【文章內容簡介】 ? ?沒有利潤公司無以為繼 □ 顧客意識 ? ?站在顧客立場看商品 □ 品質意識 ? ?商品質量是企業(yè)的生命線 □ 問題（改善）意識 ? ?正面、真正積極的態(tài)度 □ 紀律（團隊）意識 ? ?銷售靠整體而非個人 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術 門店銷售的基本技術 □學習商品的知識 ? ?產品換代速度加快，必須要快速學習 □學習商品銷售的五個要領方法 ? ?個別商品的銷售要領－－ 需求及要求 ? ?思考具體商品銷售的方法－－ 相機的案例（到底什么效果？） ? ?銷售工具的種類和使用的方法－－ 分析其特性，發(fā)揮其優(yōu)點 ? ?創(chuàng)新產品展示的方法－－ 改變慣有展示模式，創(chuàng)新 ? ?使用語言銷售工具－－ 廣告語句的充分利用，放在你的銷售工具里頭，會有意想不到的效果 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術 門店銷售的基本技術 □了解消費者心理的七個階段 ? ?注意商品 ? ?對商品產生興趣 ? ?聯想使用情形 ? ?對商品產生購買欲望 ? ?對價格和性能做比較 ? ?信任銷售人員和商品 ? ?決定購買 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術 門店銷售的基本技術 □促進消費者心理消費過程的五個階段 ? ?等待時機 細心觀察，靠機靈和積累 ? ?接近顧客 機靈接近（接近顧客不要直線型的，應以曲線和迂回的方式慢慢接近，切記！太多人犯這樣的毛病。） ? ?說明商品 ? ?建議、說服 ? ?成交 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術 門店銷售的基本技術 □學習門店銷售的 4S ? ? S（ Speed） —— 速度 ? ? S（ Smart） —— 機敏 ? ? S（ Smile） —— 微笑 ? ? S（ Sincerity） —— 誠實 □服裝、儀容要端正 □崗位的基本規(guī)則 ? ? 門店的清潔 ? ? 配合門店營業(yè)的原則 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 三、店面銷售的態(tài)度與基本技術 門店銷售的基本技術 □勤練基本動作 ? ? 禮儀、給遞產品 一推、一指不適當 大產品：手掌（配合動作） 小產品：手指（配合動作 ） □七個基本的用語 ? ? 歡迎光臨 ? ?是，我知道 ? ?很抱歉 ? ?請稍等 ? ?讓你久等了 ? ?謝謝您 ? ?謝謝光臨，請慢走 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術實務之一 營業(yè)前的準備工作 □晨會的目的和意義 ? ? 提高工作意愿 —— 營業(yè)員調試心理，帶動士氣和朝氣 ? ? 整頓工作內容 —— 目標任務、商品陳列、促銷活動、人員分工、重要工作 ? ? 向上反映問題 □營業(yè)前檢查銷售工具的準備工作 ? ? 促銷的廣告招牌到位情況、掛件的懸吊情況穩(wěn)當與否 ? ? 備齊藥品、商品及陳列有無異常、熟悉價格 ? ? 電腦設備、銷售表單、包裝袋、贈品到位情況 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務的步驟 ? ? 等待時機 ? ? 初步接觸 ? ? 藥品提示 ? ? 揣摩顧客的需要 ? ? 顧客比較權衡時，做好藥品的專業(yè)說明工作 ? ? 銷售要點 （ 5W1H原則、言辭簡短、形象具體、對癥說明、依照顧客詢問） ? ? 成交 ? ? 收款、包裝 ? ? 送客 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務十大技巧 ? ? 運用微笑服務 ? ? 講究語言藝術 語言有邏輯性、層次清楚、表達明白 話語突出重點和要點，不需無謂的鋪墊 不羅嗦、不多余 不夸大其詞，不吹牛誆騙 不爭論，不污辱、挖苦、諷刺 “到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話”因人而異 不用粗陋話語，不用方言土語 藥店營業(yè)員職業(yè)化訓練 四、店面銷售的技術實務之一 營業(yè)服務 □營業(yè)服務十大技巧 ? ? 熟悉接待技巧 ? ? 掌握展示技巧 ? ? 精通說服技巧 是，但是 ….. 高視覺，全方位 自食其果 問題引導 示范 介紹他人體會 展示流行 直接否定 回答顧客異議的八種方法 “是，但是”法 ??核心 ： 一方面店員要對顧客的意見表示同意；另一方面店員又要解釋顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性 ??要求： 不爭執(zhí)的情況下，委婉指出顧客的看法是錯誤的。 案例： 一個顧客走進藥店，仔細瀏覽維生素柜臺。 顧客：“我一直想買一盒復合維生素給小孩吃，但我又聽同事說她給孩子吃過，但沒什么效果?！? 你怎么解釋？ 答案： 營業(yè)員：“是的，你說得很對，很多人給孩子復合服用維生素后，效果并不明顯。但是，如果你按照營養(yǎng)專家的要求去做，肯定會有效果的。我們這里準備了一份維生素問與答手冊，它將告訴你怎樣判斷孩子是否缺乏維生素以及如何正確補充。 先用一個“是”對顧客的話表示贊同，再用一個“但是”解釋效果不佳的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地糾正對藥品地誤解。 返回 回答顧客異議的八種方法 “高視角，全方位”法 ?? 顧客可能提出藥品某個方面地缺點，營業(yè)員則可以強調藥品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點 ?? 當顧客提出的異議基于事實依據時，可用此法 案例： 一對年輕夫婦走進藥店，他們想為老人買降壓藥，妻子看了其中的一種。但顯然還有一些顧慮。 營業(yè)員連忙解釋：“這種降壓藥是國家級新藥，降壓效果很快?！? 顧客：”是很快，但是這種降壓藥降壓是否平穩(wěn)呢？“ 你怎么解釋？ 答案： 營業(yè)員：“我知道您為什么這么想，其實你放心，我們咨詢過這方面的專家，經過大量臨床證明，它降壓效果很平穩(wěn)?！? 返回 回答顧客異議的八種方法 “自食其果”法 ?? 實際上是把顧客提出的缺點轉化為優(yōu)點，并作為他購買的理由。 案例： 一位顧客正在挑選一種小兒符合維生素，看了很久仍未下決心，最后坦率地對店員說：“這質量很好，但價格太貴了” 你怎么解釋？ 答案： 營業(yè)員：“這種維生素含有兒童生長發(fā)育所必需的 10種維生素，而且酸酸甜甜的水果味特別受小朋友喜歡，這一瓶用一個月，仔細算一下，一天才花一元錢，就能給孩子健康的身體，這難道還貴嗎？” 返回 回答顧客異議的八種方法 “問題引導”法 ?? 實際上是通過提問