通信行業(yè)市場營銷組合戰(zhàn)略-在線瀏覽
2025-03-25 14:57本頁面
【正文】 。 Communication (溝通 )—— 進行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。這取決于市場規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營者的經(jīng)營思想和理念。 相關(guān)概念 :Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM 21 策略之七 ：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點？如何運作？ ?當(dāng)今通路有哪些變化趨勢？ 22 通路管理急需解決的實際問題 企業(yè)營銷部門應(yīng)該做什么？企業(yè)營銷部門不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會分工、充分利用社會資源？ 如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？ 采用直營連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？ 如何使終端生動化？（店面、貨架的布局與管理、 POP廣告與促銷活動的開展） ? 23 通路管理急需解決的實際問題 如何進行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評估指標(biāo)與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營銷網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點，考評人均銷售額）？ 1銷售部門的結(jié)構(gòu)與管理（集權(quán)與分權(quán)） 1銷售人員的管理（激勵、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設(shè)等） 24 中國通路的 5大變化趨勢 通路結(jié)構(gòu) —— 從多層次長渠道向扁平方向變化 。 通路關(guān)系 —— 由商業(yè)利益 （ 利用 ） 關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化 。 通路激勵 —— 由短期獎勵到長期激勵 。 這些方式可以分為 ： 廣告促銷 —— 依靠媒介傳播商品信息 人員推銷 —— 依靠嘴巴傳播商品信息 公關(guān)宣傳 —— 依靠活動及媒介傳播形象信息 營業(yè)推廣 —— 依靠刺激的活動傳播商品信息 （營業(yè)推廣也稱為 SP戰(zhàn)術(shù) ) 策略之八 ：促銷組合，立體作戰(zhàn) 26 ? 推銷組合及其搭配 15% 10% 25% 50% 50% 15% 25% 10% 工業(yè)品 消費品 （集團購買） （個人購買） 27 引起注意 喚起興趣 激發(fā)欲望 加強記憶 采取行動 Memory Action ?廣告促銷傳播過程的 AIDMA公式 Desire Interest Attention 28 ?廣告有效傳播的原則： 引人注目！ 找對 USP！ 野狼摩托車 ? 愛克發(fā)相機 ? 花園酒店系列 ? 步步高無繩電話 ? CASE： CASE： 29 人員推銷 —— 一個古老的、但永遠不會 衰退的促銷方式 ?中國呼喚推銷大王的出現(xiàn) ?推銷大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件 ： 激勵機制 永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 策略之九 ：人員推銷，激勵士氣 30 ? 針對消費者（用戶）的 SP ? 針對中間商的 SP ? 針對業(yè)務(wù)員的 SP [案例 ] （ 1） 護舒寶 ?
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