如何成為銷售高手ppt46頁)-在線瀏覽
2025-03-19 18:01本頁面
【正文】 背景。 根據(jù)目標(biāo)訂出實(shí)際的行動(dòng)量：每周、每天要做多少客戶，多少通電話開發(fā)客戶，多少客戶的售后服務(wù)與聯(lián)絡(luò)。 涉及 “ 接近話術(shù) ” ? 成功的銷售來自與精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，而不是來自于運(yùn)氣 ◎ “ 接近話術(shù) ” 的種類： 立即給客戶帶來的效益 借由產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的好處、尤其是客戶最為關(guān)心與最感興趣的部分，快速 “ 引起他繼續(xù)聽下去的高度興趣 ” 。 產(chǎn)品的特殊性 藉由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，打破客戶對現(xiàn)況的滿意，并以好奇心，達(dá)到進(jìn)入銷售程序的目的。 提出一個(gè)會(huì)讓對方認(rèn)真思索與感興趣的問題來達(dá)到接近的目的。學(xué)會(huì)把皮球踢給顧客，選擇法，推銷 80%是聽， 20%是說。一開口就推銷產(chǎn)品的人，是二流的推銷員。買不買無所謂，但買了又什么好處，不買有什么壞處等。 銷售本身就是一種意志力的對抗。好比瞄準(zhǔn)很長時(shí)間，卻不扣動(dòng)扳機(jī)。 神奇的銷售方程式 如何與客戶建立良好的信任關(guān)系 ? 引導(dǎo)和談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，讓顧客感到除了美容還學(xué)會(huì)了許多其它東西， 每個(gè)人都覺得自己是最重要的，對于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣 ,讓她們開心。 ? 站在客戶的立場以同情心來做思考。 如何與客戶建立良好的信任關(guān)系 全然自信的態(tài)度 “ 相信 ” 、 “ 百分之百的相信 ” 、 “ 純?nèi)粺o雜質(zhì)的相信 ” 是成功銷售最基本、最關(guān)鍵、最重要的絕對要件。 ANS是專業(yè)線上唯一的又保養(yǎng)，又治療徹底改變各種問題膚質(zhì)， PRANA是申請了國際專利的。（我就是專業(yè)的，我就代表專業(yè)，） 3） 、 我們對 銷售流程、話術(shù)、與異議問題的熟悉。 避免前后矛盾或立場不斷變動(dòng)。 夸張會(huì)給 “ 信度 ” 帶來最大的殺傷力。贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。 提供相關(guān)有用的各種咨詢。真心誠意對于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。 重視客戶所說的每一句話與提出的每一個(gè)問題。 ? 三種需求類型： 顯性的需求：基本護(hù)膚品 隱形的需求：要去海南旅游 未知的需求：皮膚已經(jīng)很好，但還想百一點(diǎn) 如何與客戶建立良好的信任關(guān)系 發(fā)問的效益：多提問 更加清楚收集到客戶的相關(guān)咨詢，確實(shí)掌握他的需求。 開放式問句 開放式問句指的是對方可以根據(jù)我們的問題做許多方面的回答，及沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)答案，也不是只是回答 “ 是 ” 或“ 不是 ” 的答案。讓客戶多說話，打開彼此的話匣子，建立良好的互動(dòng)關(guān)系。 讓客戶知道我們真的關(guān)心他，并且站在他的角度為他設(shè)想。 閉鎖式的問句 ? 相對于開放式問句閉鎖式問題就是針對特定的范圍進(jìn)行問題，主要的目的在于引導(dǎo)客戶注意到我們想要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是引發(fā)對方朝向我們希望的方向思考。證書。 是不是能引導(dǎo)客戶 思考到我們的產(chǎn)品和提供的服務(wù)。 是不是依法客戶的興趣，讓他想繼續(xù)進(jìn)一步的了解下去。 是不是能幫助我們有效探尋客戶的需求，讓我們更進(jìn)一步的掌握客戶的狀況。 是不是讓客戶感覺到滿足需求的迫切感與重要性。 問問題時(shí)應(yīng)避免的狀況 ? 不要問過于隱私的問題。 ? 不要質(zhì)疑客戶的誠實(shí)度，盡管他的回答并不誠實(shí)或不是我們想要的。 ? 不要將客戶逼得太緊，給他一點(diǎn)時(shí)間思考。 ? 不要過于直接、讓客戶強(qiáng)烈感覺到 “ 推銷 ” 的意味。 我知道你不知道，但是如果你知道的話，你會(huì)選擇哪一種？ 我知道你還沒選擇要買，但如果你決定的話你會(huì)要哪一種？ 我知道你的預(yù)算可能不足，但如果你有足夠的錢時(shí)，你會(huì)選擇哪一間？ 我知道你不能決定，但是如果你可以決定的話，你比較中意哪一種機(jī)型？ 產(chǎn)品介紹與展示 ? “ 表演技巧 ” 是達(dá)到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。 ? “ 如何介紹產(chǎn)品 ” 永遠(yuǎn)比 “ 介紹什么 ” 來的重要 ? 多觀察與學(xué)習(xí)別人的 “ 表演技巧 ” 。判斷產(chǎn)品 1味道 2滲透 3膏體 4包裝 ? 用創(chuàng)意設(shè)計(jì)一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。少講多示范。用試聽輔助工具強(qiáng)化效果。海報(bào)，善用見證與證據(jù)。 異議處理的技巧與方法 ? 處理的基本觀異議處念與原則 先判斷對方提出來的是“問題”還是“異議” 避免爭辯，絕對不讓客戶感到“難堪與不悅” “先處理心情、再處理事情”，也就是先處理客戶的“情緒”，給對方好的感覺之后，再處理客戶所提出的“問題”本身 4 ? 事前做好準(zhǔn)備 —— 胸有成竹，不打沒把握的仗?！钿N售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。 有錢，但不舍得花，也可能是另有他用。 沒有獨(dú)立決定權(quán)。 覺得有許多其它的選擇或是有替代品。 ? 對我們或我們的商品沒有信心。覺得根本不需要，或是還未真正的心動(dòng)。 我們沒有真正掌握客戶
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