東風(fēng)悅達起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料-在線瀏覽
2025-02-28 03:22本頁面
【正文】 標準設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標準客戶卻不是很了解。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報價是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標準設(shè)定法的目的：標準設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2023，并贈送汽車 精品。贈送簡單汽車精品。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一 下，讓你有一個全面的了解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢 ? Feature 配備 ? 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息。 ? 客戶在聽到描述這些特征的時候，容易將其中的一些特征與它們對自己的好處聯(lián)系起來，但還有許多對特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS系統(tǒng)。因此，銷售人員在對產(chǎn)品的描述上就需要表達因此特征而對客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的?？梢?，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。進而，我們就需要進一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對產(chǎn)品利益的描述方法。由此可見，ABS是在緊急制動的時候幫助司機獲得對汽車方向控制的一個裝置。 FAB介紹練習(xí) 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： ，可以調(diào)整復(fù)印機的濃淡度。 ，您只要選擇“ 2” 這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。 ，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性。 ，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。 ，能防水防銹。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問題嗎？ 1. 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2. 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 3. 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 4. 客戶對其它公司的車了解多少？ 5. 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 6. 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？ 7. 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴重后果？ 8. 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 9. 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ 10. 采購決策的人數(shù)是多少？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問題嗎？ 11. 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 12. 客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？ 13. 客戶的個人成就如何？ 14. 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ 15. 客戶從事商業(yè)活動的時間？ 16. 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17. 客戶如何評價汽車行業(yè)？客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ 18. 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？ 19. 是否認識到客戶的穩(wěn)定的
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