談價格的技巧-在線瀏覽
2025-03-15 19:17本頁面
【正文】 要舒服一點。 2，客戶或參謀對行業(yè)比較了解，了解利潤點。 4，客戶本身沒準(zhǔn)備或?qū)⒁徺I，只是隨意問問。 直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。 應(yīng)對價格異議 盡管直銷員在報價之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。 比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價格高是因為質(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時，顧客對于價格也就不會再爭議了。這個時候銷售員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計、性能、聲譽(yù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。這就需要銷售員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對市面上競爭對手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會令銷售員失去更多的銷售機(jī)會。這種方法的突出特點是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。試想，對于一個退休的大媽來說， 400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位銷售員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資 15元錢”，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而后一位銷售員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。有經(jīng)驗的銷售員都知道，價格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號。這個時候銷售員也許會問，不急著和顧客談價格那談什么呢？ 不談價格談什么？ 1．先價值，后價格 銷售員在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，要避免過早提出或討論價格，應(yīng)該等顧客對產(chǎn)品的價值有了起碼的認(rèn)識后，再與其討論價格。讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。 不談價格談什么？ 2．了解顧客的購物經(jīng)驗 顧客對于產(chǎn)品價格的反應(yīng)很大程度上來源于自己的購物經(jīng)驗。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會不斷強(qiáng)化！ “價高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識。 值得強(qiáng)調(diào)的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售員完全有時間了解到顧客的購物經(jīng)驗，從而對顧客能夠接受的價位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。 不談價格談什么？
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