試談銷售促進(jìn)策略的制定-在線瀏覽
2025-02-26 17:20本頁面
【正文】 于是 B品牌停止了長期特價，改為通過其他手段提高其市場銷量和品牌地位。在超市， C品牌不做長期特價，而是采取靈活多變的消費(fèi)者買贈活動；對待經(jīng)銷商， C品牌則以陳列和返利為主，一改其他品牌以買贈為主的格局。 根據(jù)營銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答： 請分析 A品牌倒下的原因？ 假設(shè) B品牌下一步的營銷目標(biāo)是從 C品牌手中奪回銷量第一的位置，請問應(yīng)選擇什么樣的銷售促進(jìn)方式？引導(dǎo)案例 東方眼鏡的銷售促進(jìn)東方眼鏡的銷售促進(jìn) 廣州東方眼鏡連鎖集團(tuán)，是國內(nèi)最大的眼鏡連鎖集團(tuán)之一，在廣州設(shè)有 14家分店?，F(xiàn)金券從 5元到 300元不等，品種有護(hù)理藥水、鏡水和眼鏡，包括浪尼卡、依蓮娜、圣丹佛、羅敦斯德等 30個品牌。因此，隨著買賣的進(jìn)行，商店提供給消費(fèi)者的只是一種推銷商品本身的信息，可以加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的了解。這種贈送現(xiàn)金券的方法對于近期有購買欲望的消費(fèi)者來說，是一種見效快的促銷方式，也可以從同行業(yè)競爭者中爭取到部分顧客。企業(yè)營銷人員在此項目實(shí)施中的主要工作任務(wù)就是在某一特定時期，根據(jù)企業(yè)銷售促進(jìn)針對的特定對象以及所要達(dá)到的目標(biāo)，正確選擇適合某以特定產(chǎn)品的銷售促進(jìn)方式。 （ 2）短期促銷吸引競爭對手的消費(fèi)者改變購買習(xí)慣。 （ 4）建立消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度。 （ 2）增加銷售渠道。 （ 3）建立中間商的品牌忠誠度，獲得新的中間商的合作與支持。 （ 2）刺激推銷員開發(fā)新市場，激勵其在淡季銷售產(chǎn)品和推銷冷落商品。 總結(jié)思考【 總結(jié)與回顧 】 本項目的教學(xué)重點(diǎn)與核心技能是銷售促進(jìn)方式的目標(biāo)確定與方式選擇。在選擇銷售促進(jìn)方式時，企業(yè)的營銷部門必須把握兩點(diǎn)：一是銷售促進(jìn)方式不能過于陳舊，更忌模仿，要不斷推陳出新；二是銷售促進(jìn)方式的選擇確定要緊緊圍繞企業(yè)的促銷目標(biāo)進(jìn)行。里力決定用心機(jī)來創(chuàng)造商機(jī)，他找來一本電話簿，按照簿上的地址，給每個家庭免費(fèi)寄去４塊口香糖，他一口氣寄去了 150萬戶，共 600萬塊。聰明的里力緊接著走第二步棋：回收口香糖紙，換取口香糖。這樣，大人小孩一起吃，沒過多久，口香糖就被里力炒成了暢銷世界的熱門貨。 項目二 銷售促進(jìn)方案的制定 模塊十一 銷售促進(jìn)策略的制定 知識、能力、素質(zhì)目標(biāo) 使學(xué)生理解銷售促進(jìn)方案所包括的主要內(nèi)容，并能熟練掌握銷售促進(jìn)方案制定的一般方法；結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與市場狀況制定出針對性強(qiáng)、效果優(yōu)的銷售促進(jìn)方案。為進(jìn)一步擴(kuò)大市場，公司決定開拓東北市場，并確定遼寧某市為主打市場。 問題到底出在哪里？公司針對該市的營銷工作進(jìn)行梳理后認(rèn)為：既然該清潔劑在南方市場有大量消費(fèi)者使用，證明產(chǎn)品質(zhì)量和去污能力沒問題，因此，關(guān)鍵是要讓消費(fèi)者使用一次，然后就會產(chǎn)生重復(fù)購買。 于是，營銷人員重新設(shè)計了銷售促進(jìn)方案和執(zhí)行工作。 根據(jù)營銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答： 消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)或經(jīng)驗(yàn)真的是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵和核心嗎？ 如果你是負(fù)責(zé)該地區(qū)市場的營銷人員，你會如何重新設(shè)計銷售促進(jìn)方案？引導(dǎo)案例臺灣臺灣 XX百貨分店開幕銷百貨分店開幕銷售促進(jìn)方案售促進(jìn)方案 一、活動構(gòu)想：以現(xiàn)場簡單多樣的促銷活動為主，營造熱烈的購物氛圍，并考慮節(jié)日特點(diǎn)，選擇多種傳播媒體配合開幕活動造勢。 主力促銷活動 活動名稱：滿 2023送 50。 抽獎活動 多樣促銷活動 （ 1）憑舊時尚雜志換開幕提貨券（ 2）憑其它時尚百貨店或購物中心 VIP卡可換取本百貨的 VIP卡（ 3）運(yùn)動全新亮相：速度投籃、尋找奧運(yùn)明星、足球射門等（ 4）場內(nèi)表演活動（ 5）創(chuàng)意 T恤設(shè)計比賽（ 6）敢秀做真我工作任務(wù)分工作任務(wù)分析析 完善的銷售促進(jìn)方案是實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)目標(biāo)的重要保證。營銷人員在此項目實(shí)施中的主要工作任務(wù)就是要在企業(yè)所提供刺激的大小、參與者的條件、促銷時間的長短、促銷媒體的分配、促銷時機(jī)的選擇、促銷總預(yù)算等方面做出科學(xué)決策，在此基礎(chǔ)上，協(xié)助企業(yè)營銷部門制定出適應(yīng)某一特定時期或要求的、有較強(qiáng)激勵力的銷售促進(jìn)方案。 【 總結(jié)與回顧 】 本項目的教學(xué)重點(diǎn)與核心技能是企業(yè)銷售促進(jìn)方案的制定與活動的策劃。營銷人員必須從市場調(diào)研入手，基于銷售促進(jìn)目標(biāo)，在費(fèi)用、活動對象、時間、方式、效益等方面作出科學(xué)決策，最終制定出符合行業(yè)特點(diǎn)、適應(yīng)市場實(shí)際的銷售促進(jìn)方案。項目三
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