大單談判經驗總結技巧-在線瀏覽
2025-03-25 13:14本頁面
【正文】 023萬以上的大單客戶中， 62%為已購客戶，30%為老業(yè)主介紹。2023年西北事業(yè)部成交的 2023萬以上的大單客戶中， 85%為已來訪客戶。不是送 “ 愛馬仕 ” 就可以打動客戶！216。自信、從容、尊敬但不是失親近216。最缺的是錢買不到的東西216。避免落入維系的俗套 很多個 “ 第一次 ” 促成的億萬大單CASE 陳總，陜北煤礦老板， 50歲，自己的產業(yè)涵蓋能源開發(fā)（煤礦 3個）、酒店經營和房地產開發(fā)。該客戶在海珀蘭軒項目自購以及介紹購買物業(yè)約 。此客戶 2023年成為別墅項目業(yè)主后，經深入挖掘，先后又在西安綠地中央廣場置辦多處產業(yè)，由公司老總出面長期維護。丁經理（香樹花城案場經理）將此消息匯報姜總（主管營銷的總經理助理），當即決策，可以談酒店定制。一方面讓客戶感知市政府北遷所帶來的門戶地段市容市貌的變化，確立政府駐地就是城市未來中心的觀念；另一方面，在海珀蘭軒準備現(xiàn)場冷餐和暖場鋼琴演奏，讓客戶感覺到無比尊貴，心情愉悅，并再此感受綠地集團不凡實力 。據(jù)此路線，從北城既定商業(yè)中心到本項目僅耗時 10分鐘，使客戶能夠較強的感覺到本項目就位于城市核心地段，同時避開了雜亂的建材市場。盛極必衰的事物客觀拋物線發(fā)展規(guī)律盛極必衰的事物客觀拋物線發(fā)展規(guī)律 216。城市中心是不動產升值的引擎城市中心是不動產升值的引擎216。用心維系客戶，第一時間得知信息。談判張弛有度，進退自如，方法得當。目錄 1 客戶維系2 客戶挖掘3 成單技巧辦公樓大單 觸底談判法則1 自用客戶量少金額大，投資客戶量大金額小客群分析2023年成交的 2023萬以上大單中，自用和投資客戶呈現(xiàn)以下特點：216。從成交組數(shù)來看，自用客戶（含自用兼投資） 45%，投資客戶 55%。個人客戶 ——n各企業(yè)的負責人：如總裁、董事長、總經理、董事、總監(jiān)等 n上市公司的負責人：全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前 500上榜企業(yè)的負責人n私營企業(yè)主 n陜北能源礦主n有海外或國內經濟支助的家庭 客群分析3 屬性特點企業(yè)客戶 ——企業(yè)規(guī)模大，且對未來 510年的發(fā)展能樂觀預期。代表：煤老板）中級投資客（資金實力強，具有一定的投資經驗和專業(yè)判斷）高級投資客（資金實力強，見多識廣，對投資有自己成體系的意識判斷）① 大企業(yè)客戶應對策略有明確的置業(yè)目的、標準和嚴格的匯報審批流程，成交周期長n嚴謹全面的做好項目介紹，提供詳細有價值的資料，協(xié)助談判人完成匯報資料n持續(xù)跟蹤，保持熱度自我優(yōu)越感強，容易提出額外要求，如更改條款和價格優(yōu)惠。CASE拒絕同時獲得客戶的認同 ——在談判陜西省信用再擔保獎金 1個億的大單時，客戶對產品的價值和地段都非常認可，且自己有專業(yè)的價值評估團隊。對于客戶的強勢，置業(yè)顧問一度無所適從，綠地中心銷售經理孫經理出面后給客戶講了下面這番道理，取得了客戶的認同。特別是對于價格和付款，有財務的監(jiān)管，您想一下，如果我一個案場經理手里都有一兩個點的優(yōu)惠，隨隨便便給您優(yōu)
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1