ka談判培訓教材-在線瀏覽
2025-03-11 00:26本頁面
【正文】 價格的競爭性 信息優(yōu)化店面空間使用 庫存周轉節(jié)省人力成本更長的付款期返利和折扣你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大客戶需求的層級關系利潤銷量 163。零售商的業(yè)務組織、角色與職責?零售商的業(yè)務衡量標準和需求?貿易合作條件構成零售貿易條件在零售商合同上出現的相應商業(yè)條款均屬于貿易條件淘汰條款罰款條款價格條款 返利條款 付款條款費用條款 儲運條款促銷條款退貨條款殘損條款零售談判對手－零售商對供應商的要求p 了解采購的工作p 是個能夠解決問題的人p 能調動各種資源p 能夠帶來價格上的優(yōu)惠和各類市場推廣活動p 予商店以絕對關注p 充分發(fā)揮創(chuàng)新精神p 為商店提供各種市場上的“ 第一 ” 優(yōu)勢(Be First)p 關注品類，了解品類p 凡事早有準備p 對零售商的需求有準確及時的反映p 誠實合作p 不會讓采購處于過于被動尷尬的地位p 具有建設性p 保持好學向上的態(tài)度零售談判對手－買手對供應商的期望p能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機會方面的相關信息；p經常能夠提供準確及時的信息；p公平交易；p供應商具備專業(yè)性：豐富的專業(yè)知識、可以信任、對業(yè)務密切跟進；p易接近、必要時可以聯系到的；p具有話事權實現個人目標（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚服務 別出現意外和麻煩在老板面前買好 生意信息他們的想法其實和你一模一樣采購員的個人需求小恩小惠 視環(huán)境而定了解自己生產商為零售商帶來的利益p 銷量（ Sales)– 銷售額 （ Volume)– 庫存周轉 (Inventory Turnover)p 毛利（ Margin)– 毛利率 (Margin Rate)– 毛利額 (Margin Dollar)p 貿易合作（ TradeIndi)– 客流量 (Traffic)– 消費水平（客單價 PricePoint BasketSize)– 忠誠度 Loyalty（重復購買率 Repetition）p 形象利益（ Image)– 新 SKU的賣入（ initiative)? 提前賣入（ Prelaunch)? 特殊的支持（ Special Support)– 客戶化的活動（ CoMkt)p 增值服務– 品類管理 (Category Mgt)– 購買者研究 (Shopper Resch)– 市場分析數據 (Market Data)了解競爭對手SUPNR流程－準備談判 Preparingp 準備談判 Preparing– 分析從各方面獲取的貿易條件信息? 從該 KA客戶角度看貿易條款? 從公司角度看貿易條款? 分析該 KA客戶貿易條件底線– 尋找可行性方案– 優(yōu)化可行性方案SUPNR流程－進行談判 Negotiatingp 進行談判 Negotiating－ GUNS流程：– 開場白 Greeting? 回顧上次談判內容與存在分歧? 訂立本次談判議程，明確談判時間與內容? 獲取 KA采購人員對本次談判議程的同意– 了解需求 Understanding? 提出假設性問題，了解 KA采購人員對本次談判內容的要求? 試探該 KA客戶在談判內容中的底線SUPNR流程－進行談判 Negotiating– 談判 Negotiating? 強調本次談判中公司給予客戶的利益? 與 KA采購人員達成暫時性協(xié)議? 擱置現場不能解決的問題– 總結談判成果 Summary? 達成新的提議，并提出完成新提議的行動步驟? 強調本次談判中公司給予客戶的利益? 確認本次談判未能解決的問題SUPNR流程－ 總結回顧 Reviewp 總結回顧 Review– 確認 KA采購人員對本次談判所達成的暫時性共識、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致– 分析 KA客戶所重視的條款設計下一步工作計劃– 編寫本次談判的總結，并以書面形式– 知會 KA采購人員KA談判技巧p 善用談判技巧–談判就是交換–集體談判時由一人主談–臨場反映快–莫輕易承諾–談判目的－雙贏零售談判的誤區(qū)p “ 自大狂的獨白 ”p 缺乏準備– 不了解零售商– 不了解品類– 不了解自己– 不了解競爭對手p 沒有目的地– 沒有清晰的階段性目標– 被對方引導p 什么都能談– 讓對方清晰地知道什么是不能談的高效談判的建議p 儲存 “ 信用 ”p “ 雪中送炭 ” “ 錦上添花 ”p 引導p 放低姿態(tài)p 平等的決策權回顧p KA客戶介紹– KA客戶定義
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