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2025-03-12 09:09本頁面
【正文】 22 12識別客戶的肢體語言 :2023/3/22 13談判開局策略 在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。1.你總可以降價，但不能上抬。2. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。4. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。2023/3/22 15買家出價的應(yīng)對策略千萬不要接受第一次出價 ：對策 ：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子 即對買家的出價表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對方讓步。 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。我看看為你爭取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。防止感情用事的對策： 就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。冷靜地想想： “他為什么這樣對待我？ ”“怎么才能阻止他？ ”因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。老虎鉗策略 ”2023/3/22 20對價格的應(yīng)對策略167。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。2023/3/22 21對價格的應(yīng)對策略使用上級領(lǐng)導(dǎo)的注意事項：① 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定② 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。④ 談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權(quán)力。 避免敵對情緒 2023/3/22 23讓步策略 :167。 如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報167。2023/3/22 24切勿提出價格折中 原理如下：167。167。167。2023/3/22 25216。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。 ”折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。2023/3/22 26燙手山芋策略 167。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。167。2023/3/22 27黑臉 /白臉（好警察 /壞警察）167。167。167。167。2023/3/22 28蠶食策略167。 第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。你的談判幅度是 1000元167。這是指你把 1000元分四次做出平均幅度的讓步。實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的167。即你做出 600元的讓步，緊接著是 400元。167。 錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。2023/3/22 30讓步方式：方式 預(yù)定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步1 100 0 0 0 1002 100 25 25 25 253 100 21 15 26 384 100 38 26 15 215 100 43 33 20 46 100 76 16 0 87 100 80 20 1 18 100 100 0 0 031反悔167。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。 不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。 關(guān)鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。167。 167。167。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。 期待 ： 找到想買
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