服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略報(bào)告-在線瀏覽
2025-03-19 11:52本頁(yè)面
【正文】 措施，促使他們達(dá)到一定的分銷(xiāo)覆蓋率等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)公司聘用促銷(xiāo)小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供營(yíng)業(yè)激勵(lì)，鼓勵(lì)他們對(duì)推廣活動(dòng)的合作22客戶推廣計(jì)劃的選擇取決于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶推廣直銷(xiāo)第三方推薦嘗試量競(jìng)賽活動(dòng) 贈(zèng)券捆綁包裝發(fā)放樣品一對(duì)一的消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，旨在獲得某個(gè)消費(fèi)者特定的購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，以建立忠誠(chéng)的顧客關(guān)系給消費(fèi)者提供免費(fèi)樣品以鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品。贈(zèng)券是消費(fèi)者持有的憑證，籍此從零售商或直接從廠商那里獲得價(jià)格優(yōu)惠或禮品贈(zèng)送。開(kāi)發(fā)試用裝，克服普通包裝對(duì)嘗試購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格壁壘利用公認(rèn)的第三方權(quán)威，來(lái)提高人們對(duì)產(chǎn)品好處的信任度23接著進(jìn)行由上至下的業(yè)務(wù)量分析，才能確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)總體顧客覆蓋度 : 2周 200,000人目標(biāo)顧客占總數(shù)的 百分比 : 30%嘗試率 : 40%轉(zhuǎn)換率 : 15%年消費(fèi)水平 : 200 元銷(xiāo)售額增量 : 每年 720,000 元舉例24進(jìn)行投資回報(bào)估算有助于管理層判斷計(jì)劃的結(jié)果發(fā)放樣品總量 收到和使用樣品的比率 增加的嘗試者 轉(zhuǎn)換率 增加的轉(zhuǎn)換者單位消費(fèi)者年消費(fèi)量年增長(zhǎng)量$ 品牌收益年增長(zhǎng)收益樣品成本 發(fā)放成本 樣品總成本回收期+xxx從其它渠道獲得的嘗試百分比x單位樣品成本 x 發(fā)放樣品數(shù)樣品成本 / 年增長(zhǎng)收益 x 12 為什么要乘12？ =投入產(chǎn)出支出舉例25風(fēng)險(xiǎn)和管理n 通常我們也需要為意外的風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好方法是使用試驗(yàn)市場(chǎng)n 試驗(yàn)市場(chǎng)是一種小規(guī)模的市場(chǎng)， 公司可以按照實(shí)際水平嘗試所有的營(yíng)銷(xiāo)要素，試驗(yàn)市場(chǎng)在人口統(tǒng)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)具有代表性n 然后市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行預(yù)先和事后的活動(dòng)，并分析消費(fèi)者的反饋，從而對(duì)活動(dòng)的效果有更好的認(rèn)識(shí)n 通過(guò)這些數(shù)據(jù)，就可以升級(jí)全國(guó)活動(dòng)的執(zhí)行計(jì)劃，以減少不必要投資的風(fēng)險(xiǎn)，并確保得到預(yù)定的經(jīng)營(yíng)結(jié)果26使用計(jì)劃表可以改善部門(mén)和層級(jí)間的溝通，有助于推廣活動(dòng)的時(shí)間表達(dá)成一致? 重新投放 北京 武漢 福州 所有其他地區(qū)? 買(mǎi)一送一，全國(guó)范圍 推廣活動(dòng)的 12個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃表? 新一輪市場(chǎng)投放? 季節(jié)性推廣服務(wù) A服務(wù) B服務(wù) C一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月投放 市場(chǎng)中投放 市場(chǎng)中品牌 推廣舉例27高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素28高效的渠道執(zhí)行依靠?jī)蓚€(gè)關(guān)鍵因素：首先是銷(xiāo)售推廣計(jì)劃銷(xiāo)售渠道推廣的執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)渠道和覆蓋率目標(biāo)的設(shè)定設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)激勵(lì)渠道執(zhí)行設(shè)定渠道購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)銷(xiāo)售渠道推廣對(duì)計(jì)劃的支持結(jié)果監(jiān)控準(zhǔn)備 POP/POS 支持? 一旦確定了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，必須按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃進(jìn)行渠道銷(xiāo)售，來(lái)支持零售層面的計(jì)劃執(zhí)行29銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道目錄，包括詳細(xì)的分銷(xiāo)和銷(xiāo)量目標(biāo)，來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售能力的分配舉例30計(jì)劃還應(yīng)包括詳細(xì)的 單品和每種顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)舉例31然后設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)激勵(lì)方案，使覆蓋率計(jì)劃中的分銷(xiāo)商得到恰當(dāng)?shù)募?lì)來(lái)參與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃活動(dòng)舉例32根據(jù)參與的營(yíng)業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計(jì)劃，確定適量的 POS/POP支持激勵(lì)舉例33有力的日常監(jiān)控和嚴(yán)格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證可能發(fā)生的意外 我們?cè)鯓犹幚? 零售店把買(mǎi)一送一活動(dòng)中的贈(zèng)送產(chǎn)品單獨(dú)出售? 樣品沒(méi)有按計(jì)劃分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也沒(méi)有收到
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