【正文】 詞 一個故事：金庸《俠客行》 ? 畫面：一個身穿八卦服的長須老者扛著一面八卦旗，一邊走一邊說道：“算得天地日月命，生死算到神仙家”。 ? 自古人們爭論問題： 1）、命由天定？ 2）、命自我立？ 你在尋找改變你命運的“智慧之劍”！這把“劍”在哪里呢？我認為： 這把“劍”就緊緊握在你的手里。 它包括 ∶ 代理、批發(fā)、倉儲、運輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個方面，它是一種全新的商品流通方式。 8 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 3） 什么是“狹義分銷商” ？ ? 只是做商品分銷中一個或者幾個環(huán)節(jié)的分銷商 比如你只是做代理、 或者你只是做物流、 或者你只是做零售。 ? 環(huán)節(jié)：物流、配送、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)消費者以及售后服務(wù)。 12 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 7） 20年前“批發(fā)”賺錢的原因： ? 第一個原因： “ 好商品 ” 極度短缺 、 供不應(yīng)求 ， 消費者有錢買不到 “ 好商品 ” 誰能搞到 “ 好商品 ” 誰就能夠賺到錢 、 搞到 “ 好商品 ” 把它批發(fā)出去 ， 你就能夠賺到很多錢 。 ? 結(jié)論 ： 20年前 ， 你只要 “ 膽大 ” ， 搞 “ 批發(fā) ” 你就一定賺錢 。 ?資本不多：只有在 “ 代理環(huán)節(jié) ” 賺錢 如果貨幣梢多一點 做一級代理或者叫省級代理；否則只有做二級或者三級或以下級代理 。 ?也就是講 ， 再過 10年 、 20年或者更短 ， 國內(nèi)的二級 、三級或以下級代理商將不復(fù)存在 ， 它們將隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化社會的飛速發(fā)展和進步完成它的歷史使命而光榮 “ 退休 ” 。 ? 一級代理商變成大型 “ 物流商 ” 后 ， 你只有一條出路 （ 注：指的是在“ 商品流通財富分配領(lǐng)域 ” ） ：加盟成為大型零售商 ， 包括大型連鎖零售商的 “ 一個零售終端 ” 。 24 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 19） 此言差亦： ? 何管它耶： “ 車到山前必有路 ， 興許 柳暗花明又一村 ” ！ 我認為 這是二種不同價值觀的表現(xiàn)： ? 一種是大夢想者 他認為：凡成大事者 ， 必是胸懷大志 ， 眼光聚萬里之遙 ， 洞凡夫不能洞之道 ， 察俗子不能察之理 ， 運籌帷幄而決勝千里之外 ， 而最終成就非凡之偉業(yè) 。 25 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 20） 請你再思考？ 不愿成為別人 “ 砧板 ” 上宰割的羔羊出路在哪里 ？ 只有一條出路： 放眼未來 ， 決勝千里 ！ 26 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 21） 我們說這么多話的目的在哪里 ？ 我們講這些 “ 蠻有道理 ” 的話并不是我們的目的 ， 我們的目的是： ?在 “ 蠻有道理 ” 的歷史背景下 ， 怎樣在“ 商品流通的財富分配領(lǐng)域 ” 獲得更多的利潤 ， 或者說更多的財富 ， 這才是你我真正要達到的最高目的 ！ 27 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 22） 小 結(jié)： ?你自己不太可能去做大型“物流商”； ?也不太可能去做大型零售商； ?也不太可能去做一級代理商，做批發(fā)商；做二級、三級或者以下級代理商且又沒有太好的未來出路。這才是我們把大家邀約來，共同探討和交流的問題 。 ?“事物”： 比如是電腦、店鋪、電信發(fā)射臺等等。 31 中國商品分銷格局之巨變 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化（ 3） 舉個例子： ? 國際互聯(lián)網(wǎng)之所以稱之為 “ 網(wǎng)絡(luò) ” 就是因為國際互聯(lián)網(wǎng)上的 “ 電腦 ” 與 “ 電腦 ” 之間的連結(jié)方式是通過 “ 串聯(lián) ” 或者 “ 并聯(lián) ” 的方式連結(jié)起來的 ， 并且電腦與電腦之間可以實現(xiàn)信息的交換和共享 。 32 中國商品分銷格局之巨變 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化（ 4） 人類社會巨變之源： ? 數(shù)字化技術(shù) 、 微電腦技術(shù) 、 大型電腦技術(shù) 、 國際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展與進步 ， 加速了整個人類社會政治 、文化和經(jīng)濟的網(wǎng)絡(luò)化進程 ！ 人類生活的各個方面也因為網(wǎng)絡(luò)化進程而得與獲得巨大的改變 ！ 有人用了一句形象的話比喻說： ? 在未來你不是被網(wǎng)罩住 ， 你就是自投落網(wǎng) 。 35 中國商品分銷格局之巨變 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化（ 7） 四大要素織成 “ 四張網(wǎng) ” ： （ 1） 、 商品組成 “ 物流網(wǎng) ” ； （ 2） 、 電子商務(wù)組成 “ 電子商務(wù)網(wǎng) ” ； （ 3） 、 店鋪組成 “ 零售終端網(wǎng) ” ； （ 4） 、 消費者組成 “ 顧客消費網(wǎng) ” ， ? 四張網(wǎng)不是孤立而是統(tǒng)一的 。 還沒有人做！ 這就是我們要做的事業(yè)??！ 38 中國商品分銷格局之巨變 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化（ 10） 請你思考？ 那一個 “ 網(wǎng) ” 是網(wǎng)中之 “ 根本 ” ？ 39 中國商品分銷格局之巨變 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化（ 11） 何為“根本”？ 中國古語：“皮之不存毛將蔫乎”？ ?說：“皮”是“根”；“毛”是“樹”，“根”死“樹”將不存；那么，“皮”都不存在了，“毛”又怎么能夠“蔫”在皮上呢？ 40 中國商品分銷格局之巨變 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化（ 12） 物流網(wǎng) 零售終端網(wǎng) 電子商務(wù)網(wǎng) 是“ 樹”、是“毛”。 45 中國商品分銷格局之巨變 商品直銷將成為流行方式（ 3） 何為“直銷模式”？ 沒有代理商、批發(fā)商 二個中間環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售方式 是“直銷模式”嗎？ 46 中國商品分銷格局之巨變 商品直銷將成為流行方式（ 4） “ 直銷模式 ” 分為二大類： ?一類是：制造商直接把產(chǎn)品賣給消費者 ， 這叫“ 直接直銷模式 ” ； ?一類是： “ 間接直銷模式 ” ， “ 間接直銷模式 ”又分為二種形式： ? 一種形式叫“狹義直銷模式”； ? 一種形式叫“廣義直銷模式”。 48 中國商品分銷格局之巨變 商品直銷將成為流行方式（ 6） 那一種 “ 直銷模式 ” 最有潛力 ？ “ 廣義直銷模式 ” ！ ?具體一點 ∶ 生產(chǎn)企業(yè) （ 或者零售企業(yè) ） 通過迅速 、 快捷的物流通道 ， 把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 （ 商品 ） 親自或者委托第三方送到自己的 “ 超級零售終端 ” ， 并通過店面或者直銷人員把產(chǎn)品 （ 商品 ） 銷售給最終消費者的營銷方式 。 ?條件 “ 特許經(jīng)營商 ” 不允許通過提高商品的價格 、或者設(shè)備的價格 、 或者其它東西的價格來變相收費 。 ? 特許經(jīng)營商：不收你一分錢的 “ 特許授權(quán)費 ” 和 “ 每年的特許權(quán)維持費 ” ， 它就一定要通過提高商品的價格或者設(shè)備的價格或者其它東西的價格來變相收你的 “ 特許費 ” ！ 不然它從哪里 “ 賺錢 ”呢 ？ ? 除非有一種可能：它參與你零售利潤的分配 ， 可參與你零售利潤的分配 ， 從本質(zhì)上講它還是收你的 “ 特許授權(quán)費 ” 和 “ 每年的特許權(quán)維持費 ” ， 只不過是 “ 變換 ” 了一種方式收取而已 。 ?也就是講：不進行傳統(tǒng)營銷思維的突破，《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》難有重大突破！ 55 傳統(tǒng)特許經(jīng)營面臨巨大危機 （ 5） 探討和交流《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》目的何在？ 與諸位探討和交流這個重大突破問題： “突破口”在哪里？ 56 傳統(tǒng)特許經(jīng)營面臨巨大危機 （ 6） 小 結(jié)： ? 《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》從其誕生至今已 100多年，按事物發(fā)展之客觀規(guī)律，它也必遵循之；《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》誕生于大工業(yè)化的歷史背景，就必然烙上以產(chǎn)品或以企業(yè)為“中心”的工業(yè)文明烙印。 ? 因而： 建立在舊有營銷思維基礎(chǔ)上的《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》模式，走到它一個特定歷史階段的盡頭 就成了不可跨越的必然事實！ 57 探討和交流 三 、 店鋪經(jīng)營之出路 58 店鋪 經(jīng)營 之出路 （ 1） 我們今天會議的“主題”是 什么？ ?如果主題：《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》 ?雖其不錯 恐怕： 你我都“難”于賺到錢！ 59 店鋪 經(jīng)營 之出路 （ 2） 問 與 答： ? 問 ： ? 我連《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》都尚未弄明白，就來弄明白《交互式特許經(jīng)營》，我還是先弄明白《傳統(tǒng)特許經(jīng)營》再說吧！ ?