【正文】 化理論主宰企業(yè)（在相互依存的營銷環(huán)境中，大多數(shù)企業(yè)活動和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少量公司甚至全部要靠外部得到） 出現(xiàn)整合互聯(lián)網(wǎng)營銷（整合網(wǎng)絡(luò)營銷（ Integrated Inter Marketing）是把營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來的一種結(jié)構(gòu)性方法。即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者 (Interest Groups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策?！叭蚧癄I銷”和“當?shù)鼗癄I銷”是成功的跨國公司并行不悖的原則。 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 品牌資產(chǎn)理論 （ Brand Equity） 將 “ 品牌 ” 擴展為 “ 品牌資產(chǎn) ” 是 90年代西方營銷理論的一個重要創(chuàng)新 ,已成為西方跨國公司營銷新戰(zhàn)略的新源泉 , 并推動品牌建立進入一個新階段。 ? 產(chǎn)生了一些新的營銷概念，豐富了市場營銷理論。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的發(fā)展演變 市場營銷發(fā)展的六個階段： ? 萌芽時期 （ 1900~1920年） ? 功能研究時期 （ 1921~1949年） ? 正式形成時期 （ 50年代） ? 營銷管理時期 （ 60年代） ? 營銷擴展時期 （ 70年代） ? 戰(zhàn)略營銷時期 （ 80年代后） Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的發(fā)展演變 萌芽時期 市場和社會環(huán)境： ?美國國內(nèi)市場基本上是供不應(yīng)求的賣方市場 ?企業(yè)主要精力集中在提高生產(chǎn)效率和增加生產(chǎn) ?少數(shù)有遠見的企業(yè)主開始重視廣告宣傳和商品分配 ?一些學(xué)者也著手從理論上研究營銷問題 階段特征：： 理論研究以傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)作為理論基礎(chǔ)，基本上以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向，市場營銷的主要內(nèi)容側(cè)重于商品分配和廣告術(shù)。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 ? 龐大的營銷營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏。Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 構(gòu)建營銷新模式 張后啟 博士 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 內(nèi)容索引 ? 經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的最新演變 ? 新 經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 ? 新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃 ? 未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變 : ? 供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟已經(jīng)結(jié)束 ? 全球經(jīng)濟一體化，競爭不分國界 ? 信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化 ? “ 客戶 、 競爭 與 變化 ， 3C”成為時代特征 當今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢由舊經(jīng)濟時代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟時代 . Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 一、經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 新經(jīng)濟的三大特點 : ? 有形資產(chǎn)價值向無形資產(chǎn)價值的轉(zhuǎn)移 企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟時代相比，更加注重對無形 資產(chǎn)的利用和控制，同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。 ? 客戶群和銷售渠道細分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的發(fā)展演變 功能研究時期 階段特點： 企業(yè)奉行“推銷觀念”，出現(xiàn)不少不同的觀點，如： ?尋找買主 ?創(chuàng)造需求 ?幫助或說服現(xiàn)實顧客和潛在顧客購買 局限在于這些觀點沒有超越商品流通的范圍。如提出了“社會營銷”的理論。 品牌競爭致勝的武器是建立起強勢的品牌資產(chǎn)。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 4C 挑戰(zhàn) 4P 雖然 4Ps 橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng) 4Ps漸被 4Cs所挑戰(zhàn)。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 關(guān)系營銷 —— 回歸到人 關(guān)系營銷更能把握住營銷概念的精神實質(zhì)。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 直銷成為流行方式。 顧客參與及互動合作的新的營銷理念及運作 顛覆了與顧客溝通和建立關(guān)系的傳統(tǒng)手法 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 eMarketing能給營銷者帶來的利益是： 1．快速調(diào)整適應(yīng)市場環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應(yīng)，更改價格和規(guī)格。 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 市場營銷調(diào)研 營銷信息的收集、分析、傳遞和利用。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場拓展的決策與策劃 市場拓展即為在擴大產(chǎn)品銷量和擴大企業(yè)市場份額方面所進行的決策與策劃。 ? 留住最優(yōu)顧客。 Han Consulting （一）分析競爭態(tài)勢： 企業(yè)所處的市場地位； 企業(yè)的主要競爭對手； 企業(yè)優(yōu)劣勢分析； 競爭環(huán)境分析。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)。 這是上圖中的 CRM（客戶關(guān)系管理， Customer Relationship Management）所完成的工作，主要是如下一些方面：客戶（可以是中間商或最終用戶）檔案、客戶歷史信息的管理；通過呼叫中心對與客戶進行溝通的各種渠道（電話、 Email、傳真、網(wǎng)上的服務(wù)請求、打印機）進行管理；服務(wù)請求的記錄、服務(wù)任務(wù)的分派、服務(wù)備件的管理、服務(wù)方面的財務(wù)管理；銷售員、銷售隊伍、銷售機會的管理；市場活動的組織、市場活動的效果的管理。 19:41:2219:41:2219:413/4/2023 7:41:22 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 7時 41分 22秒 下午 7時 41分 19:41: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 7時 41分 :41March 4, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :41:2219:41:22March 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 41分 :41March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時 41分 22秒 下午 7時 41分 19:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:41:2219:41:2219:413/4/2023 7:41:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 19:41:2219:41:2219:41Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。與營銷體系管理密切相關(guān)。 這主要是對各級銷售公司和分銷商進行管理、對分銷鏈上的各級庫存進行管理、對訂單進行管理、對與銷售系統(tǒng)有關(guān)的財務(wù)進行管理。 ? 實質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 6 市場競爭的決策與策劃 ? 競爭力理論 潛在進入者 替代