東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)資料-wenkub.com
2025-01-25 03:22 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 下午 4時(shí) 17分 :17February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:17:5116:17:5116:17Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 4時(shí) 17分 51秒 下午 4時(shí) 17分 16:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時(shí) 17分 51秒 16:17: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 16:17:5116:17:5116:172/13/2023 4:17:51 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時(shí) 17分 :17February 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:17:5116:17:5116:17Monday, February 13, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 傳統(tǒng)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售風(fēng)格 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 分析客戶狀態(tài) ? 一個(gè)汽車(chē)的潛在消費(fèi)者的 購(gòu)買(mǎi)意愿 由三個(gè)內(nèi)容組成： ? 動(dòng)機(jī)： 就是他們采購(gòu)重點(diǎn)以及驅(qū)動(dòng)他們采購(gòu)的顯性的，隱性的各種因素 ? 承諾： 就是他們表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)未來(lái)行動(dòng)的預(yù)測(cè)，如，下周錢(qián)一到位，我就來(lái)等 ? 信心： 就是對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的充分信任導(dǎo)致的他做采購(gòu)決策的信心 創(chuàng)造自己的銷(xiāo)售風(fēng)格 為煽動(dòng)，鼓動(dòng)式的，壓力推銷(xiāo)。 ? 為什么解決了這些問(wèn)題和憂慮會(huì)給他們帶來(lái)好處。 分析客戶需求 客戶需求 ? 探索需求 (3) ? 價(jià)值詢問(wèn)：幫助客戶明確定義并清楚陳述他們的需求的問(wèn)題。 ? 大多數(shù)銷(xiāo)售人員以為這些問(wèn)題難于讓客戶接受，也難以啟齒。通過(guò)向客戶提出背景問(wèn)題，你不但可以促使客戶提供信息，同時(shí)也可以幫助他們參與到對(duì)話中來(lái)。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？ 1. 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛？ 2. 客戶是如何了解我們汽車(chē)的品牌的？ 3. 客戶對(duì)本公司的車(chē)了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 4. 客戶對(duì)其它公司的車(chē)了解多少？ 5. 客戶周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的？ 6. 客戶是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ 7. 客戶是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 8. 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么？ 9. 客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ 10. 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？ 11. 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 12. 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？ 13. 客戶的個(gè)人成就如何？ 14. 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ 15. 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 16. 客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17. 客戶如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 18. 客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 19. 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 20. 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？ 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (1) ? 背景詢問(wèn)：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問(wèn)題。 ，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。 ，您只要選擇“ 2” 這個(gè)濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報(bào)紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。由此可見(jiàn)，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車(chē)方向控制的一個(gè)裝置?？梢?jiàn)，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。因此，銷(xiāo)售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 車(chē)型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature
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