中小企業(yè)營銷推廣案例分析-在線瀏覽
2025-02-22 00:09本頁面
【正文】 ，包括其面臨的潛在問題潛在需求鎖定目標 首先將制造業(yè)、旅游餐飲行業(yè)、建筑、房地產(chǎn)行業(yè)共 427家目標企業(yè)劃分給客戶經(jīng)理進行摸底調(diào)查，最終初步鎖定 20家目標企業(yè)作為全業(yè)務首批拓展對象： 建立推廣保障機制（ 1）選優(yōu)配強，整合人力資源： 由于全業(yè)務拓展涉及到網(wǎng)絡技術方面的知識點較多，為了給客服團隊提供有效、準確、快捷的支撐，分公司專門從技術線條調(diào)整 1名員工到客服團隊，以協(xié)助客戶經(jīng)理開展專線業(yè)務拓展。? 預留鐵通特殊號碼資源，整合移動特殊號碼、充值卡等資源、作為拓展重要集團、競爭對手集團的談判籌碼；（ 4）機制建立，形成良性比較：競賽機制：將全縣集團客戶中心團隊劃分為 5支競賽小組，分小組進行集團產(chǎn)品拓展，形成 “ 趕、幫、扶 ” 的拓展氛圍。考核機制：將專線推廣工作成效與客戶經(jīng)理月度績效考核掛鉤，每成功拓展一條專線加 5分。尋找商機、明確需求階段 拓展團隊了解分析客戶業(yè)務環(huán)境、客戶策略規(guī)劃，與客戶建立關系，協(xié)助客戶建立購買愿景當客戶 評估業(yè)務環(huán)境與策略，規(guī)劃業(yè)務方向與確立需求時客戶經(jīng)理的工作拜訪客戶項目小組成員；掌握、研究分析客戶業(yè)務環(huán)境、競爭態(tài)勢、業(yè)務方向、業(yè)務流程等；了解客戶的技術及財務傾向（項目預算）；明確客戶需求，協(xié)助客戶確立購買愿景；構想配合的方案和計劃；明確客戶項目決策中心的成員及其支持程度和影響力?？蛻艋緮?shù)據(jù)庫： 技巧分享：從 “ 五步走 ” 來挖掘客戶的需求：（ 1）了解背景：全面了解客戶目前的基本情況，找到客戶的 “ 痛 ” 處；（ 2）診斷原因：幫助客戶找到 “ 痛” 的原因；（ 3）擴大影響：巧妙地告訴客戶目前的狀況持續(xù)，將會造成什么影響；（ 4）描繪能力：向客戶提出我方的初步方案并征詢客戶的意見；（ 5）建立購買愿景目錄目錄4231戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略部署 潛伏階潛伏階段段制定方案制定方案 回應階段回應階段業(yè)務談判業(yè)務談判 合同簽訂合同簽訂階段階段營銷閉環(huán)營銷閉環(huán) 售后服務階售后服務階段段制定方案、回應競爭拓展團隊 與客戶一同制定方案，回應競爭當客戶 選擇解決方案時客戶經(jīng)理的工作 建立客戶內(nèi)部支持人員；了解競爭對手，制定競爭策略；基于價值提出最佳解決方案，形成項目計劃書；完成標志 客戶關鍵決策人和我方同意在解決方案基礎上進一步合作內(nèi)部管理 對項目進行成本效益分析，形成方案成本收益報告。巧用競爭策略，對拓展能起到事半功倍的作用。3）我司產(chǎn)品使用情況： 短號集群網(wǎng)、集團彩鈴、企信通、集團代付、語音專線 語音專線產(chǎn)品使用情況：資費： 4個網(wǎng)通號碼，號碼與電信 4個中繼路由號碼一一對應，免月租，用多少交多少話費；月平均支出約 2023元；用途：業(yè)務聯(lián)系； 1）集團簡介： 位于清新縣周田管理區(qū)，由建廠初期單生產(chǎn)電工陶瓷，發(fā)展到今日成為專業(yè)生產(chǎn)電子陶瓷、耐高溫絕緣電器瓷件、高鋁瓷、瓷燈頭、瓷管、瓷頭咀、保險管、接線端子臺及各種特種高頻瓷件的大型工廠?？蛻羰褂玫氖且苿拥膶＞€產(chǎn)品，但需繳納費用高，客戶對移動產(chǎn)品喪失信心，因為移動產(chǎn)品不能為其降低通訊成本。固話：電信固話號碼一共 8個（ 4個中繼路由， 4個直線電話），月固定費用合共540元，平均每月約 2500元。主要用于業(yè)務聯(lián)系，內(nèi)部溝通。 A、 “ 商務常青套餐 ” 優(yōu)惠：l資費打八折：客戶可享受普通資費打 8折的收費；l超出保底消費后，資費可享受 5折優(yōu)惠：客戶簽約承諾每月 3000元消費，如當月消費了 4000元，則客戶只需要交納 2023元費用；l加一送十優(yōu)惠 :如客戶每月消費 1000元國內(nèi)本地話費后加 100元（即客戶每月交納 1100元） ,那么客戶可以享受到 2100元的消費額度；C、國內(nèi)長途優(yōu)惠： 撥打國內(nèi)長途，撥號前加撥 96688，全天 /分鐘；B、國際長途優(yōu)惠： 撥打國際長途 ,前撥 11808,國際按方向 :美國、加拿大、港澳臺等，前 10分鐘 /分鐘 ,10分鐘后 /分 硬碰硬策略 （ 合興案例） 電信的方案非常優(yōu)惠，處于 “ 金融危機 ” 時期，全清新的企業(yè)都在想盡一切辦法節(jié)省運營成本，電信的優(yōu)惠方案確實能夠大大節(jié)約合興陶瓷有限公司的通訊成本。面對必須克服的困難，我們學會了 “ 迎難而上 ” ，面對客戶的投訴我們必須“ 勇于面對 ” ！由于合興陶瓷有限公司 05年才開始使用我司提供的 “ 語音 IP專線 ” ，如客戶停止使用 “ 語音專線業(yè)務 ” ，我司將面臨困難如下：成本損失：因為客戶是 05年才開始使用我司 “語音專線 ”，成本支出尚未完全收回； 集團流失：集團總收入收入累計減少超過 50%的 AB類將被定義為 “流失集團 ”。市場部負責固話線路故障清查，鐵通線路入場等有關鐵通方面的問題；鐵通清新分局客戶經(jīng)理、產(chǎn)品管理員負責挖掘客戶需求、做好客戶與公司之間的協(xié)調(diào)工作。 客戶使用習慣調(diào)查結果顯示，客戶很少使用傳真機打電話的習慣 。1）語音 IP專線2）綜合集群網(wǎng)提供 “ 商業(yè)用戶 ” 專用寬帶，打造專業(yè)形象，保證全公司網(wǎng)絡暢通，保證生產(chǎn)。u為推進集團綜合解決方案應用，同意該集團建設綜合 VPMN業(yè)務，并在該集團承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的使用協(xié)議，同時贈送一年， 2M數(shù)據(jù)專線業(yè)務，通過收返方式實現(xiàn)。（ 2）用戶結構： 公司內(nèi)員工有 13000人，人均月收入 1500元，使用中移動號碼的員工數(shù)約 76%，使用聯(lián)通員工數(shù)約 24%人。（ 3）應對策略： 2023年以數(shù)據(jù)備份的角度推薦客戶使用我方寬帶專線，按一條2M專線 500元 /月的優(yōu)惠提供給客戶，目的是采取分餅策略一定程度上分流競爭對手業(yè)務。分餅策略的應用基于：有能力種下一粒種子并且看到它成長；擁有在特定領域具有獨到優(yōu)勢的解決方案；找到客戶中支持多供應商方式的決策人。（ 2）綜合通信解決方案需求： 酒店擁有 55套客房，可以直撥國內(nèi)、外長途電話，免費提供高速寬帶上網(wǎng)。（ 3）競爭對手推薦方案：辦公電話：商務常青套餐：承諾每月國內(nèi)長途和本地話費最低消費，超出保底消費后，資費可享受 5折優(yōu)惠。后門策略 （ 廣珈商務酒店案例）（ 4）競爭回應： 1）推薦公司競爭方案：為清新縣廣珈商務酒店大樓提供 8條外線的語音專線接入，以 1條外線作為客房部的總機，另外 7條提供給辦公區(qū)域用作語音通話
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