【正文】 B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系） 。 A、通過(guò)追蹤及時(shí)掌握代理商銷(xiāo)售進(jìn)展情況 。 C、 檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 . 二、合格招商經(jīng)理的概念 （ 4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)） A、幫助客戶協(xié)調(diào)各種資源 。 C、通過(guò)與公司各部門(mén)的協(xié)調(diào)取得積極支持 。 所有的步入醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之“道”的后來(lái)者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念” ―― 醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！ 二、合格招商經(jīng)理的概念 經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。 在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。如果需要我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細(xì)致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了： 二、合格招商經(jīng)理的概念 其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道” ,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過(guò)程?！熬訍?ài)財(cái)，取之有道”。有很多人才在“財(cái)”的取舍與否上立場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題。問(wèn)心無(wú)愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。 爛蘋(píng)果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，很容易被侵害、被毒化。一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應(yīng)該馬上把它清除掉，如果你無(wú)力這樣做，就應(yīng)該把它拴起來(lái)。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平?！熬鳌笔悄軌虺蔀闃?biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行當(dāng)。“海納百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼”。在實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠?qū)捄辍? 2 、第二種人是曾經(jīng)和你有過(guò)親密關(guān)系的人 。 4 、最后一個(gè)要原諒的人就是我們自己 . 二、合格招商經(jīng)理的概念 “量”者，其二，是指“銷(xiāo)量”。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量的漲幅水平。斤斤計(jì)較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足“銷(xiāo)量”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的代理商目標(biāo)群。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果代理商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榇砩探?jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷(xiāo)量上不去，代理商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了代理商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致代理商的“死亡”。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)卮砩痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的代理商就很難了。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 招商經(jīng)理在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 適合的就是最好的。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 通常，招商經(jīng)理對(duì)代理商范圍的確定的方法有以下幾種： 1． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商 由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找： 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的代理商 。代理商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的代理商 此類(lèi)代理商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使代理商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的代理商 。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此代理商往往比較容易介入。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 有閑置資金與一定資源的潛在代理商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的代理商。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。 2 、參加藥交會(huì) 。 利用招標(biāo)機(jī)會(huì)收集經(jīng)銷(xiāo)商信息 。 6 、其他方式 . 四、新客戶拜訪 一、拜訪目的：了解代理商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。 三、 拜訪程序如下： 電話了解情況。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品等基本情況； 出發(fā)前，先通知一下要拜訪的客戶，先行了解一下客戶的基本情況，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面； 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士 /老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。 四、新客戶拜訪 準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見(jiàn)客戶。 四、新客戶拜訪 “六準(zhǔn)備” ①拜訪目的，加深了解還是簽約？ ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)； ③名片； ④齊全的資料（銷(xiāo)售合同）； ⑤樣品； ⑥客戶資料； 四、新客戶拜訪 “五必談” ①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； ②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況； ③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； ⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 . 四、新客戶拜訪 “四原則” ①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況； ②不急于求成的原則 ,初次見(jiàn)面一般不要急于簽訂合同； ③多側(cè)面了解的原則； ④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則 ,初次拜訪，招商經(jīng)理要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專(zhuān)業(yè)性 . 四、新客戶拜訪 “三留意” ①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； ②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人； ③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表拜訪時(shí)可以通過(guò)正拜訪的客戶側(cè)面了解其它