商談技巧價格-在線瀏覽
2025-03-25 16:23本頁面
【正文】 ●公主會不會因此而不在理我了？ 遲疑不決 …價格談判技巧 何時開始價格商談王子回想：在追求的整個階段中都與公主核對 [ 她 ] 的需求、獲得 [ 她 ] 的同意，那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要做的事。 ”√ “ 這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。 ”√ “ 您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有 7 臺，其中 4 臺已經(jīng)預定了。 ”√ “ 現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這里面有暴力的可能。 ”價格談判技巧 何時開始價格商談來買車（ H 級）顧客的判斷：□ 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字□產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品□條件：咨詢價格，優(yōu)惠條件；討價還價□車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色□交車：交車期多節(jié)，貸款的額度，月付款，利率，上牌□試車：試車滿意度□舊車：舊車的處理這是你嗎？你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板 ……◆ 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？◆你會貨比三家嗎？◆你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？價格談判技巧 正確認識 “ 價格商談 ”◆顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能◆價格商談時對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“ 討價還價 ”◆價格商談沒有 “ 常勝將軍 ” ，沒有專家◆價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了價格談判技巧 你怎么看當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢？對還是錯？？？你怎么看你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個?！填櫩驼J為不討價還價就會被銷售代表欺騙?！填櫩涂梢詮谋姸嗟慕?jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品砍價？當然！價格和價值√價格 ﹥ 價值 太貴了√價格 = 價值 物有所值√價格 ﹤ 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標所在價格談判技巧 價格商談的原則◆ 準確把握價格商談的 時機◆ 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ”◆ 價格商談成功的重要因素：充分的 準備◆ 必須找到 價格爭議的真正原因◆ 價格商談的目標：雙贏√顧客：以最便宜的價格買到最合適的車√銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 —— “ 最便宜的價格買到最合適的車 ”取得 “ 相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當場簽單付款◆ 不要進行實質性的 “ 價格商談 ” ，不要受顧客的脅迫或誘惑“ 底價你都不肯報，我就不到你這里買了 ” ，“ 你價格便宜，我下午就過來訂 ……”不要怕因此而流失顧客◆ 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低◆ 可告知公開的 “ 促銷活動 ” 內容價格談判技巧 取得 “ 相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當場簽單付款◆如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車： “ 我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證跟您最優(yōu)惠的價格 ”◆如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個 “ 優(yōu)惠價格承諾 ” ： “ 保證您滿意我們的價格” ， “ 除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站 ……”取得 “ 相對承諾 ”顧客如果承諾當場簽單付款◆ “ 你價格合適，我今天就定下來。◆判斷顧客砍價的主要原因◆極具耐心的權力說服，務必要在和諧氣氛下面對。價格談判技巧 保持價格穩(wěn)定◆不主動提及折扣。 ”◆對過分的折扣要求明確地說 “ 不 ” 。 ”沒有什么是免費的◆銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準?！魞r格商談不是讓步，價格商談時改變局面?！粢淮钨I多臺，可以便宜多少？價格談判技巧 銷售人員為何會被砍價◆產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠◆不了解（缺乏）競爭對手咨詢◆對市場的動態(tài)咨詢了解不足◆缺乏專業(yè)的氣度、氣勢◆自信心不足√擔心拒絕和失敗，那就是顧客說 “不 ”√自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。◆預防顧客的誤導。◆多使用裝潢轉化現(xiàn)金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感價格談判技巧 競爭對手的報價我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢● “ 其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件
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