現(xiàn)代渠道管理知識匯總-在線瀏覽
2025-02-28 03:36本頁面
【正文】 購主管 ★ ★ ★ ★ 店長 ★ ★ ★ ★ 采購員 ★ ★ 店面主管 /食品主管 ★ ★ ★ ★ ★ 團購負(fù)責(zé)人 ★ ★ 財務(wù)人員 ★ 倉管主管 ★ ★ ★ 信息主管 ★ 客情建設(shè) — 加深客情 加深客情關(guān)系 客情關(guān)系的建立先要分析客戶的需求，只有滿足客戶的需求才能建立良好的客情關(guān)系。 ? 需要對銷量 /利潤 /銷售額負(fù)責(zé)的。 ? 需要對庫存負(fù)責(zé)的。 ? 需要對海報、促銷、訂單送達率、敏感單品價格負(fù)責(zé)。 ? 其次建立私人關(guān)系。 ? 客情關(guān)系好，可以很容易的獲取我們的產(chǎn)品的實際銷量，現(xiàn)有庫存量，客戶的安全庫存量設(shè)置 ? 客情關(guān)系好，有助于獲取競品信息，如競品的進貨價，競品的銷售情況，競品的促銷活動動態(tài) 客情關(guān)系在終端陳列方面的應(yīng)用 ? 好的客情關(guān)系，在陳列位置、陳列面積、價格控制、堆頭維護等方面都有幫助。 ? 好的客情關(guān)系，方便促銷人員開展自己的工作 客情關(guān)系在促銷活動方面的應(yīng)用 ? 好的客情關(guān)系，可以提前知道競品的促銷動態(tài)，提早應(yīng)對。 促銷活動 — 促銷概述申請 促銷概述 ? 促銷在現(xiàn)代營銷的概念中是指一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。 ? 促銷的目的是促進銷售，戰(zhàn)略目的是實現(xiàn)銷量和品牌忠誠度的持續(xù)提升，戰(zhàn)術(shù)目的是銷量的提升。 ? 高效促銷的實施步驟：①市場調(diào)研②制定方案③溝通認(rèn)可④人員保障⑤信息傳播⑥組織實施⑦過程監(jiān)督 ? 在門店開展的促銷活動有兩類來源，第一類是銷售本部統(tǒng)一安排的促銷活動；第二類是直營市場根據(jù)市場情況提交的促銷申請，在得到審批后執(zhí)行。 ? 但市場是變化的，銷售代表根據(jù)銷售情況、競品變化情況需要申請新的促銷活動，并提交促銷申 請表 ? 銷售代表提交的促銷申請通常局限在能直接帶動銷量的店內(nèi)促銷活動。 ? 對于店內(nèi)的促銷活動，銷售代表負(fù)責(zé)與現(xiàn)代渠道談判，主要是時間、費用、活動方式的談判等。 ? 促銷談判主要內(nèi)容 ? 促銷期限的確定。 ? 費用確定。 ? 人員確定。 ? 陳列確定。 ? 供貨數(shù)量。 ? 價格控制。 促銷活動 — 促銷準(zhǔn)備 活動類型 準(zhǔn)備內(nèi)容 店內(nèi)促銷活動準(zhǔn)備 陳列的布置 堆頭的布置 促銷材料、活動主題的張貼 價格卷標(biāo)的更新 客戶計算機系統(tǒng)價格的更新 買贈的捆綁 店外促銷活動準(zhǔn)備 協(xié)助促銷推廣活動場地的布置 跟蹤促銷材料的到位 促銷員的到位 補充 促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動前必須到位 促銷活動 — 促銷準(zhǔn)備 促銷方案的制定 促銷方案的分類 ? 作為快消類產(chǎn)品按促銷的目的一般分為拉動性促銷和打擊性促銷兩種類型。 促銷方案制定的內(nèi)容 ? 促銷產(chǎn)品的確定。 ? 促銷形式選擇。依據(jù)促銷的目的制定不同的促銷形式比如打擊性促銷以特價和買贈為主，拉動性促銷以主題、品嘗為主。對于特價促銷的定價來說依據(jù)客戶的類型和競爭對手促銷價格進行定價。原則三針對客戶對前臺毛利要求的不同，給客戶制定可接受的促銷毛利，比如家樂福、人人樂對前臺毛利要求低，一般定 1%的促銷毛利或者留 ，沃爾瑪對前臺毛利要求高一般要留 3%的毛利空間。 ? 促銷場地的選擇。確定促銷的系統(tǒng)和促銷門店后，很重要的是確定促銷陳列的位置和面積大小，即促銷必須有特殊陳列的支持，好的促銷沒有陳列支持不能達到預(yù)期的銷售目標(biāo)和促銷目的。依據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)和市場的競爭狀況做出合理的銷量預(yù)估，避免出現(xiàn)促銷斷貨和促銷產(chǎn)品庫房積壓的狀況。針對促銷活動的價格，計算促銷的費效比，并計算整體的促銷費用 促銷活動 — 促銷執(zhí)行、評估 促銷執(zhí)行 ? 對于店內(nèi)活動，銷售代表要檢查活動執(zhí)行的狀況，檢查促銷員的工作；如果門店沒有促銷員，銷售代表需要代替促銷員執(zhí)行或招聘臨時促銷員執(zhí)行促銷活動。 ? 對于店外的推廣活動，銷售代表協(xié)助活動開展，如果人手不夠，銷售代表需要幫助活動執(zhí)行。 ? 促銷執(zhí)行的注意事項：①促銷形式是否正確，產(chǎn)品的陳列形式是否正確②促銷陳列是否正確，是否按促銷協(xié)議中規(guī)定的執(zhí)行③促銷價格是否正確④人員安排是否合理⑤對顧客是否有準(zhǔn)確的促銷信息傳遞，例如價格提示牌、爆炸貼⑥促銷物料是否到位 促銷活動總結(jié)、評估 ? 促銷活動總結(jié)由促銷發(fā)起人完成。 陳列管理 現(xiàn)代渠道陳列需要“生動化”，即利用產(chǎn)品本身、宣傳資料、輔助工具、陳列變化等共同作用達到生動、吸引人，促使消
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1