【正文】 變化的能力 在 汽車 行業(yè)內，競爭者可以分為實行不同戰(zhàn)略的群體，每個群體由那些實行相同或相似戰(zhàn)略的 汽車 企業(yè)組成 一個 汽車 企業(yè)必須不斷地觀測競爭者的戰(zhàn)略，并隨著競爭對手的變化和時間的推移修訂自己的戰(zhàn)略 判定競爭者的目標 判定每個競爭者在市場上追求什么？每個競爭者的行為推動力是什么？這對采取怎樣的手段與對手開展競爭是至關重要的 了解競爭者的目標組合及各部分目標的權重，我們便可了解競爭者的目前狀況及對各類競爭的反應 評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 各種競爭者能否執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和達到其目標，取決于每個競爭者的資源和能力 汽車 企業(yè)需要進一步辨認每個競爭者的優(yōu)勢與劣勢 汽車 企業(yè)應收集每個競爭者業(yè)務上最近的重要數(shù)據(jù)，還可進行顧客認識價值分析，從中看到競爭者的弱點，有利 汽車 企業(yè)避實擊虛 評估競爭者的反應模式 汽車 企業(yè)經營者要了解競爭者的心理狀態(tài)，以預見競爭者的反應 競爭中常見的反應類型： （ 1）從容型 （ 2）選擇型 （ 3）兇狠型 （ 4）隨機型 選擇競爭者以便進攻和回避 汽車 企業(yè)要收集競爭對手的信息，制定汽車 企業(yè)的競爭策略，以便更好地確定在市場上與誰進行競爭 （ 1）強競爭者和弱競爭者 （ 2）近競爭者和遠競爭者 （ 3）良性競爭者和惡性競爭者 第三章 汽車 市場競爭戰(zhàn)略 第一節(jié) 市場競爭分析 第二節(jié) 競爭者分析 第三節(jié) 市場競爭策略 第四節(jié) 市場營銷組合 一、市場競爭的基本戰(zhàn)略 美國管理學家邁克爾 ?波特（ Michael Porter)提出處在競爭激烈行業(yè)中的企業(yè)，面對競爭對手的三種基本戰(zhàn)略： 成本最低化戰(zhàn)略（也稱總成本領先戰(zhàn)略，Overall cost leadership) 差別化戰(zhàn)略（也稱標歧立異戰(zhàn)略，Differentiation) 專一化戰(zhàn)略（也稱目標集聚戰(zhàn)略， Focus) 成本最低化戰(zhàn)略 （也稱總成本領先戰(zhàn)略，Overall cost leadership) 成本最低化戰(zhàn)略是指 汽車 企業(yè)在行業(yè)中以低成本取得領先地位，并按這個目標設計一系列方針政策 在成本最低化戰(zhàn)略下， 汽車 企業(yè)必須全力控制成本和費用，減少開發(fā)、服務、銷售、廣告費用，使得資源最大化的利用 成本最低化戰(zhàn)略 1908年 10月，福特制造出具有化時代意義的 T型車，這種車結實、尺寸小、重量輕、底盤高，在美國當時未經改造的土路上暢通無阻。 福特公司經過十年努力，把轎車的價格從 900美元降到 260美元，第一次把轎車貴族化的外衣脫掉，從而競爭實力大增。 汽車終于從豪華奢侈的工藝品變成了廉價使用的現(xiàn)代化交通工具。福特創(chuàng)造的流水線作業(yè)的生產方式，是美國產業(yè)革命的精髓。 ① 內在質量差異為主，外在質量差異為輔的質量差異戰(zhàn)略。 ③ 內外質量差異兼有的質量差異戰(zhàn)略。 ① 安排好產品的使用功能和美學功能。東風汽車公司針對西藏地區(qū)“高原、多山、地形復雜”這一地理特點以及“汽車運輸是西藏自治區(qū)交通運輸主要方式”這一事實，推出了適合當?shù)厥褂脳l件的中型載貨汽車，在西藏獲得了很好的銷售業(yè)績。 ② 應力求駕駛室在操作上的方便性，室內裝飾應軟化，色彩應協(xié)調。目前，貨車駕駛室的設計越來越講究，駕駛室玻璃采用大曲面玻璃，讓人看起來感覺更為舒服。 然而，正是這“丑陋的甲殼蟲”，以其滑稽的名稱、出佻可愛的外觀設計，成為了戰(zhàn)后德國青年一代的時尚，并在世界汽車業(yè)創(chuàng)造了奇跡。 案例： 可愛的甲殼蟲 差別化戰(zhàn)略 當時 ， 總裁諾爾多夫決定在美國成立子公司 ， 負責產品的銷售和服務 。 廣告攻勢就像陡漲的潮水 ， 德國式的幽默把甲殼蟲畫的渾圓胖矮 ， 滑稽可笑廣告詞卻說：美丑只是表面的 。 80年代 ， 當?shù)聡就磷詈笠惠v甲殼蟲下線 ， 大眾共生產了2600萬輛甲殼蟲 ， 創(chuàng)單一車型產量的世界最高紀錄 ， 大眾公司一躍成為德國第一大汽車公司 ， 居世界第五位 。 案例： 可愛的甲殼蟲 差別化戰(zhàn)略 差別化戰(zhàn)略優(yōu)勢： 1. 產品或服務的差別化可以使汽車企業(yè)站在主動地位 2. 具有差別特點的產品和服務在市場上處于壟斷地位 3. 容易吸引一批忠誠度較高的顧客 差別化戰(zhàn)略缺點： 1. 差別化產 品 或服務價格相對較高 2. 有特色的服務很容易被別人模仿 3. 為了使自己的產品或服務差別于別人，必須投入大量的資源 專一化戰(zhàn)略 （也稱目標集聚戰(zhàn)略， Focus) (1)目標集聚戰(zhàn)略的兩種形式 目標集聚戰(zhàn)略有兩種形式：一種是企業(yè)尋求目標市場上的成本領先優(yōu)勢，稱為成本集聚戰(zhàn)略；另一種是企業(yè)尋求目標市場上的差異化優(yōu)勢，稱為差異化集聚戰(zhàn)略。 (3)目標集聚戰(zhàn)略的風險 企業(yè)在實施目標集聚戰(zhàn)略時，常常需要放棄規(guī)模較大的目標市場，否則競爭對手可以從企業(yè)目標市場中劃分出更為細分的市場，并以此為目標市場來實施集聚戰(zhàn)略，使企業(yè)在該市場的競爭優(yōu)勢喪失殆盡。它在行業(yè)內享有最高的市場占有率，并在價格變動、新產品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，起著主導作用，從而深深地影響著行業(yè)內其他企業(yè)的營銷活動。 二、市場領導者戰(zhàn)略 例如，在 20世紀 30年代以前，美國福特汽車公司一直穩(wěn)居世界汽車行業(yè)的老大，到 1931年，美國通用汽車公司取代福特，并在