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2025-03-19 18:16本頁面
【正文】 措施，促使他們達到一定的分銷覆蓋率等營銷目標公司聘用促銷小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營銷活動提供營業(yè)激勵，鼓勵他們對推廣活動的合作22客戶推廣計劃的選擇取決于營銷目標客戶推廣直銷第三方推薦嘗試量競賽活動 贈券捆綁包裝發(fā)放樣品一對一的消費者營銷活動，旨在獲得某個消費者特定的購買反應，以建立忠誠的顧客關系給消費者提供免費樣品以鼓勵他們嘗試新產品。贈券是消費者持有的憑證，籍此從零售商或直接從廠商那里獲得價格優(yōu)惠或禮品贈送。開發(fā)試用裝，克服普通包裝對嘗試購買者的價格壁壘利用公認的第三方權威，來提高人們對產品好處的信任度23接著進行由上至下的業(yè)務量分析，才能確定營銷計劃的目標總體顧客覆蓋度 : 2周 200,000人目標顧客占總數的 百分比 : 30%嘗試率 : 40%轉換率 : 15%年消費水平 : 200 元銷售額增量 : 每年 720,000 元舉例24進行投資回報估算有助于管理層判斷計劃的結果發(fā)放樣品總量 收到和使用樣品的比率 增加的嘗試者 轉換率 增加的轉換者單位消費者年消費量年增長量$ 品牌收益年增長收益樣品成本 發(fā)放成本 樣品總成本回收期+xxx從其它渠道獲得的嘗試百分比x單位樣品成本 x 發(fā)放樣品數樣品成本 / 年增長收益 x 12 為什么要乘12？ =投入產出支出舉例25風險和管理n 通常我們也需要為意外的風險做準備，控制風險的最好方法是使用試驗市場n 試驗市場是一種小規(guī)模的市場， 公司可以按照實際水平嘗試所有的營銷要素，試驗市場在人口統(tǒng)計方面應當具有代表性n 然后市場和銷售部門進行預先和事后的活動，并分析消費者的反饋，從而對活動的效果有更好的認識n 通過這些數據，就可以升級全國活動的執(zhí)行計劃，以減少不必要投資的風險，并確保得到預定的經營結果26使用計劃表可以改善部門和層級間的溝通，有助于推廣活動的時間表達成一致? 重新投放 北京 武漢 福州 所有其他地區(qū)? 買一送一，全國范圍 推廣活動的 12個月滾動計劃表? 新一輪市場投放? 季節(jié)性推廣服務 A服務 B服務 C一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月投放 市場中投放 市場中品牌 推廣舉例27高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素28高效的渠道執(zhí)行依靠兩個關鍵因素：首先是銷售推廣計劃銷售渠道推廣的執(zhí)行目標目標渠道和覆蓋率目標的設定設計營業(yè)激勵渠道執(zhí)行設定渠道購買目標銷售渠道推廣對計劃的支持結果監(jiān)控準備 POP/POS 支持? 一旦確定了營銷計劃，必須按照執(zhí)行計劃進行渠道銷售，來支持零售層面的計劃執(zhí)行29銷售團隊應設計目標渠道目錄，包括詳細的分銷和銷量目標，來指導銷售能力的分配舉例30計劃還應包括詳細的 單品和每種顧客的購買目標舉例31然后設計營業(yè)激勵方案，使覆蓋率計劃中的分銷商得到恰當的激勵來參與營銷計劃活動舉例32根據參與的營業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計劃，確定適量的 POS/POP支持激勵舉例33有力的日常監(jiān)控和嚴格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證可能發(fā)生的意外 我們怎樣處理? 零售店把買一送一活動中的贈送產品單獨出售? 樣品沒有按計劃分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也沒有收到
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