某房地產(chǎn)公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-03-09 16:38本頁(yè)面
【正文】 3. 施工方法分類(lèi)4. 裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑5. 現(xiàn)澆式建筑6. 裝配整體式建筑4. 建筑層數(shù)分類(lèi)5. 低層住宅（ 13層）6. 多層住宅（ 46層）7. 中高層住宅（ 79層）8. 高層住宅（ 1030層）3/8/202314l 房屋的組成及作用基礎(chǔ) —— 承受房屋的全部荷載。樓地層 —— 水平承重和分隔構(gòu)件。屋頂 —— 房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。3/8/202315二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研3/8/2023161. 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研l(wèi) 對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為公司決策者制定經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。3/8/202320三、房地產(chǎn)代理業(yè)特性l 基本概念 房地產(chǎn)中介服務(wù)：是指房地產(chǎn)咨詢(xún)、價(jià)格評(píng)估、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)的總稱(chēng)。l 何謂服務(wù)業(yè)1. 以人為本；2. 以客戶(hù)需求為導(dǎo)師；3. 以專(zhuān)業(yè)取勝；4. 憑信譽(yù)靠口碑；5. 建立專(zhuān)業(yè)形象；3/8/2023226. 創(chuàng)造附加價(jià)值；7. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。3/8/202323l 如何增進(jìn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)1. 從工作中去實(shí)踐 “做中學(xué) ”，積累經(jīng)驗(yàn)；2. 自我充實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技能（心理學(xué)、風(fēng)水學(xué)等 …… ）；3. 培養(yǎng)親和力，拉近客戶(hù)關(guān)系。3/8/202324l 如何成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)1. 專(zhuān)業(yè)、新知、研發(fā)；2. 尊重智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)；3. 研發(fā)與專(zhuān)利權(quán)；4. 業(yè)務(wù)機(jī)密的保密。3/8/2023282. 電話(huà)接聽(tīng)：a. 先主動(dòng)問(wèn)候： “XX花園，您好 ”，再開(kāi)始交談（態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切）。c. 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件， 客戶(hù)姓名 、 聯(lián)系電話(huà) 、地址、區(qū)域、媒體來(lái)源等基本資料。3/8/202329d. 約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。f. 立即將所得資訊記錄在來(lái)電登記表上。2) 來(lái)電接聽(tīng)不超過(guò) 3分鐘。4) 約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)，告訴客戶(hù)。5) 切記：不在電話(huà)中做銷(xiāo)售，目的是促使客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步的面談和介紹?？蛻?hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，全場(chǎng)銷(xiāo)售人員齊聲 “歡迎參觀！ ”b. 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待，通過(guò)隨口招呼，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否來(lái)看房，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)巍?/8/202332注意事項(xiàng)：1) 儀表端正，態(tài)度親切。3) 未有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)留下良好印象。b. 按照規(guī)劃的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤(pán)規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等 … … ）。2) 通過(guò)交談把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4) 在講解模型過(guò)程中，探詢(xún)客戶(hù)需求（面積、格局、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)房預(yù)算等）。3/8/2023353. 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)：a. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。c. 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。2) 囑咐客戶(hù)帶好安全帽（看期房），注意安全。3/8/202337l 談判1. 初步洽談：a. 引客戶(hù)入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。c. 根據(jù)客戶(hù)所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。e. 針對(duì)客戶(hù)疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。g. 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定購(gòu)買(mǎi)（小訂、大定、售足簽）。2) 個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。4) 避免給客戶(hù)提供太多戶(hù)型和樓層的選擇。6) 對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。3/8/2023402. 談判： 客戶(hù)已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。 二、如還有，則建議客戶(hù)可先付定金保留 所選戶(hù)別，把其他問(wèn)題先解決后再來(lái) 洽談。在遇到無(wú)法解決的問(wèn)題或談判陷 入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。b. 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。d. 送客至大門(mén)外或上車(chē)。2) 及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。3/8/202343l 客戶(hù)追蹤1. 填寫(xiě)客戶(hù)資料表：a. 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。c. 根據(jù)客戶(hù)成交
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