【正文】 HJ 23和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司顧客為什么消費 購物時心理階段 —— “AIDTA” 愛得買法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個應該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust）7. 請給我（們）這個。 ~ ~ ~ （滿足） HJ 24和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司滿足 決心 信念 比較 欲求 聯想 興趣 注意歡送決定促銷重點商品說明推薦商品提示接近待機結束 商品展示力 購買者之力顧客為什么消費 (續(xù)） HJ 25和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促使顧客消費的兩大動機 （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質 —— 同理心 —— 企圖心品質與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%）顧客為什么消費（續(xù)） HJ 26和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務實型 思考家 領導者 6*高人際關系導向低低 工作績效導向 高 性格劃分 心理劃分純粹閑逛者一見鐘情者胸有成竹者猶豫不定者 HJ 27和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1*—— 主動購買者。2*—— 此類型人的個性：重結果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務實型、分析型、關系為重型。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 促銷重點：以人際關系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短：? 具有強訴求力? 具體的表現? 符合時代的趨勢? 依顧客對象不同而改變促 銷 服務原則（續(xù)） HJ 35和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品的形象營銷策略? 日本專家：三軸力理論想象力促銷力商品力 HJ 36和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要復合的指標體系有形形象 無形形象設備資金實力商品質量品種商品標識企業(yè)精神經營方針管理水平經營作風 （價值取向、經營觀念）效益信譽商品的形象營銷策略（續(xù)） HJ 37和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司經營商品的內在質量何外在表現的綜合反映，主要指商品的品種、質量、規(guī)格、檔次、款式、包裝、價格等在消費者和社會公眾中留下的總體印象。企業(yè)給社會公眾長期留下來的可信賴的印象，它可以表現出企業(yè)對社會公益活動的積極支持，對所處社區(qū)的各項建設的社會責任感，對于環(huán)保、文化、教育體育、衛(wèi)生等事業(yè)的投入等，以此來得公眾及社會的贊賞與肯定，提高企業(yè)的美譽度。? 讓顧客接受充分的感覺刺激。? 適當的招呼。 HJ 39和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 促銷解說的技巧：—— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要。計劃銷售說明是一種教學相長的 過程。談論商品的功 能時，擁有商品的欲望會產生且逐步增強。人們都是憑著利益來決定購買的。? 顧客的參與感很重要。? 使用有助于視覺效果的器材和道具。? 要求顧客的反應會饋。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細聽，注意看 。?潛在影響的力量有多大？?你說話、行動、思考等， 95% 的部分都受到外界暗示的影響。 HJ 42和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有：—— 態(tài)度?！?衣著。衣著是促成生意的工具之一?！?友善的態(tài)度?！?整潔的問題。你跟顧客溝通的訊息有 55% 是身體語言?！?誠懇的溝通方式。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。顧客要求資料。 是當顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產生的反對意見。 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點轉移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。這些異議乃是將槍頭瞄準你的反對意見。借口 。炫耀性異議 。不說出口的異議 。最后一道鴻溝異議 。常見的反對意見與應對（續(xù)） HJ 45和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促銷員的自我管理促銷服務觀念的確立—— 促銷活動不單純是商品和金錢的交易—— 促銷活動是以金錢交換附著于的商品和服務。 顧客是酒店各種經營活動的血液。 顧客登門，是為消費而來。 顧客不是我們與之爭論或與之斗智的人。顧客是什么 HJ 46和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司有形的服務商品服務 買賣服務 促銷服務 氣氛營造 設備供應無形的服務花較少的成本 最好的價格條件得到更大利益 得到最好的商品目的顧客的五大服務賣方買方促銷員的自我管理（續(xù)） HJ 47和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司深切體會 —— 促銷員個人的形象代表公司整體的形象 深入了解服務場所的營業(yè)技藝，并及經驗管理體系，市場的變化和發(fā)展、顧客的生活型態(tài)、消費動機、價值觀，以及商品知識的教育和傳播等。以發(fā)自 于對人深厚的理解與愛心，敏銳地體察人們的需要，和別人一起工作合力朝向一個目標。 商品的熟練操作與使用，嫻熟的促銷服務動作。學者的頭腦