服務(wù)行銷策略-在線瀏覽
2025-02-23 05:12本頁(yè)面
【正文】 所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán) 。 制造商的分支機(jī)構(gòu)與辦事處：生產(chǎn)商自已設(shè)立的銷售分支機(jī)構(gòu) ， 自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù) ，以改進(jìn)其存貨 、 控制 、 銷售及促銷工作 。 22 經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售 代理：主要用于觀光 、 旅游 、 旅館 、 運(yùn)輸 、 代理 、 保險(xiǎn) 、 信用 、 工商業(yè)服務(wù)業(yè)代理 代銷：專用執(zhí)行或提供一種服務(wù) ， 主要是以特許權(quán)的方式銷售此種服務(wù) 經(jīng)紀(jì)：某些類型的服務(wù) ， 因?yàn)閭鹘y(tǒng)的慣例或必要性 ， 必需由經(jīng)紀(jì)來做 ， 如股標(biāo) 、 廣告 、 會(huì)計(jì)、 法律 批發(fā)商：批發(fā)市場(chǎng)的中間商 ， 如商人 、 銀行 零售商：如干洗店 、 照像館 23 綜合型的服務(wù)渠道：服務(wù)結(jié)合在銷售某一產(chǎn)品的渠道之中 。前可供租賃的產(chǎn)品類型包括： 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：汽車、貨車、廠房、設(shè)備、貨柜、辦公室裝制、制服、工作服 消費(fèi)品市場(chǎng)：公寓、房屋、家俱、電視、電腦、運(yùn)動(dòng)用品、帳篷、工具、錄像設(shè)施 特許經(jīng)營(yíng)：是指特許人授權(quán)給授許人，使其有權(quán)利用授權(quán)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、設(shè)備、分銷渠道、產(chǎn)品、商號(hào)等 綜合服務(wù)：指服務(wù)企業(yè)同時(shí)提出供兩種或兩種以上的服務(wù) 準(zhǔn)零售化：介于批發(fā)商、零售商之間的，包含美發(fā)、旅行社、票務(wù)代理業(yè)、銀行、房地產(chǎn)代理、就業(yè)介紹所、租車、駕駛培訓(xùn)班、大飯店、旅館等 25 四 、 服務(wù)業(yè)的位置決策 ? 與位置無(wú)關(guān)的服務(wù)業(yè) ? 集中的服務(wù)業(yè) ? 分散的服務(wù)業(yè) 26 服務(wù)渠道的創(chuàng)新方式 —— 特許經(jīng)營(yíng) 27 第九章 服務(wù)促銷策略 一、促銷與促銷組合 就服務(wù)產(chǎn)品而言，促銷指營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 促銷組合方式包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系 28 二 、 服務(wù)企業(yè)的促銷預(yù)算 量力支出法：先考慮企業(yè)究竟能夠負(fù)擔(dān)多少費(fèi)用 ， 即以本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)來確定促銷費(fèi)用的絕對(duì)額 ， 此法簡(jiǎn)便易行 ， 適用于小企業(yè) 。 是最常用的促銷預(yù)算方法 ， 在優(yōu)點(diǎn)是有計(jì)劃的確立促銷費(fèi)用 ， 若盈利水平高 ， 促銷費(fèi)也高 。 目標(biāo)任務(wù)法：先確立促銷目標(biāo) ， 然后確定為達(dá)到這些目標(biāo)所要完成的任務(wù) ， 最后再估算完成這些任務(wù)所需要的促銷費(fèi)用 。 ? 公眾性 ? 滲透性 ? 表現(xiàn)性 30 人員推銷：在爭(zhēng)取顧客偏好 、 建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信任和促成交易等方面有較顯著的效果 ， 因此對(duì)于某些處于一定銷售階段的產(chǎn)品 ， 它是一種最有效的促銷方式 。 “ 拉引 ” 策略：以最終消費(fèi)者為主要促銷對(duì)象 ， 首先 ， 設(shè)法引起潛在購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的需要和興趣 ， 如果促銷奏效 ， 消費(fèi)者便會(huì)向中間商或服務(wù)型企業(yè)詢購(gòu)這種產(chǎn)品 ， 即服務(wù)型企業(yè)看到產(chǎn)品需求量大 ， 就會(huì)極力開發(fā)這種產(chǎn)品 ， 即使利潤(rùn)較低也愿意經(jīng)營(yíng) 。 通過一些有形的線索來彌補(bǔ)服務(wù)的無(wú)形性 只能允諾能提供的和顧客能得到的信息 建立口碑形象 發(fā)展廣告的連續(xù)性 35 五、服務(wù)企業(yè)促銷方式選擇的原則 人員推銷 發(fā)展與顧客個(gè)人的關(guān)系 采取專業(yè)化導(dǎo)向 使用 “間接銷售 ”渠道 建成立和維持良好的形象 同時(shí)銷售多種服務(wù) ， 而不是單項(xiàng)服務(wù) 營(yíng)業(yè)推廣 服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣要花樣翻新 注重顧客需求的實(shí)際性 ——強(qiáng)調(diào)實(shí)際服務(wù)的延伸 36 六、對(duì)促銷效果評(píng)價(jià)： ? 建立品牌知名度方面； ? 顧客的適用情況； ? 顧客的滿意程度。 作用： 較好的有形展示可以幫助顧客感覺服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及提高享用服務(wù)時(shí)所獲得的利益，有助于建立服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的形象，支持有關(guān)營(yíng)銷策略的推行。 38 類型 根據(jù)有形展示能否被顧客所擁有 ， 分為： 邊緣展示：顧客在購(gòu)買過程中能夠?qū)嶋H擁有的展 示 ， 對(duì)服務(wù)質(zhì)量的影響較小 、 作用小 ， 只是服務(wù) 產(chǎn)品的一部分 。 根據(jù)構(gòu)成要素的角度 ， 分為 三種類型 ， 包括物質(zhì)環(huán)境 、 信息溝通 、 價(jià)格 。 周圍內(nèi)素：是構(gòu)成物質(zhì)環(huán)境的重要組成部分 ， 不能引起顧客極大關(guān)注 ， 但周圍因素差 ， 反而引起顧客極大關(guān)注 。 社會(huì)性因素：體現(xiàn)服務(wù)的定位 。 信息溝通 服 務(wù) 有 形化 信 息 有 形化 強(qiáng)調(diào)與服務(wù)有關(guān)的有形物 創(chuàng) 造 服 務(wù)的 有 形 展示 鼓勵(lì)對(duì)公司有利的口頭傳播 提 供 服務(wù)保證 創(chuàng) 造 性 地利 用 易 被感 知 的 展示 41 3） 價(jià)格 當(dāng)價(jià)格過低時(shí) ， 往往使顧客懷疑廉價(jià)的服務(wù)不會(huì)帶來更多的價(jià)值含量；如果價(jià)格過高 ， 會(huì)給顧客感覺價(jià)值貧乏 ， 同時(shí)有一種 “宰客 ”的形象 。 價(jià)格能展示空洞的服務(wù) ， 也能展示 “飽滿 ”的服務(wù) 。 42 二 、 有形展示的效果 通過感觀的鼓勵(lì) ， 讓顧客感覺
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