得土地使用權(quán)的行為。 ?拍賣 ：是指在指定的時間、公開場合。在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應價，由出價高者獲得土地使用權(quán)的行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 允許采用協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的土地：（） ?部分工業(yè)用地； ?市、區(qū)財政全額投資的機關(guān)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設施用地等公益性、非盈利性用地； ?市、區(qū)政府建設的社會微利商品房用地和全成本微利商品房用地； ?軍事用地； 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1 抵押權(quán) 債務人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔保物，向債權(quán)人提供債務履行擔保，在債務人不履行債務時，抵押權(quán)人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。 1 房地產(chǎn)證 權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 商品房 ：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場流通的房地產(chǎn)，它是可領獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交易的房地產(chǎn)。 福利商品房： 是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。 微利商品房： 與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 自建房（集資房）： 是指單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補交地價的除外）。 合作建房： 是指一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)形式。 違法建筑： 是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準，未領取建設工程規(guī)劃許可證或臨時建設工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 2傭金 是中介機構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務后獲取的報酬，它是一種勞動收益、風險收益和經(jīng)營收益的結(jié)果。 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務的協(xié)議。 2房地產(chǎn)買賣合同 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 2五證二書 《 國有土地使用權(quán)證 》 《 建筑用地規(guī)劃許可證 》 《 建筑工程規(guī)劃許可證 》 《 建筑工程施工許可證 》 《 商品房銷售許可證 》 《 住宅質(zhì)量保證書 》 《 住宅使用說明書 》 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 2 物 業(yè) 是指已建成投入使用的各類房屋建筑物及其附屬設備、設施、相關(guān)場地。 是指專業(yè)化的物業(yè)管理機構(gòu)受業(yè)主委托，按照國家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對已竣工驗收投入使用的各類房屋及其附屬配套設施，運用現(xiàn)代科學管理和先進的維修養(yǎng)護技術(shù)，以經(jīng)營方式進行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟的全方位服務，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營型企業(yè)化的管理，實行有償服務，并通過一業(yè)為主、多種經(jīng)營，使各類房屋及其附屬配套設施的管理走向自主經(jīng)營。 2物業(yè)管理 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 2 三通一平 是指地皮在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通，場地平整。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。 2 七通一平 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 什么是 建筑物？ 指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。 分為工業(yè)建筑和民用建筑。工業(yè)建筑指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑；民用建筑指學校、醫(yī)院、商場等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）。 按建筑的使用性質(zhì)分類： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房屋結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu) 一般用于多層建筑，以墻身作為承重結(jié)構(gòu)； 特點：施工方便、造價低、開間小、建筑高度低（ 24米以下） 框架結(jié)構(gòu) 以柱為承重結(jié)構(gòu)。 特點：施工方便、開間靈活，結(jié)合剪力墻可建 100米。 剪力墻結(jié)構(gòu) ——以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。 特點：造價較高，一般結(jié)合框架運用 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房屋結(jié)構(gòu) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) ——即建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土。 鋼結(jié)構(gòu) ——既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 另外還有： 磚（石）木結(jié)構(gòu) 、 純木結(jié)構(gòu) 、 簡易結(jié)構(gòu) 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)的特性 不可移動性、獨一無二性、壽命長久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)程度的分類 □ 生地 ：是指具有城市基礎設施的土地，如荒地、農(nóng)地。 □ 毛地 ：是指具有一定城市基礎設施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。 □ 熟地 ：指具有完善的城市基礎設施、土地平整，能直接在上面進行房屋建設的土地。 □ 在建工程 ：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定正在建設，也可能停工多年。 □ 現(xiàn)房 ：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 房地產(chǎn)按層數(shù)和高度的分類 □ 低層建筑 ：一層建筑 □ 多層建筑 ：一般來說多層是指七層以下、一層以上沒有配電梯的樓房 □ 小高層建筑 ：一般來說多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房 □ 高層建筑 ：是指十八層以上三十三層（ 100米以下）配帶電梯的樓宇 □ 超高層建筑 ：樓高超過三十