體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-03-23 13:00本頁面
【正文】 現(xiàn)性） 價(jià)值集成原則 ? 兩個(gè)基本原則 ? 具體性 ? 兌現(xiàn)性 ? 可兌現(xiàn)的才是真正交換的 ? 不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會(huì)怎樣 ? 不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會(huì)怎樣 買賣關(guān)系 購(gòu)買的價(jià)值 銷售的價(jià)值 買 點(diǎn) V O C 賣 點(diǎn) 兌現(xiàn)性 重要概念 VOC接納的帶有對(duì)現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn) ? 什舉是客戶的需求？ ? 什舉是產(chǎn)品？ ? 什舉是銷售？ VOC接納的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn) 銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫劣形 成關(guān)鍵人 VOC接納的買點(diǎn)和賣 點(diǎn)，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的 一種溝通和于勱的過程 購(gòu)買心路歷程 需求意識(shí) 關(guān)注 傾向 購(gòu)買行動(dòng) 兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識(shí) 兌現(xiàn)性的記憶 買點(diǎn) /賣點(diǎn) 兌現(xiàn)性認(rèn)同 VOC 對(duì)下一輪的購(gòu)買產(chǎn)生正面負(fù)面的關(guān)系 使用過程 要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源 你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎 ？ 知道人與人之間交往的兩個(gè)基本動(dòng)因是什么 ？ 銷售中，識(shí)人和識(shí)技術(shù)哪個(gè)更重要 ？ 合適的溝通者 ? “ 合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級(jí)，物流工程師，財(cái)務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者 ? “ 合適的溝通者”的主要特征： ? 清楚了解關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)和期望的兌現(xiàn)性 ? 相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí) ? 良好的溝通技能 ? 良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系戒相當(dāng)，較高的身份（相對(duì)關(guān)鍵人，戒 COL而言） ? 必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源 案例 ? 同級(jí)拜訪 ? 地位門檻，如何邁過 關(guān)聯(lián)資源 ? 一切對(duì)你現(xiàn)在和未來有幫劣的資源都是關(guān)聯(lián)資源 ? 你認(rèn)識(shí)多少重要的人？ ? 對(duì)現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)有影響的人 ? 如何篩選？ ? 你如何關(guān)聯(lián)？ ? 定期還是因事而異？ ? 關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？ 三 交 ? 你如何判斷是你做的好還是不好？ 關(guān)聯(lián)資源的有效性 ? 數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系 ? 機(jī)會(huì)來自高效的關(guān)聯(lián)資源 要件六：銷售狀態(tài)指標(biāo) ? 關(guān)聯(lián)狀態(tài) ? 態(tài)度指標(biāo) ? 信心指標(biāo) 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo) ? 關(guān)系是什舉？ ? 關(guān)系丌錯(cuò)，為什舉生意丟了？ ? 社會(huì)學(xué)家的忠告：在一起社會(huì)關(guān)系的背后一定是 … ? 客戶忠誠(chéng)度？ ? 關(guān)系 可以測(cè)量嗎？ 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo) 無法可說 只說官話 有效談話 無話不談 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo) 態(tài)度指標(biāo) ? 關(guān)鍵人的個(gè)人購(gòu)買傾向重要嗎 ? 如何把握關(guān)鍵人個(gè)人的購(gòu)買傾向 ? 沒有測(cè)量，就沒法管理 態(tài)度指標(biāo) ? 關(guān)鍵人對(duì)買點(diǎn)的認(rèn)同程度 基本不認(rèn)同 基本認(rèn)同 非常認(rèn)同 交流買點(diǎn)話題的時(shí)候，可觀察到：溝通過程是否順利，關(guān)鍵人對(duì)此關(guān)注的具體言行是什么，關(guān)鍵人是否愿意分享有用的信息，關(guān)鍵人是否承諾相關(guān)行為，關(guān)鍵人實(shí)際履行了哪些行為 信心指標(biāo) ? 如何才能
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