【正文】 ? ?成交 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 門店銷售的基本技術(shù) □學習門店銷售的 4S ? ? S（ Speed） —— 速度 ? ? S（ Smart） —— 機敏 ? ? S（ Smile） —— 微笑 ? ? S（ Sincerity） —— 誠實 □服裝、儀容要端正 □崗位的基本規(guī)則 ? ? 門店的清潔 ? ? 配合門店營業(yè)的原則 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術(shù) 門店銷售的基本技術(shù) □勤練基本動作 ? ? 禮儀、給遞產(chǎn)品 一推、一指不適當 大產(chǎn)品：手掌（配合動作） 小產(chǎn)品：手指（配合動作 ） □七個基本的用語 ? ? 歡迎光臨 ? ?是，我知道 ? ?很抱歉 ? ?請稍等 ? ?讓你久等了 ? ?謝謝您 ? ?謝謝光臨，請慢走 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)前的準備工作 □晨會的目的和意義 ? ? 提高工作意愿 —— 營業(yè)員調(diào)試心理，帶動士氣和朝氣 ? ? 整頓工作內(nèi)容 —— 目標任務、商品陳列、促銷活動、人員分工、重要工作 ? ? 向上反映問題 □營業(yè)前檢查銷售工具的準備工作 ? ? 促銷的廣告招牌到位情況、掛件的懸吊情況穩(wěn)當與否 ? ? 備齊藥品、商品及陳列有無異常、熟悉價格 ? ? 電腦設(shè)備、銷售表單、包裝袋、贈品到位情況 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務的步驟 ? ? 等待時機 ? ? 初步接觸 ? ? 藥品提示 ? ? 揣摩顧客的需要 ? ? 顧客比較權(quán)衡時，做好藥品的專業(yè)說明工作 ? ? 銷售要點 （ 5W1H原則、言辭簡短、形象具體、對癥說明、依照顧客詢問） ? ? 成交 ? ? 收款、包裝 ? ? 送客 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務十大技巧 ? ? 運用微笑服務 ? ? 講究語言藝術(shù) 語言有邏輯性、層次清楚、表達明白 話語突出重點和要點，不需無謂的鋪墊 不羅嗦、不多余 不夸大其詞，不吹牛誆騙 不爭論，不污辱、挖苦、諷刺 “到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話”因人而異 不用粗陋話語，不用方言土語 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務十大技巧 ? ? 熟悉接待技巧 ? ? 掌握展示技巧 ? ? 精通說服技巧 是，但是 ….. 高視覺，全方位 自食其果 問題引導 示范 介紹他人體會 展示流行 直接否定 回答顧客異議的八種方法 “是，但是”法 ??核心 ： 一方面店員要對顧客的意見表示同意；另一方面店員又要解釋顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性 ??要求： 不爭執(zhí)的情況下，委婉指出顧客的看法是錯誤的。 顧客：“我一直想買一盒復合維生素給小孩吃，但我又聽同事說她給孩子吃過，但沒什么效果。但是，如果你按照營養(yǎng)專家的要求去做，肯定會有效果的。 先用一個“是”對顧客的話表示贊同，再用一個“但是”解釋效果不佳的原因。 返回 回答顧客異議的八種方法 “高視角，全方位”法 ?? 顧客可能提出藥品某個方面地缺點，營業(yè)員則可以強調(diào)藥品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點 ?? 當顧客提出的異議基于事實依據(jù)時，可用此法 案例： 一對年輕夫婦走進藥店，他們想為老人買降壓藥，妻子看了其中的一種。 營業(yè)員連忙解釋：“這種降壓藥是國家級新藥，降壓效果很快?！? 返回 回答顧客異議的八種方法 “自食其果”法 ?? 實際上是把顧客提出的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點，并作為他購買的理由。這比店員直接回答好些。（疑慮消失） 你怎么解釋？ 返回 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務十大技巧 ? ? 熟練掌握計算技巧 ? ? 創(chuàng)新包裝技巧 ? ? 擁有必備的專業(yè)知識 ? ? 搞好退換服務 ? ? 注意電話禮儀 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)服務 □接待顧客的秘訣 ? ? 善待顧客 ? ? 了解顧客 了解顧客的購買行為、購買動機、購買習慣、顧客的意見 ? ? 開發(fā)顧客 ? ? 影響顧客 ? ? 迎合顧客 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)中的銷售技術(shù) □接近顧客把握銷售時機 ? ?適當接近顧客的時機： l、 顧客一直注視用品時 顧客用手觸摸商品時 顧客將臉從商品處抬起時或探頭觀看物品時 領(lǐng)客的腳步停止時或放下手中物品時 顧客象在尋找商品時 顧客左顧右盼與顧客的目光相遇時 顧客與同伴商討時 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 營業(yè)中的銷售技術(shù) □待客說話藝術(shù)七項原則 不使用否定句，而用肯定句說話： 好的話例：現(xiàn)在只有 OO商品 不好的話例：現(xiàn)在己沒有 OO商品 不使用命令句 ， 而使用請托的方式： 好的話例：能不能打個電話給我 不好的話例；務必打個電話給我 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 □待客說話藝術(shù)七項原則 以懇切“語尾”作結(jié)語表示尊重： 好的個例：這件展品您很適合 ， 您覺得呢 ？ 不好的話例：這件商品您很適合 。 不好的話例：這里不能兌換 。 不好的話例：這件商品比較好 。 不好的話例：您確實是這樣說的 。 不好的話例：這是一件好商品 。 贊美顧客是不用 花錢的，也不會損失 自己，反到能增加 營業(yè)額。 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術(shù)實務之一 □判斷顧客地購買特征，以掌握銷售機會 ? ? 顧客經(jīng)常逛逛、或有目的的，取決于你的觀察和判斷 ? ? 沒有購買特征的顧客：左顧右盼、左看右看、上看下看，就是不看商品 ①窮極無聊，純粹閑逛 ②四顧無人，準備下手 ? ? 顧客的猶豫性 勤加訓練，判斷顧客是否具有購買特征；對猶豫的顧客，適當?shù)拇碉L可以加速購買。 藥店營業(yè)