【正文】 范圍或潛在交易區(qū)域，取決于談判雙方所受到的限制，即談判尺度。那么，應(yīng)該如何確定自己的談判底價(jià)呢？從情感的角度考慮，底價(jià)是由“是否公平”或者“是否現(xiàn)實(shí)”這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價(jià)往往是以前所支付過(guò)的類(lèi)似商品價(jià)格或由對(duì)手的表現(xiàn)（例如談判時(shí)的態(tài)度是否和氣等）所決定。也就是說(shuō)理性的底價(jià)，應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算所得到的盈虧平衡點(diǎn)。如果不能理性地確定底價(jià)將會(huì)帶來(lái)什么錯(cuò)誤的結(jié)果呢？有可能因?yàn)橛X(jué)得對(duì)方出價(jià)“不可理喻”而錯(cuò)過(guò)了一項(xiàng)實(shí)際上有利可圖的交易；也有可能為了得到一項(xiàng)表面上看似比較積極的結(jié)果而不得不在談判中修改最后的底價(jià)；有可能過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)帶有不確定性的無(wú)交易替代方案；可能將不確定性等同于危險(xiǎn)，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案?！景咐空勁械倪^(guò)程賣(mài)方：“請(qǐng)注意，你只有兩個(gè)選擇：每平方米250法郎或者這生意就吹了，請(qǐng)別再說(shuō)什么如果只……但是?！辟I(mǎi)方：“難道我們不應(yīng)該找到一個(gè)對(duì)雙方都比較公平的價(jià)格嗎？確實(shí)，這塊土地對(duì)我有特殊的價(jià)值，但是它對(duì)你而言卻是毫無(wú)價(jià)值的。我很愿意購(gòu)買(mǎi)這塊地，但是我想你堅(jiān)持這種高價(jià)是不公平的。”賣(mài)方：“我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，每平方米250法郎是我的最后報(bào)價(jià)；買(mǎi)不買(mǎi)由你。讓我們替杜維則先生做些談判前的準(zhǔn)備工作。因此，所有土地的整體價(jià)值是210，000法郎。因此，如果杜維則先生以150，000法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)那一塊400平方米的土地，那么，達(dá)不達(dá)成交易對(duì)他而言，沒(méi)有任何區(qū)別。談判的目標(biāo)與談判的底線的聯(lián)系在于：談判結(jié)果需要比較接近談判目標(biāo)，而談判底線則是談判的盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)和最終達(dá)成的談判結(jié)果只有高于談判底線，談判才有意義。在確定談判目標(biāo)時(shí)，常常會(huì)犯下面兩種錯(cuò)誤：杜維則的立場(chǎng)，大多數(shù)人會(huì)如何選擇談判目標(biāo)？結(jié)果顯示如下圖，大多數(shù)人傾向于選擇每平方米80法郎的價(jià)格作為談判目標(biāo)。但是以前的價(jià)格，是否反映了這塊土地現(xiàn)今的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值？先例在談判中經(jīng)常起著過(guò)于重要的作用。一則先例不過(guò)是一項(xiàng)談判結(jié)果而已，它與即將進(jìn)行的談判幾乎不存在什么關(guān)聯(lián)性。2．談判目標(biāo)往往會(huì)受到談判底價(jià)的嚴(yán)重限制在埃彼斯案例中所做的試驗(yàn)表明：比較矛盾的是，那些正確設(shè)立底價(jià)的買(mǎi)主往往支付了高達(dá)每平方米200法郎的價(jià)格甚至更多。他們的思想集中在他們所能支付的限度而非他們能夠取得的成果。談判的藝術(shù)談判一旦啟動(dòng)，就無(wú)法全面掌控事件的發(fā)展過(guò)程；談判藝術(shù)有自己的節(jié)奏。下一講中我們將對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行深入描述?！景咐坑⒏犟R迭瑞克教授的一次談判經(jīng)歷這是很久以前我所遇到的一件實(shí)事。多年以前，我作為初級(jí)專(zhuān)家剛剛加入歐洲商業(yè)管理學(xué)院，對(duì)許多事情還不十分了解。我們就一些問(wèn)題討論了幾種解決方案，20分鐘后就掛了電話。我非常高興！因?yàn)檫@是我有生以來(lái)的第一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)會(huì)！這是年輕的顧問(wèn)師們所夢(mèng)想的機(jī)遇！極力掩飾著我年輕澎湃的熱情，我回答：“當(dāng)然，我很樂(lè)意研究解決那個(gè)難題。對(duì)杜邦先生問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案是：“讓我考慮一下，我會(huì)給您打電話。杜邦先生提出的第二個(gè)問(wèn)題是：“您每天的顧問(wèn)費(fèi)是多少？”完全是由于我欠缺經(jīng)驗(yàn)，而談判已經(jīng)開(kāi)始，但是我完全控制不了自己了，事實(shí)上，我也不知道應(yīng)該收取多少顧問(wèn)費(fèi)。我拼命思考了半秒鐘，然后脫口說(shuō)出一個(gè)我認(rèn)為較高但又不會(huì)高得危險(xiǎn)的價(jià)格。我放下電話后，走進(jìn)一位同事的辦公室，詢(xún)問(wèn)在這種情況下他會(huì)收取多少費(fèi)用。所以我們不應(yīng)該盲目地開(kāi)始談判，而應(yīng)該在事先做好充分準(zhǔn)備而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)再開(kāi)始談判?！颈局v小結(jié)】本講主要討論了商業(yè)談判的問(wèn)題。然后，從一個(gè)典型的談判案例展開(kāi)，指出作為談判的雙方在談判過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的誤區(qū)，指出應(yīng)以了解對(duì)方信息的多少作為談判的基礎(chǔ)。并指出理性客觀的標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)O(shè)定的談判尺度的絕對(duì)參考。最后提到談判藝術(shù)的五點(diǎn)內(nèi)容，將在第九講展開(kāi)論述。誰(shuí)先開(kāi)價(jià)：報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素決定是否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素是信息。沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息如果沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息，初始報(bào)價(jià)就很可能會(huì)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛堋Ｈ绻涣私鈱?duì)方的情況，切記不能主動(dòng)進(jìn)攻。擁有的信息比對(duì)方多如果擁有的信息比對(duì)方多，那么首先行動(dòng)就能有戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。談判中的“引導(dǎo)”可以起到人們第一次見(jiàn)面時(shí)的“第一印象效果”：人們總是很看重第一印象，即使后來(lái)得到了更多的信息，人們也不會(huì)輕易改變固有的觀點(diǎn)。198。這兩個(gè)條件是：對(duì)手缺少信息，而我們的信息更具專(zhuān)業(yè)性。198。缺少足夠的信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的舉措。更確切地說(shuō)，我們的作戰(zhàn)計(jì)劃要為主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件。贏得信息優(yōu)勢(shì)后，就可以主動(dòng)開(kāi)價(jià)，并引導(dǎo)對(duì)手的思路。在談判中應(yīng)當(dāng)開(kāi)出什么樣的報(bào)價(jià)？是“合理的”、對(duì)方可以接受的，并且可以使雙方很快就能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)？還是強(qiáng)硬得令對(duì)方震驚的報(bào)價(jià)？還是不能被接受，但仍有商量余地的報(bào)價(jià)？下面對(duì)這三種類(lèi)型的報(bào)價(jià)分別進(jìn)行分析：布魯瓦爾先生的談判策略，就是這種“公平而強(qiáng)硬”的方法的一種極端形式。他試圖取得盡可能多的客觀信息。但是使用這種“公平而強(qiáng)硬”的方法，常常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：198。你還可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)理對(duì)于公平的觀點(diǎn)隨著他們?cè)谡勁兄械慕巧牟煌a(chǎn)生偏差。但實(shí)際情況是都存有一定程度的偏見(jiàn)。第二個(gè)問(wèn)題：教條和過(guò)于固執(zhí)那些所謂的“堅(jiān)持原則”的談判者們都過(guò)于自以為是、教條和固執(zhí)。正因?yàn)樯鲜鰞蓚€(gè)問(wèn)題，使得這種報(bào)價(jià)方式過(guò)于缺乏靈活性。2．強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)——基辛格式亨利“如果雙方之間可以達(dá)成協(xié)議，就沒(méi)有必要提出一個(gè)適中的報(bào)價(jià)。”這是基辛格始終信奉的談判準(zhǔn)則。但是不能接受的報(bào)價(jià)和缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)是有很大區(qū)別的。那么我們的目標(biāo)就是要提出一個(gè)讓對(duì)手即使現(xiàn)在不能接受，也可在日后繼續(xù)討論的報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式，是值得借鑒的。與自己談判情況越是不清楚，開(kāi)價(jià)就越要大膽。198。每次準(zhǔn)備談判時(shí)，總會(huì)在希望得到和害怕得不到這兩種可能之間痛苦不堪。如果謹(jǐn)慎心理占了上風(fēng)，就會(huì)因缺乏信心或只報(bào)出低價(jià)（如果我是賣(mài)方）。198。如何對(duì)開(kāi)價(jià)做出反應(yīng)也就是說(shuō)，對(duì)手的報(bào)價(jià)可能是自己不能接受，但又可以考慮的。1．對(duì)大膽的報(bào)價(jià)的反應(yīng)如果對(duì)方的提議不能接受，但又是可以考慮的，通常就不會(huì)有什么問(wèn)題。所以，我們應(yīng)該簡(jiǎn)單地還一個(gè)類(lèi)似的報(bào)價(jià)：不能接受，但可以考慮。最終能夠在良好的氛圍中，不斷接近成交價(jià)格。2．對(duì)合理的布魯瓦爾報(bào)價(jià)的反應(yīng)布魯瓦爾式的談判者自以為重事實(shí)、講邏輯、公平且強(qiáng)硬。與一個(gè)布魯瓦爾主義者談判，尤其是當(dāng)你指出他邏輯