【正文】 指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者的交易市場。 加按揭： 通過按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項(xiàng)作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟(jì)行為。 按 揭： 指客戶一次性付清一定比例的房價(jià)后，由開發(fā)商出面擔(dān)保，并以客戶購買的房產(chǎn)作抵押，其余房款向銀行一次申請、并分若干年月以約定的還款方式向銀行歸還本金和利息的方法（行為）。 簡單的說房地產(chǎn)市場是指房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的場所。 8 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 什么是房地產(chǎn)市場？ 房地產(chǎn)市場是指房產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和。1 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 深圳建華地產(chǎn)顧問有限公司 2 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 新銷售員培訓(xùn)手冊 3 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 目錄 Part 01： 建華公司簡介 Part 02： 建華公司經(jīng)營理念 Part 03： 行政構(gòu)架 Part 04： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) Part 05： 建筑知識(shí)與建筑類型 Part 06： 銷售員的條件與素質(zhì) Part 07： 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) Part 08： 銷售員的儀表儀容 Part 09： 銷售流程 Part 10： 銷售的基本動(dòng)作與肢體語言的表達(dá) Part 11： 銷售常見問題 Part 12： 銷售技巧 Part 13： 客戶的心里 Part 14： 談判的法則與運(yùn)用 Part 15： 銷售員日常公司要求 Part 16： 售后服務(wù)的重要性 Part 17： 取得客戶的信任感 Part 18： 銷售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則 4 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 公司簡介 5 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建華公司經(jīng)營理念 創(chuàng)新為先 實(shí)效為尊 專業(yè)為本 誠信為上 6 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 行政架構(gòu) 7 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 什么是房地產(chǎn)？ 廣義的房地產(chǎn)是指土地、土地上的永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施、水、礦藏、森林等自然資源，以及上述各項(xiàng)所衍生的各種權(quán)利和利益。 俠義上的房地產(chǎn)是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的權(quán)利，簡單的說就是房屋財(cái)產(chǎn)和房屋相關(guān)的土地財(cái)產(chǎn)的總稱，即房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。包括：土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)，房地產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、互換、信托以及與房地產(chǎn)相關(guān)的裝飾等市場。 9 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)貸款 公積金： 為了解決職工的住房問題，增加工資的住房消費(fèi)含量，有政府強(qiáng)制執(zhí)行，有單位和個(gè)人各出一部分的形式籌集起來的住房專用資金。 10 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)貸款 轉(zhuǎn)按揭： 通過按揭買來的房產(chǎn)在沒有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時(shí)，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟(jì)行為。 11 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)貸款 房地產(chǎn)價(jià)值評(píng)估： 指以房地產(chǎn)的價(jià)值為基礎(chǔ)，考慮各種影響價(jià)格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實(shí)物形態(tài)得以用貨幣形式即價(jià)格表現(xiàn)出來的過程。 二級(jí)市場： 是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)以后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等的交易市場。如二手摟買賣、租賃、抵押、典當(dāng)?shù)鹊慕灰资袌觥? 什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？ 是指在“統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)”方針指導(dǎo)下所進(jìn)行的房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)。 宗地圖 是指土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。按其使用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、總和用地、公共設(shè)施用地以及自由集資、微利房用地。 行政劃撥用地： 是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 辦理房產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)地政府部門。 1產(chǎn)權(quán)處 1公正處 18 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1發(fā)展商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營地企業(yè)。 1代理商 19 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 是代顧客進(jìn)行房地產(chǎn)投資或交易以賺取傭金收入的中介人。 1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 20 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。我國實(shí)行城市土地屬國家所有，農(nóng)村土地屬集體所有地土地制度。 21 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 土地使用權(quán)出讓： 是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金地行為。 ?招標(biāo) ：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請符合條件地投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)高者獲得土地使用權(quán)的行為。 1 房地產(chǎn)證 權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證。 25 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 商品房 ：是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交易的房地產(chǎn)。 微利商品房： 與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋由政府主管單位籌集資金建設(shè)，用來解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補(bǔ)交地價(jià)的除外）。 違法建筑： 是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準(zhǔn)，未領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證或臨時(shí)建設(shè)工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 是指專業(yè)化的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)受業(yè)主委托，按照國家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對已竣工驗(yàn)收投入使用的各類房屋及其附屬配套設(shè)施，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理和先進(jìn)的維修養(yǎng)護(hù)技術(shù)，以經(jīng)營方式進(jìn)行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的全方位服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟(jì)效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營型企業(yè)化的管理，實(shí)行有償服務(wù)，并通過一業(yè)為主、多種經(jīng)營，使各類房屋及其附屬配套設(shè)施的管理走向自主經(jīng)營。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。 分為工業(yè)建筑和民用建筑。 按建筑的使用性質(zhì)分類： 32 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 房屋結(jié)構(gòu) 磚混結(jié)構(gòu) 一般用于多層建筑，以墻身作為承重結(jié)構(gòu)； 特點(diǎn)：施工方便、造價(jià)低、開間小、建筑高度低（ 24米以下） 框架結(jié)構(gòu) 以柱為承重結(jié)構(gòu)。 剪力墻結(jié)構(gòu) —— 以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。 鋼結(jié)構(gòu) —— 既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 35 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)程度的分類 □ 生地 ：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。 □ 熟地 ：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施、土地平整，能直接在上面進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。 □ 現(xiàn)房 ：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。 而錯(cuò)層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的 “ 靜區(qū) ” 和 “ 動(dòng)區(qū) ”在垂直的面上錯(cuò)開 ， 即錯(cuò)開一層 ， 然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來 44 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯(cuò)層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開放空間位于一個(gè)標(biāo)高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 47 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程 □ 尋找投資機(jī)會(huì) □ 投資機(jī)會(huì)篩選 □ 可行性研究 □ 獲取開發(fā)用地 □ 規(guī)劃設(shè)計(jì)與方案報(bào)批 □ 施工建設(shè)與竣工驗(yàn)收 □ 租賃或出售 □ 物業(yè)管理 48 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 什么是商品房預(yù)售 ？ 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價(jià)款的行為。 52 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 1預(yù)售面積 是指全部按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預(yù)售時(shí)使用。 53 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 房屋共有建筑面積 是指各產(chǎn)權(quán)業(yè)主共同占有或共同使用的建筑面積。 2房屋的基底面積 是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。包括套內(nèi)（單元）建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。 55 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 建筑知識(shí)與建筑類型 2房屋使用面積 指建筑物各層外墻以內(nèi)的水平投影面積之和，包括內(nèi)墻墻體、單獨(dú)擁有的外墻墻體和公用墻體的一半面積。 即：每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e =（應(yīng)分?jǐn)偣薪ㄖ娣e /各套（單元）建筑面積之和）各套（單元）建筑面積。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 ? 頭發(fā)要常洗，保持整齊，女職員不染過激顏色，男職員不準(zhǔn)留長發(fā)、留胡須、燙染發(fā)。 ? 不得留長指甲，女員工不得涂艷色指甲油。 68 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 3/11/2023 銷售員的儀表儀容 行為 微笑：是銷售人員最起碼應(yīng)有的表情，自始至終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。 和客人交談時(shí)應(yīng)眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。 在洽談區(qū)與客戶交談時(shí)，要坐在客戶的右側(cè)，方便與客戶交流。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入褲袋，不得依偎墻壁等。 不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉(zhuǎn)筆） 不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動(dòng)作過重，發(fā)出不必要的聲響。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間