服務(wù)、營銷、渠道中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略報(bào)告第一部分ppt36-在線瀏覽
2025-03-19 11:53本頁面
【正文】 方共同組織推廣活動(dòng)，并共同承擔(dān)費(fèi)用 針對(duì)營業(yè)伙伴，使用現(xiàn)金或商品激勵(lì)措施，促使他們達(dá)到一定的分銷覆蓋率等營銷目標(biāo) 公司聘用促銷小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營銷活動(dòng) 提供營業(yè)激勵(lì)，鼓勵(lì)他們對(duì)推廣活動(dòng)的合作 客戶推廣計(jì)劃的選擇取決于營銷目標(biāo) 客戶推廣 直銷 第三方推薦 嘗試量 競(jìng)賽活動(dòng) 贈(zèng)券 捆綁包裝 發(fā)放樣品 一對(duì)一的消費(fèi)者營銷活動(dòng)，旨在獲得某個(gè)消費(fèi)者特定的購買反應(yīng)，以建立忠誠的顧客關(guān)系 給消費(fèi)者提供免費(fèi)樣品以鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品。贈(zèng)券是消費(fèi)者持有的憑證，籍此從零售商或直接從廠商那里獲得價(jià)格優(yōu)惠或禮品贈(zèng)送。 開發(fā)試用裝，克服普通包裝對(duì)嘗試購買者的價(jià)格壁壘 利用公認(rèn)的第三方權(quán)威，來提高人們對(duì)產(chǎn)品好處的信任度 接著進(jìn)行由上至下的業(yè)務(wù)量分析，才能確定營銷計(jì)劃的目標(biāo) 總體顧客覆蓋度 : 2周 200,000人 目標(biāo)顧客占總數(shù)的 百分比 : 30% 嘗試率 : 40% 轉(zhuǎn)換率 : 15% 年消費(fèi)水平 : 200 元 銷售額增量 : 每年 720,000 元 舉例 進(jìn)行投資回報(bào)估算有助于管理層判斷計(jì)劃的結(jié)果 發(fā)放樣品總量 收到和使用樣品的比率 增加的嘗試者 轉(zhuǎn)換率 增加的轉(zhuǎn)換者 單位消費(fèi)者年消費(fèi)量 年增長量 $ 品牌收益 年增長收益 樣品成本 發(fā)放成本 樣品總成本 回收期 + x x x 從其它渠道獲得的嘗試百分比 x 單位樣品成本 x 發(fā)放樣品數(shù) 樣品成本 / 年增長收益 x 12 為什么要乘12？ = 投入 產(chǎn)出 支出 舉例 風(fēng)險(xiǎn)和管理 ?通常我們也需要為意外的風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好方法是使用試驗(yàn)市場(chǎng) ?試驗(yàn)市場(chǎng)是一種小規(guī)模的市場(chǎng)， 公司可以按照實(shí)際水平嘗試所有的營銷要素，試驗(yàn)市場(chǎng)在人口統(tǒng)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)具有代表性 ?然后市場(chǎng)和銷售部門進(jìn)行預(yù)先和事后的活動(dòng)，并分析消費(fèi)者的反饋，從而對(duì)活動(dòng)的效果有更好的認(rèn)識(shí) ?通過這些數(shù)據(jù)，就可以升級(jí)全國活動(dòng)的執(zhí)行計(jì)劃，以減少不必要投資的風(fēng)險(xiǎn)，并確保得到預(yù)定的經(jīng)營結(jié)果 使用計(jì)劃表可以改善部門和層級(jí)間的溝通，有助于推廣活動(dòng)的時(shí)間表達(dá)成一致 ? 重新投放 北京 武漢 福州 所有其他地區(qū) ? 買一送一，全國范圍 推廣活動(dòng)的 12個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃表 ? 新一輪市場(chǎng)投放 ? 季節(jié)性推廣 服務(wù) A 服務(wù) B 服務(wù) C 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 投放 市場(chǎng)中 投放 市場(chǎng)中 品牌 推廣 舉例 高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素 高效的渠道執(zhí)行依靠兩個(gè)關(guān)鍵因素：首先是銷售推廣計(jì)劃 銷售渠道推廣的執(zhí)行目標(biāo) 目標(biāo)渠道和覆蓋率目標(biāo)的設(shè)定 設(shè)計(jì)營業(yè)激勵(lì) 渠道執(zhí)行 設(shè)定渠道購買目標(biāo) 銷售渠道推廣對(duì)計(jì)劃的支持 結(jié)果監(jiān)控 準(zhǔn)備 POP/POS 支持 ?一旦確定了營銷計(jì)劃，必須按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃進(jìn)行渠道銷售，來支持零售層面的計(jì)劃執(zhí)行 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道目錄，包括詳細(xì)的分銷和銷量目標(biāo)，來指導(dǎo)銷售能力的分配 舉例 計(jì)劃還應(yīng)包括詳細(xì)的 單品和每種顧客的購買目標(biāo) 舉例 然后設(shè)計(jì)營業(yè)激勵(lì)方案，使覆蓋率計(jì)劃中的分銷商得到恰當(dāng)?shù)募?lì)來參與營銷計(jì)劃活動(dòng) 舉例 根據(jù)參與的營業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計(jì)劃，確定適量的 POS/POP支持激
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