制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-03-15 19:20本頁面
【正文】 “ 預(yù)防上火 ” 的飲料的定位。 王老吉的市場(chǎng)定位 ?紅色王老吉是在 “ 飲料 ” 行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是其他飲料； ?其品牌定位 —— “ 預(yù)防上火的飲料 ” ， ?其獨(dú)特的價(jià)值在于 —— 喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球 …… 腦白金的市場(chǎng)定位 ? 睡眠問題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。腦白金功能定位準(zhǔn)確。 然而，作為單一品種的保健品，腦白金以極短的時(shí)間迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，并登上中國保健品行業(yè) “盟主 ”的寶座，引領(lǐng)我國保健品行業(yè)長(zhǎng)達(dá)五年之久。 中國，禮儀之邦。腦白金的成功，關(guān)鍵在于定位于龐大的禮品市場(chǎng)，而且先入為主地得益于 “定位第一 ”法則，第一個(gè)把自己明確的定位為 “禮品 ”——以禮品定位引領(lǐng)消費(fèi)潮流。這種毛巾的表面圖案上是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里丑媳婦變成了孫悟空，可毛巾一離開水又成了丑媳婦。 產(chǎn)品創(chuàng)意 ?瑞士有家制表商別出心裁地用石頭做表殼，根據(jù)石料的特性，不可能生產(chǎn)出兩塊完全一樣的手表來，由此滿足了西方人貪求稀奇古怪的心理，很快博得青睞，盡管每塊“石殼手表”的售價(jià)高達(dá) 195美元，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。價(jià)格的重要性和定價(jià)所具有的買賣雙方雙向決策的特征，都使定價(jià)策略成為市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難確定的一個(gè)部分。 ? 企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，必須要考慮以下因素：產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、替代品價(jià)格和消費(fèi)者感受的產(chǎn)品價(jià)值。 渠道選擇策略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或被消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 ? 直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)銷售情況有第一手把握。 渠道分級(jí) 2. 渠道 1 3. 渠道 2 4. 渠道 3 5. 渠道 4 制造商 消費(fèi)者 制造商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 制造商 制造商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 地點(diǎn)選擇 ?制造類企業(yè) ：原材料、能源，房?jī)r(jià)或租金，交通等 ?銷售型企業(yè) ：顧客，交通，房?jī)r(jià)或房租等 ?服務(wù)型企業(yè) ：顧客，房?jī)r(jià)或房租 ?農(nóng)林牧漁企業(yè) ：自然條件，環(huán)境等 促銷的含義 ?是企業(yè)通過人員或非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng) ?核心是溝通信息 ?目的是刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為 ?方式有人員促銷和非人員促銷 促銷的意義 ? 在品牌經(jīng)營(yíng)過程中，只有隱藏的資源被充分發(fā)掘并結(jié)合外部條件加以整合，向世人傳播，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌銷售力。這種促銷，以消費(fèi)者的欲求為軸心，從產(chǎn)品概念的開發(fā)到產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)以及公關(guān)、廣告、促銷等營(yíng)銷推廣工具的綜合運(yùn)用，始終圍繞這個(gè)軸心轉(zhuǎn)。” 促銷方式 ?廣告 ：報(bào)紙、廣播、海報(bào)、小冊(cè)子、價(jià)格表、名片等 ?宣傳 ：報(bào)紙、雜志上刊登文章，贊助各種公益事業(yè)等 ?人員推銷 ：上門推銷、柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷 ?銷售促銷 ：陳列、展示、競(jìng)賽活動(dòng)、買一贈(zèng)一、捆綁銷售，拆零銷售 黑白分明 ? 感冒藥市場(chǎng)同類藥品甚多，層出不窮，市場(chǎng)已呈高度同質(zhì)化狀態(tài)，而且無論中、西成藥，都難于作出實(shí)質(zhì)性的突破。它看似簡(jiǎn)單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑 “撲爾敏 ”放在黑片中，其他什么也沒做；實(shí)則不簡(jiǎn)單，它不僅在品牌的外觀上與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成很大的差別，更重要的是它與消費(fèi)者的生活形態(tài)相符合，達(dá)到了引發(fā)聯(lián)想的強(qiáng)烈傳播效果。 ”產(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。 舒膚佳 ? 19
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