【正文】 銷理念的發(fā)展演變 營銷管理時期 階段特征： 內容豐富、實踐運用普及、理論趨于成熟，但是這一階段理論研究重點仍以營銷管理為主。 ? 運用系統(tǒng)論的方法對市場營銷進行研究。 ? 產生了一些新的營銷概念，豐富了市場營銷理論。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的發(fā)展演變 戰(zhàn)略營銷時期 階段特征： 市場營銷理論上升到戰(zhàn)略營銷高度。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 經濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 ? 新經濟下的營銷決策與策劃 ? 創(chuàng)建未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐 內容索引 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 客戶滿意度 （ Customer Satisfaction) 追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)，這是營銷觀念的精粹。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應注重顧客滿意度的 8項子項目。 三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 品牌資產理論 （ Brand Equity） 將 “ 品牌 ” 擴展為 “ 品牌資產 ” 是 90年代西方營銷理論的一個重要創(chuàng)新 ,已成為西方跨國公司營銷新戰(zhàn)略的新源泉 , 并推動品牌建立進入一個新階段。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 構筑品牌資產的 5大元素是： ? 品牌忠誠（ Brand Loyalty） ? 品牌知名度（ Brand Awareness) ? 心目中的品質 (Perceived Brand Quality) ? 品牌聯(lián)想 (Brand Association) ? 其他獨有資產。 “ 內部營銷 ” （ Internal Marketing)在培養(yǎng)公司經理層和員工接受以顧客為導向的概念時有非常重要的價值。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 全球化營銷之道 — 標準化與本地化并舉 如何在“地球村”的背景上開拓有競爭力的全球營銷 , 是跨國公司及公司邁向國際化普遍關注的基本問題 , 標準化與本地化并舉提供了解決之道?！叭蚧癄I銷”和“當地化營銷”是成功的跨國公司并行不悖的原則。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 什么是 4C？ ? “把產品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求（ CONSUMER WANTS AND NEEDS），不要再賣你所能制造的產品，要賣消費者所確定想購買的產品?！? “忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便（ CONVENIENCE）以購得商品”。在 90年代，正確的詞匯是溝通（ COMMUNICATIONS）”。即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者 (Interest Groups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。公司不僅是達成購買而是要建立各種關系。其實，在大宗產品、設備、專業(yè)服務業(yè)，我們已經看到關系營銷遠比交易營銷適用。最基本的理由有兩個：一是信息技術的迅猛發(fā)展成為互聯(lián)網營銷發(fā)展的助推器；二是消費者行為的變化成為互聯(lián)網營銷發(fā)展的原動力。 從大群體營銷轉向個體營銷 營銷職能外部化 ：顧客成為 “兼職雇員”，不是被動的，而變成主動參與營銷活動必要的合作者 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 eMarketing營銷新發(fā)展 從消費者或使用者角度定義產品或服務的用途 品牌作用會更大 外部化理論主宰企業(yè)（在相互依存的營銷環(huán)境中，大多數企業(yè)活動和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少量公司甚至全部要靠外部得到） 出現(xiàn)整合互聯(lián)網營銷（整合網絡營銷（ Integrated Inter Marketing）是把營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網技術結合起來的一種結構性方法。通過互聯(lián)網縮短陪送渠道，實現(xiàn)生產者與消費者之間的直接聯(lián)系。 零售概念更新，零售將變?yōu)榭稍谌蚓W上商場購物。 靠極顯著減少交易成本而增強競爭優(yōu)勢。 用虛擬過程消滅庫存。 2．降低成本：網上營銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險和設施成本。利用互聯(lián)網，采購代理可得尋找最好的供應商和價格。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 經濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 ? 新經濟下的營銷決策與策劃 ? 未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐 內容索引 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷手段： 市場決策與策劃 市場機會的尋求與把握 市場營銷調研 市場開發(fā)的決策和策劃 5 、市場布局的決策與策劃 市場拓展的決策與策劃 市場競爭的決策與策劃 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場決策與策劃 市場環(huán)境變化需要科學決策。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 市場機會的類別 顯在的市場機會 前兆型市場機會 突發(fā)型市場機會 誘發(fā)型市場機會 填補法 追隨法 捕捉法 誘導法 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 市場機會的評估： 成功概率 高 低 吸 引 力 大 小 1 2 3 4 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 面對不同機會的業(yè)務類型 理想的業(yè)務 機會多，威脅少 風險的業(yè)務 機會多，威脅多 成熟的業(yè)務 機會少，威脅少 麻煩的業(yè)務 機會少，威脅多 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 掌握市場機會的必要條件 ? 對自身資源與優(yōu)勢的準確估價； ? 對市場情報資料的廣泛了解； ? 有強烈的進取心和高度的敏感性 。 意義 提高對營銷因素的可控能力； 提高對市場機會的分辨能力； 提高對市場趨勢的預見能力； 提高對市場風險的防范能力。 發(fā)現(xiàn)潛在需求； 開發(fā)適銷產品； 設計進入方案 。 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 大眾化 營銷 市場 細分 定制化 營銷 （ 1： 1） 定制化營銷 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場布局的決策和策劃 ? 最大限度地滿足消費需求； ? 最為有效地分銷企業(yè)產品；