服裝店服務(wù)流程培訓(xùn)(ppt77頁)-在線瀏覽
2025-03-21 23:52本頁面
【正文】 顧客間交談神態(tài) ? 舉例說明 : 顧客目光 —顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品 ,我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求 . 顧客肢體語言 —顧客腳往前走 ,頭往后看 ,顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣 ,導(dǎo)購可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句 . 顧客肢體語言 顧客一進(jìn)來就走向商品的陳列架 ,大概看了看就想離開 ,導(dǎo)購可以觀察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品 ,然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷的類似商品 . ? 舉例說明 : 臉部表情 —當(dāng)我們介紹某款籃球鞋時(shí) ,他臉上沒什么表情 ,再遞上一雙時(shí)尚的慢跑鞋時(shí) ,他嘴角一絲喜悅 .表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣 . 顧客肢體語言 —顧客拿著兩款鞋 ,左看右看 ,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇 . 顧客肢體語言 —顧客拿起一件商品 ,拿在一邊比劃著看了一下又放下 ,沉默了一下 ,又拿起來看 .顧客對(duì)選擇商品猶豫不決 . 服務(wù)注意標(biāo)準(zhǔn) * 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。 * 詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的問答。 * 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。 * 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。 ，征求意見和提供建議 服務(wù)技巧之 銷售六步曲 F 特 Feature A 優(yōu) 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) B 利 利益 Advantage Benefit 連接詞 例 我們的鞋穿著舒適 因?yàn)? 我們采用了高科技技術(shù)面料 如果購買我們的鞋 ， 您不管是運(yùn)動(dòng)或者外出旅游都合適而且可以緩解足部疲勞 F(Feature) A(Advantage) B(Benefit) 當(dāng)顧客穿著 /使用貨品時(shí)所得到的好處 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的特征、性能 BAF 推銷方法 服務(wù)技巧之 銷售六步曲 鞋類產(chǎn)品的 BAF銷售法 服裝類產(chǎn)品的 BAF銷售法 表達(dá)技巧之一 要注重介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，更注重產(chǎn)品的利益 ? ―我們這款籃球鞋適合您，它有立體減震技術(shù)，這種技術(shù)能增加 25%的彈跳，無論扣籃還是搶籃板球更加輕松自如 ,同時(shí)還減少運(yùn)動(dòng)中沖擊力對(duì)腳傷害 .‖ ? ―這款上衣采用的是斜紋衛(wèi)衣布，吸汗、保暖，穿起來很舒適；面料柔軟、細(xì)膩，運(yùn)動(dòng)時(shí)也不會(huì)刺激皮膚。那球場最出風(fēng)頭的就是您了。 BAF推銷法的 注意事項(xiàng) 在建議貨品時(shí)應(yīng) 先 強(qiáng)調(diào)貨品的好處 應(yīng)找出客人最關(guān)注的重點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)其好處 注意 * 不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要打斷顧客的談話。 * 根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。 * 讓顧客感覺導(dǎo)購員的專業(yè)性。 * 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說。” 面對(duì)客人的非語言表達(dá) （邀請(qǐng)式指引手勢、開放式問題） ——為什么要提試穿服務(wù)？ 抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì) ? 對(duì)商品感到一定興趣 – 拿起商品長時(shí)間打量 – 拿起商品在身上比劃 – 拿起商品后面露喜色 – 在店里停留時(shí)間較長，再度察看同一件商品 – 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 通過 FAB吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過 FAB的方式介紹主要賣點(diǎn) ?必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的 或其他剛購買的商品搭配 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能 看出效果 鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法 (5點(diǎn) ) ? 使用肯定式表達(dá) – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ?結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 您穿多大碼？ 您穿 41的吧？ ?恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿 您氣 質(zhì)這么好，這衣服挺
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