【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取得的成果。所以談判底價(jià)代表盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)代表贏利，意義正在于此。談判的藝術(shù)談判就如舞蹈藝術(shù)，在這門(mén)藝術(shù)中有五項(xiàng)具有關(guān)鍵意義的戰(zhàn)術(shù)性策略。談判一旦啟動(dòng)，就無(wú)法全面掌控事件的發(fā)展過(guò)程；談判藝術(shù)有自己的節(jié)奏。只有當(dāng)準(zhǔn)備充分而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)，才能開(kāi)始談判。下一講中我們將對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行深入描述。【案例】英戈馬迭瑞克教授的一次談判經(jīng)歷這是很久以前我所遇到的一件實(shí)事。對(duì)我而言，這不是一則值得炫耀的故事：事情過(guò)去這么多年了，但它仍然使我傷心。多年以前，我作為初級(jí)專家剛剛加入歐洲商業(yè)管理學(xué)院，對(duì)許多事情還不十分了解。這時(shí)，我接到了杜邦先生打來(lái)的電話，問(wèn)我對(duì)他所負(fù)責(zé)部門(mén)的業(yè)務(wù)有沒(méi)有什么想法。我們就一些問(wèn)題討論了幾種解決方案，20分鐘后就掛了電話。兩天以后，杜邦先生又打來(lái)電話問(wèn)我是否愿意擔(dān)任那項(xiàng)業(yè)務(wù)的顧問(wèn)。我非常高興！因?yàn)檫@是我有生以來(lái)的第一個(gè)咨詢顧問(wèn)機(jī)會(huì)！這是年輕的顧問(wèn)師們所夢(mèng)想的機(jī)遇！極力掩飾著我年輕澎湃的熱情，我回答：“當(dāng)然，我很樂(lè)意研究解決那個(gè)難題?！边@時(shí)，我犯了一個(gè)根本性的錯(cuò)誤！我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到，我正在開(kāi)始一項(xiàng)真正的談判。對(duì)杜邦先生問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案是：“讓我考慮一下，我會(huì)給您打電話?！辈恍业氖?，那時(shí)我還不知道這個(gè)答案。杜邦先生提出的第二個(gè)問(wèn)題是：“您每天的顧問(wèn)費(fèi)是多少？”完全是由于我欠缺經(jīng)驗(yàn)，而談判已經(jīng)開(kāi)始，但是我完全控制不了自己了，事實(shí)上，我也不知道應(yīng)該收取多少顧問(wèn)費(fèi)。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)不可能回答“讓我考慮一下，我會(huì)給您打電話”。我拼命思考了半秒鐘，然后脫口說(shuō)出一個(gè)我認(rèn)為較高但又不會(huì)高得危險(xiǎn)的價(jià)格。電話那頭的語(yǔ)氣讓我立刻覺(jué)察到我所報(bào)的數(shù)字比較低，不，事實(shí)上是非常低。我放下電話后，走進(jìn)一位同事的辦公室，詢問(wèn)在這種情況下他會(huì)收取多少費(fèi)用。這位同事所報(bào)的數(shù)字竟是我的5倍。所以我們不應(yīng)該盲目地開(kāi)始談判，而應(yīng)該在事先做好充分準(zhǔn)備而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)再開(kāi)始談判?！颈局v小結(jié)】本講主要討論了商業(yè)談判的問(wèn)題。從一般商業(yè)交易的定價(jià)過(guò)程開(kāi)始，我們首先認(rèn)識(shí)到談判的真正意義在于對(duì)交易結(jié)果的分配的討價(jià)還價(jià)，所以談判結(jié)果直接關(guān)系到我們的交易收益。然后，從一個(gè)典型的談判案例展開(kāi)，指出作為談判的雙方在談判過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的誤區(qū)，指出應(yīng)以了解對(duì)方信息的多少作為談判的基礎(chǔ)。談判的兩個(gè)關(guān)鍵要素中，再次強(qiáng)調(diào)了信息的重要性，并且提出了對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估的兩種標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人主觀標(biāo)準(zhǔn)和理性客觀標(biāo)準(zhǔn)。并指出理性客觀的標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)O(shè)定的談判尺度的絕對(duì)參考。而在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，一定要將其與談判尺度相區(qū)別，談判目標(biāo)直接關(guān)系到最終達(dá)成一個(gè)怎樣的利益分配格局，而談判尺度則只是談判的盈虧平衡點(diǎn)。最后提到談判藝術(shù)的五點(diǎn)內(nèi)容，將在第九講展開(kāi)論述。誰(shuí)先開(kāi)價(jià)：報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素決定是否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素是信息。198。沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息如果沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息，初始報(bào)價(jià)就很可能會(huì)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛堋Ｋ?，不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對(duì)方糾纏。如果不了解對(duì)方的情況，切記不能主動(dòng)進(jìn)攻。198。擁有的信息比對(duì)方多如果擁有的信息比對(duì)方多，那么首先行動(dòng)就能有戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。信息優(yōu)勢(shì)為“引導(dǎo)”（ａｎｃｈｏｒ）對(duì)方的思路創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。談判中的“引導(dǎo)”可以起到人們第一次見(jiàn)面時(shí)的“第一印象效果”：人們總是很看重第一印象，即使后來(lái)得到了更多的信息，人們也不會(huì)輕易改變固有的觀點(diǎn)。同樣的，談判者也會(huì)將談判初期得到的信息總結(jié)成“第一印象”：人們的思路就這樣受對(duì)手或第三方的影響而定位。198。兩個(gè)條件得到滿足在談判桌上先拋出條件，往往會(huì)非常有效地引導(dǎo)對(duì)手的思路。這兩個(gè)條件是：對(duì)手缺少信息，而我們的信息更具專業(yè)性。從另一個(gè)角度來(lái)看，為了有效減少被引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，我們要遵循如下兩個(gè)基本原則：首先應(yīng)經(jīng)常收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息；其次，要經(jīng)常從整個(gè)范圍的角度，而不是從某個(gè)單個(gè)數(shù)字的角度去考慮問(wèn)題。198。缺少信息如果缺少各方面的信息，可以通過(guò)專家建議的參考點(diǎn)進(jìn)行定位。缺少足夠的信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的舉措。這是否意味著要“觀望”，直到對(duì)方率先開(kāi)價(jià)？當(dāng)然不是。更確切地說(shuō)，我們的作戰(zhàn)計(jì)劃要為主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件。要在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先于對(duì)手。贏得信息優(yōu)勢(shì)后，就可以主動(dòng)開(kāi)價(jià)，并引導(dǎo)對(duì)手的思路。圖1 決定首先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素怎樣報(bào)價(jià)：提出條件的方法在談判中應(yīng)當(dāng)開(kāi)出什么樣的報(bào)價(jià)？是“合理的”、對(duì)方可以接受的，并且可以使雙方很快就能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)？還是強(qiáng)硬得令對(duì)方震驚的報(bào)價(jià)？還是不能被接受，但仍有商量余地的報(bào)價(jià)？下面對(duì)這三種類型的報(bào)價(jià)分別進(jìn)行分析：1．合理的報(bào)價(jià)——“公平而強(qiáng)硬”式前通用電氣公司副總裁雷默布魯瓦爾先生的談判策略，就是這種“公平而強(qiáng)硬”的方法的一種極端形式。布魯瓦爾先生認(rèn)為一個(gè)人需要?jiǎng)?wù)實(shí)、講邏輯、公平而強(qiáng)硬。他試圖取得盡可能多的客觀信息。他的目標(biāo)是提出對(duì)所有各方都公平的報(bào)價(jià)。但是使用這種“公平而強(qiáng)硬”的方法，常常會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：198。第一個(gè)問(wèn)題：“什么是公平？”談?wù)摗澳硞€(gè)”公平價(jià)格是沒(méi)有實(shí)際意義的。你還可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)理對(duì)于公平的觀點(diǎn)隨著他們?cè)谡勁兄械慕巧牟煌a(chǎn)生偏差。誰(shuí)都認(rèn)為自己是公平的。但實(shí)際情況是都存有一定程度的偏見(jiàn)。198。第二個(gè)問(wèn)題：教條和過(guò)于固執(zhí)那些所謂的“堅(jiān)持原則”的談判者們都過(guò)于自以為是、教條和固執(zhí)。很多證據(jù)表明很多談判僵局大多是由教條和過(guò)于固執(zhí)而造成的。正因?yàn)樯鲜鰞蓚€(gè)問(wèn)題，使得這種報(bào)價(jià)方式過(guò)于缺乏靈活性。2．強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)——基辛格式亨利基辛格倡導(dǎo)另一種同樣極端的開(kāi)放策略?！叭绻p方之間可以達(dá)成協(xié)議，就沒(méi)有必要提出一個(gè)適中的報(bào)價(jià)。最初的報(bào)價(jià)越是無(wú)理，其后就越有可能達(dá)成‘真正的’讓步?！边@是基辛格始終信奉的談判準(zhǔn)則?；粮穹椒ǖ母締?wèn)題是它可能與對(duì)手形成敵對(duì)狀態(tài)。但是不能接受的報(bào)價(jià)和缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)是有很大區(qū)別的。缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)會(huì)馬上被對(duì)方駁回。那么我們的目標(biāo)就是要提出一個(gè)讓對(duì)手即使現(xiàn)在不能接受，也可在日后繼續(xù)討論的報(bào)價(jià)。總的來(lái)說(shuō)，基辛格式的開(kāi)價(jià)被認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)，就像一種意在謀取不公平利益的預(yù)謀。3．不能接受但“可以考慮”的報(bào)價(jià)最有效的策略是提出一個(gè)不被接受、但又“可以商量”的報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式，是值得借鑒的。在采取這種報(bào)價(jià)方式時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：198。與自己談判情況越是不清楚，開(kāi)價(jià)就