店面銷售與促成銷售方法-在線瀏覽
2025-02-28 03:17本頁面
【正文】 以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。因為銷售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。 那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。”或 “我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，” 及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流； 要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方； 有必要向顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足顧客不同的需要。 預(yù)計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于 …… ，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。 顧客的需求 ? 已說出來的需求 ? 沒說出來的需求 ? 潛意識中的需求 顧客的心理需求 ? 求實 ? 求便 ? 求美 ? 求新 ? 求名 ? 求速 ? 求廉 ? 求同 購買行為背后的兩種動機(jī) 為獲得正面利益； 為避免潛在問題。 通過正反兩個角度可使每個利益點的價值擴(kuò)大一倍，也就是給了顧客兩倍的理由做出購買的決定。 我們幫助客戶發(fā)掘的需求越多，客戶從我們提供的解決方案中發(fā)現(xiàn)的價值就會越多。 當(dāng)人們對于現(xiàn)狀（現(xiàn)實）感到不滿意，認(rèn)識到如果有所改進(jìn)（理想）就會更好的時候，需求就產(chǎn)生了。 感覺改變了，需求就產(chǎn)生了。 存在潛在需求的原因 ? 忽視 ? 錯覺 提高將客戶潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求的能力。 轉(zhuǎn)換的要領(lǐng)： 使客戶認(rèn)識到需求的 必要性 使客戶認(rèn)識到需求的 緊迫性 銷 售 機(jī) 會 潛在需求 即刻需求 ─────── 銷售成功的可能性 決定的緊迫性 需求升級提升銷售成功的可能性 即刻需求 潛在的需求 提高緊迫性認(rèn)識的最簡單方式 改變他們的心態(tài)（變態(tài)） 通過提供新信息 通過提問 顧客或潛在客戶往往不情愿與一個他不了解的人，尤其是銷售員一起分享自己的思想、感受和顧慮。 你不能馬上提出一大堆問題來確定客戶需求，而是應(yīng)該首先獲得提問的權(quán)力，這就意味著首先應(yīng)該建立對雙方都有利的商業(yè)關(guān)系。 建議先激起客戶的興趣而后陳述價值，而不是利用價值陳述激
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