【正文】 ? 以進(jìn)為退法 ? 單刀直入法 37 第十四章 建議的魅力無所不在 ? 建議 —良好的潤滑劑 ? 口頭建議五大絕招 ? 二選一法 ? 以進(jìn)為退 ? 分析法 ? 佐證法 ? 利誘法 ? 書面建議的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 ? 敬呈 **公司 *** ? 緣由：為何寫此報告書 38 ? 介紹你自己公司或產(chǎn)品：期使讓客戶更明白你的主題、背景，產(chǎn)生更大的信心 ? 建議方案內(nèi)容：應(yīng)包括五 W二 H，提供什么產(chǎn)品、條件、何時交貨，有什么優(yōu)點(diǎn)，何地交貨，對客戶有何好處與利益 ? 佐證資料：諸如目錄、合約、價目表、其他成交的合約書等等 ? 總結(jié)：明確的促使對方采取或同意你的建議 39 第十五章 成交的臨門一腳 ? 積極勇猛才能成英雄 – 要做成生意 ? 應(yīng)假設(shè)生意已有希望請求對方下訂單 ? 要有自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)產(chǎn)品能為對方帶來的好處與利益 ? 要隨時準(zhǔn)備好草約、訂單或確認(rèn)書，如此才能保證水到渠成 – 不要忘記“ Close Often and Hard”及“ Close When You Answered Objection” 40 ? 把握成交時機(jī)感 – 顧客開始注意或感興趣時 – 顧客點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮 – 堅(jiān)持要談主要的問題 – 談?wù)撚嗁徟c付款方式 – 詢問合約內(nèi)容 – 詢問誰買過此產(chǎn)品 – 抱怨現(xiàn)在的廠牌 ? 成交五大絕招 – 總結(jié)法 ? 總結(jié)的 +－247。：把價錢“除”成“單位成本”，讓對方感覺到非常便宜 – 二選一法 – 比較法 – 暗示法 – 高帽子法 42 管 理 篇 選、訓(xùn)、任、用、輔，這五 項(xiàng)是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的必 備條件，『管理篇』教你如 何成為一位稱職的教練！ 43 第十六章 做好銷售管理締造高業(yè)績 ? 銷售管理 – 開發(fā)新客戶 ? 建立資料庫 – 準(zhǔn)名單表 ? 客戶分級 ? 制定對策 ? 定期檢討 – 銷售進(jìn)度管理表 – 保住老客戶 ? 20/80法則： 20%的大客戶會貢獻(xiàn) 80%的業(yè)績 ? 管理與輔導(dǎo)老客戶 —售后服務(wù) 44 ? 績優(yōu)客戶的管理 – 績優(yōu)客戶控制卡 ? 提升業(yè)績的績效管理 – 推銷過程中的檢討 ? 計(jì)劃（ Plan） – 月工作計(jì)劃表 ? 執(zhí)行（ Do） – 銷售日報表 – 客戶管理卡 ? 考核（ Check） – 月工作計(jì)劃、實(shí)績表 – 銷售人員每日工作效率時間記錄表 ? 再執(zhí)行（ Action） – 歸納分析與經(jīng)驗(yàn)的交流分享 45 – 不同產(chǎn)品區(qū)別對待 ? (見圖 161) –金牛型 187。對策 :加強(qiáng)促銷與宣傳 ,擴(kuò)大市場占有率 ,期使銷售量能提升 – 明星型 187。 對策 :加強(qiáng)促銷與研發(fā) ,期使保住江山 ,并不斷推陳出新 ,讓產(chǎn)品功能或式樣多元化 ,擴(kuò)大占有面 ,不讓敵人乘機(jī)而入 – 走狗型 187。 對策 :考慮收掉或改頭換面 – 問題小孩型 187。 對策 :檢討生產(chǎn)的直接成本可否降低及營銷成本是否過于不合理 46 第十七章 如何成為一位稱職教練 ? 營業(yè)主管的通病 ? 能者多勞 ,大權(quán)獨(dú)攬 ,不相信別人 ,累死自己 ? 只要結(jié)果 ,不擇手段 ,不重過程 ? 老嘆無可用之兵，卻不肯花時間訓(xùn)練與培養(yǎng)部屬 ? 又要馬兒好，又要馬兒不吃草 ? 不學(xué)無術(shù)，一招半式走江湖 ? 上情下不達(dá)，不能因地制宜 ? 沒有政策與制度，人治為主 ? 吝于教導(dǎo)，只重聽話的部署 ? 成者是我，敗者是你 ? 沒有計(jì)劃，說做就做 ? 沒有目標(biāo)，考核不實(shí) ? 威逼利誘使盡手段，不曾想過以德服人 47 ? 選、訓(xùn)、任、用、輔 —營業(yè)主管的本分工作 ? 選 – 選才的來源 ? 推薦法 – 現(xiàn)有職工介紹 – 現(xiàn)有客戶的介紹 – 人才交流中心 ? 自選 – 媒體 – 內(nèi)部轉(zhuǎn)任 – 建教合作 – 廣告 – 同行借將 48 – 掌握面談要訣 ? 面談資料 – 依據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)簡歷表 ? 履歷表上的訊息 – 填表是否工整？詳細(xì)？貼照片？ —由此可看出應(yīng)征者是否對每件事認(rèn)真？是否細(xì)心？是否在意此工作？ – 姓名、籍貫、出生地、戶籍地 —可看出應(yīng)征者的地緣關(guān)系，是否當(dāng)?shù)厝耍渴欠裆贁?shù)民族？ – 出生年月 —是否為童工或年齡過高 – 家庭狀況 —可看出家庭背景？婚姻狀況？子女個數(shù)？是否負(fù)擔(dān)家計(jì)過重？甚至由配偶的工作性質(zhì)都能看出有否影響工作的可能性 – 教育程度 —可以觀察其受教育的過程，求學(xué)的經(jīng)歷，可看出是否頭上進(jìn)心？主修科目是否與應(yīng)征職位相關(guān)？由此甚至可看出其潛力大否？ – 血型與身高體重 —一般，血型并不能代表任何個性特征，但身高體重基本上有一定的比例 49 – 視力或其它身體檢查表 —可看出應(yīng)征者的整體生理狀況，是否適應(yīng)擔(dān)任較特殊的工作？尤其心臟的強(qiáng)弱，是否有過重大疾??？ – 兵役、兵種、兵科 —可看出健康狀況與受過何種特殊專長訓(xùn)練 – 工作經(jīng)歷與時間長短 —可看出應(yīng)征者在每項(xiàng)工作的穩(wěn)定性如何？是否從基層干起？是否擔(dān)任過主管職位？是否參加過公司或外界的訓(xùn)練課程？升調(diào)的記錄如何？ – 薪酬、待遇及福利等收入 —可觀察出薪酬與工作內(nèi)容及職位是否相稱？是否有其它獎金或紅利收入？公司信用卡、俱樂部、汽車貸款、小孩上學(xué)培養(yǎng)計(jì)劃等，可供錄取后給薪的參考。 能力 Ability 187。 個性 Personality 51 – 面談注意事項(xiàng) ? 面談?wù)弑旧淼姆b儀容要整齊與端正，態(tài)度要親切，讓應(yīng)征者有受重視的感覺 ? 專心一意做面談，屏除一切干擾 ? 讓應(yīng)征者自由發(fā)言，不必打斷或強(qiáng)辯，這樣可觀察對方的思路與看法，讓你得出真實(shí)判斷 ? 交談內(nèi)容不可涉及私人隱私，如有必要可旁敲側(cè)擊 ? 要記錄重點(diǎn)，以備第二次面談的選擇 ? 最重要的是確定此人的各項(xiàng)條件是否符合公司條件，而不是調(diào)查應(yīng)征者所言是否屬實(shí) ? 好聚好散，再見不難 ? 切勿以貌取人 ? 英雄所見略同 ? 面談時經(jīng)常性的問話題目（見圖表 172） 52 第十八章 不教而戰(zhàn)謂之罪 ? 針對營業(yè)人員的有效訓(xùn)練 ? 職前訓(xùn)練 – 產(chǎn)品知識 – 公司歷史、制