中小企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)講座-在線瀏覽
2025-03-22 04:20本頁(yè)面
【正文】 檔次：高、中、低 ? 風(fēng)格：古典、現(xiàn)代 …… ? 潮流 :……….. ? 例如選定女性青年運(yùn)動(dòng)裝 …… （五）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 競(jìng)爭(zhēng)程度 ? 和企業(yè)專長(zhǎng)是否匹配 ? 市場(chǎng)的成長(zhǎng)潛力 ? （通過(guò)決策層會(huì)議，逐項(xiàng)百分制評(píng)分，綜合排出優(yōu)先項(xiàng)，就是企業(yè)的決策） ? 比如：我的產(chǎn)品是給大中型企業(yè)受過(guò)高等教育的女性用的，這就是目標(biāo)市場(chǎng)。 ? （七）目標(biāo)市場(chǎng)的分類 第一市場(chǎng)：全力以赴要拿下來(lái) 第二市場(chǎng)：積極爭(zhēng)取 第三市場(chǎng)：兼顧他的需要 大企業(yè)做大市場(chǎng) 中企業(yè)做中市場(chǎng) 小企業(yè)做小市場(chǎng) （八）市場(chǎng)定位與機(jī)會(huì)分析 （九）如何把握機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡 企業(yè)實(shí)力 市場(chǎng)機(jī)會(huì) （十）市場(chǎng)預(yù)測(cè)和量化分析 ? 不一定準(zhǔn)確，但必須要有。 一個(gè)企業(yè)即使強(qiáng)大到壟斷地位，也不能掉以輕心，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有在睡大覺(jué)。 不變的優(yōu)勢(shì)就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。 ? 誰(shuí)掌握了銷售渠道，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家，因?yàn)闆](méi)有渠道，就沒(méi)有“錢”途。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 對(duì)滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 直營(yíng)制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過(guò)任何 中介單位。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： ? 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對(duì)于 價(jià)格政策的遵守非常重要。 ? 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注 混合展 在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷 單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 （七）建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏 經(jīng)銷商輸 廠家輸 經(jīng)銷商輸 經(jīng) 銷 商 贏 廠家贏 經(jīng)銷商贏 廠家輸 經(jīng)銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷商的需求，經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： （ 1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 （ 2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） （ 3）廠家支持與服務(wù)水平 （ 4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力） （ 5）廠家的長(zhǎng)期承諾 （ 6）資金需求和付款方式 …………… 等 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)包括 : ? — 銷售額和利潤(rùn) ? — 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? — 商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)） ? — 競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、居優(yōu)先地位） ? — 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? — 重新贏得被奪走的客戶 ? — 保持老客戶， 贏得新客戶 ? — 價(jià)格和折扣 ? — 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等 ? — 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品） ? — 盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品 ? — 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利 ? — 因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆
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