中小企業(yè)營銷實務(wù)-在線瀏覽
2025-03-22 04:21本頁面
【正文】 一個企業(yè)即使強(qiáng)大到壟斷地位，也不能掉以輕心，因為競爭對手沒有在睡大覺。 不變的優(yōu)勢就是競爭優(yōu)勢。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。 ? 誰掌握了銷售渠道，誰就是市場贏家，因為沒有渠道，就沒有“錢”途。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 對滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 直營制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何 中介單位。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)： ? 同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生，對于 價格政策的遵守非常重要。 ? 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注 混合展 在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷 單位進(jìn)行經(jīng)營。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 （七）建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏 經(jīng)銷商輸 廠家輸 經(jīng)銷商輸 經(jīng) 銷 商 贏 廠家贏 經(jīng)銷商贏 廠家輸 經(jīng)銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷商的需求， 經(jīng)銷商對利益的考慮包括： （ 1）經(jīng)營利潤率 （ 2）經(jīng)營難度（市場需求） （ 3）廠家支持與服務(wù)水平 （ 4）廠家的管理水平（市場控制力） （ 5）廠家的長期承諾 （ 6）資金需求和付款方式 …………… 等 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 具體來說，經(jīng)銷商的行為動機(jī)包括 : ? — 銷售額和利潤 ? — 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? — 商品具有吸引力（商品的價值、品種流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)） ? — 競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、居優(yōu)先地位） ? — 吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? — 重新贏得被奪走的客戶 ? — 保持老客戶， 贏得新客戶 ? — 價格和折扣 ? — 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等 ? — 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗品） ? — 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品 ? — 認(rèn)識市場空白，并從中獲利 ? — 因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等 明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求： （ 1）價格 （ 2）廠家承諾的廣告支持 （ 3）廠家承諾的促銷活動 （ 4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5）廠家及時送貨能力 （ 6）廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8）廠家的付款條件 （ 9）廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時提供市場和產(chǎn) 品信息 （ 16） 對投訴的處理
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