【正文】 不會為每個市場角逐者帶來的同等的發(fā)展機(jī)會基礎(chǔ)能力：? 建立和維護(hù)獨特的客戶關(guān)系的能力? 深入了解本地客戶? 快速提供維修服務(wù)與技術(shù)支持的能力? 基本的、低成本的設(shè)計開發(fā)能力拓展能力：? 具有競爭力的軟件開發(fā)能力? 可以信賴的、穩(wěn)定的軟件項目管理能力? 需求分析和架構(gòu)設(shè)計能力? 跨地區(qū)、跨國市場拓展能力核心競爭能力：? 大規(guī)模軟件開發(fā)能力? 全球化運(yùn)營能力? 創(chuàng)新與引導(dǎo)技術(shù)潮流的能力? 唯有適時調(diào)整、提升自身能力的企業(yè)才能在競爭中生存與發(fā)展? 隨著行業(yè)的逐漸規(guī)?；统墒旎l(fā)展，預(yù)期未來行業(yè)的競爭將更加激烈? 決定競爭結(jié)果的將是企業(yè)的綜合能力，而不是局部和片面的能力? 人才的作用將愈加凸現(xiàn)......DELUKER 47p 行業(yè)發(fā)展趨勢與特點p 國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展模式p 典型企業(yè)介紹p 軟件企業(yè)管理評述......DELUKER 48國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展的典型路徑專業(yè)（財務(wù)）軟件起步大規(guī)模管理軟件全面解決方案專業(yè)（財務(wù)）軟件小型定制化軟件定向軟件外包全球化專業(yè)外包小型定制化軟件行業(yè)解決方案跨國高端行業(yè)解決方案提供商起步與積累階段 擴(kuò)張與飛躍階段 成熟與卓越階段美國模式：創(chuàng)新模式日本模式：定制模式印度模式：外包模式代表型企業(yè)用友、金碟東軟、中軟中訊、浪潮......DELUKER 49國內(nèi)軟件市場競爭現(xiàn)狀主要產(chǎn)品 優(yōu)勢企業(yè) 市場特點管理軟件ERPSCMCRMBI……用友金碟SAP……? 國內(nèi)以用友、金碟為代表的企業(yè)已經(jīng)成長為最重要的方案提供商? 2023年用友首次超越 SAP成為國內(nèi)最大的管理軟件企業(yè)? 國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)基本具備了開發(fā)與交付能力，但軟件的適用性和嚴(yán)密性還有待提高行業(yè)解決方案中間業(yè)務(wù)平臺收費軟件系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)安全 ……東軟中軟托普……? 由于該市場有一定的行業(yè)壁壘，全國性的企業(yè)并不多見，國際企業(yè)的競爭相對較弱? 東軟在電信、社保、煙草、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)字醫(yī)療等行業(yè)市場份額國內(nèi)第一? 中軟在電子政府、稅務(wù)等系統(tǒng)行業(yè)地位突出軟件外包大連華信安捷倫富士通中訊 ……? 國內(nèi)最具實力的出口外包企業(yè)多半是合資、獨資公司以及跨國企業(yè)在國內(nèi)的研發(fā)中心? 我國軟件外包的主要目標(biāo)市場是日本，歐美國家相對比較少2023年國內(nèi)軟件出口重點區(qū)域分布代表企業(yè) 外包出口額（萬美金）大連華信 2023安捷倫 10000富士通 4000大連海輝 1000上海暢想 900中軟 800東軟 1800中訊 1000......DELUKER 50p 行業(yè)發(fā)展趨勢與特點p 國內(nèi)軟件企業(yè)發(fā)展模式p 典型企業(yè)介紹p 軟件企業(yè)管理評述......DELUKER 51典型企業(yè)之一：東軟 主營收入 成本與稅金 期間費用 利潤 元元盈利狀況分析主營收入 營業(yè)利潤 202320232023期間費用變化趨勢? 主營收入很大程度上被被成本和期間費用所抵消? 年度復(fù)合 7%左右的收入增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于 17%的期間費用增幅，導(dǎo)致了營業(yè)利潤與業(yè)務(wù)收入增長背離的尷尬局面......DELUKER 52業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)分析? 抓住重點的行業(yè)客戶和專注于軟件與系統(tǒng)集成產(chǎn)業(yè)是過去幾年來東軟集團(tuán)業(yè)務(wù)的重心所在? 集團(tuán)非常重視對 VIP客戶的市場挖掘，每年前 5大客戶的銷售收入均穩(wěn)定的占到集團(tuán)全部主營收入的 15～ 20％（ 2023年除外）? 軟件與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)是集團(tuán)各業(yè)務(wù)線中處于支配地位的產(chǎn)品線，盡管自 2023年以來在全部收入中比重逐年有所下降，但到 2023年為止仍達(dá)到 80%以上? 隨著公司對于其他業(yè)務(wù)的重視程度逐步提高，以醫(yī)療設(shè)備業(yè)務(wù)為代表的產(chǎn)品線將逐漸得到加強(qiáng)，有效分散集團(tuán)的經(jīng)營風(fēng)險......DELUKER 53人力資源結(jié)構(gòu)分析其他 大專 學(xué)士碩士以上員工業(yè)務(wù)分工構(gòu)成圖 員工學(xué)歷構(gòu)成圖?作為一個典型的高科技企業(yè)，東軟集團(tuán)傾注大量人力資源用于產(chǎn)品的研發(fā)，相對來說管理與營銷處于次之的地位?絕大多數(shù)員工（超過 75％）具有本科以上學(xué)歷，保證了企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實力儲備?專注于大客戶和重要細(xì)分市場的經(jīng)營策略與企業(yè)相對單純的人員業(yè)務(wù)分布不無關(guān)系......DELUKER 54薪酬與績效管理分析董事、監(jiān)事、高管薪酬結(jié)構(gòu)? 2023年，集團(tuán)領(lǐng)取報酬的董事、監(jiān)事、高管共 9人，不包含獨立董事，領(lǐng)取報酬總額 253萬元人民幣? 獨立董事津貼標(biāo)準(zhǔn)為 5萬元 /人 *年，共計 15萬元? 金額最高的三名董事報酬總額 ? 金額最高的三名高管報酬總額 132萬績效管理體系? 2023年，東軟結(jié)合自身實際情況，借鑒以往經(jīng)驗和方式，改進(jìn)了對高級管理人員的考評和獎懲制度? 對高管的考核采用了平衡計分卡的方法，以求客觀全面的評估高管人員的經(jīng)營績效，并將考評結(jié)果與薪酬緊密結(jié)合? 考評指標(biāo)的設(shè)計主要考慮四個維度，即財務(wù)、客戶與市場、核心競爭力、領(lǐng)導(dǎo)力和員工發(fā)展? 考核的宗旨是要求管理人員能夠更好的把當(dāng)前目標(biāo)與長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來? 新的考核體系已經(jīng)開始運(yùn)作......DELUKER 55社 會典型企業(yè)之二：用友企業(yè)文化分析股東顧客員工公司價值最大化產(chǎn)品：實用、先進(jìn)、可靠服務(wù)：專業(yè)、及時、真誠長期穩(wěn)定的發(fā)展尊重、公平發(fā)展、實現(xiàn)團(tuán)隊、敬業(yè)創(chuàng)新、務(wù)實發(fā)展民族軟件產(chǎn)業(yè)軟件推動管理進(jìn)步以人為本客戶為本......DELUKER 56戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)愿景......DELUKER 57管理軟件金融業(yè)務(wù)軟件外包 電子政務(wù)業(yè)務(wù)組合通過自行開發(fā)和一系列的并購，用友從單一的財務(wù)軟件供應(yīng)商發(fā)展為以 NC、 U8為基礎(chǔ)的通用管理軟件供應(yīng)商，并在眾多企業(yè)中得到成功的應(yīng)用該行業(yè)中還沒有出現(xiàn)巨人型企業(yè)能夠成為市場的統(tǒng)治者，但在各個局部市場和專業(yè)系統(tǒng)中已經(jīng)有一些企業(yè)取得了先機(jī)，用友已經(jīng)成功進(jìn)入了北京工商、科技部等系統(tǒng)，前景樂觀近年來，我國軟件外包出口均以100%速度遞增。 。定義績效，通常要具體考慮： 所處行業(yè)、公司特征、發(fā)展階段、發(fā)展環(huán)境、工作性所處行業(yè)、公司特征、發(fā)展階段、發(fā)展環(huán)境、工作性質(zhì)、職務(wù)特征、工作目標(biāo)質(zhì)、職務(wù)特征、工作目標(biāo) 。 領(lǐng)導(dǎo)能力評估表......DELUKER 8具有正確的價值觀 模范人物優(yōu)秀業(yè)績者邊緣人物低效率者100% 100% 6070% 無 無期權(quán)獎勵A(yù)類型 B類型 C類型重用 A類 :23倍于 B類的獎勵培養(yǎng) B類：每年加薪去除 C類：沒有任何獎勵人員比例 20% 70% 10%GE活力曲線 ......DELUKER 9一個合格的員工必須具備崗位能力素質(zhì)模型所要求的職業(yè)操守、技能和知識個人特質(zhì)個人特質(zhì)技能特性技能特性客戶觀念客戶觀念u 求勝欲望u 眼光獨到u 崇尚科技u 快速搜集信息u 創(chuàng)造性解決問題u 主動行動并承 擔(dān)責(zé)任u 熟悉客戶和行業(yè)u 顧問與伙伴式客戶關(guān)系u 持續(xù)有效的客戶影響力u 合作意識與團(tuán)隊生產(chǎn)力 某跨國 IT公司銷售人員能力素質(zhì)模型......DELUK