服務(wù)行銷策略-文庫吧
2025-01-12 05:12 本頁面
【正文】 、偏向定價(jià) 犧牲定價(jià)法：第一次的訂貨或第一次合同要價(jià)很低 ，希望以此獲得更多的生意，而后來的生意價(jià)格較高 系列定價(jià)法：價(jià)格的本身維持不變，但服務(wù)的質(zhì)量、數(shù)量、水平充分變化，以此來制定價(jià)格（定基本價(jià)再加價(jià)） 17 與四種價(jià)值定義相關(guān)的 定價(jià)策略 18 第八章 服務(wù)分銷策略 一、一般產(chǎn)品的分銷 分銷渠道：又稱分配渠道、配銷渠道，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的一次取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。 渠道類型 按長度劃分為零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道 19 按寬度劃分為獨(dú)家分銷 、 選擇性分銷 、 密集型分銷 獨(dú)家分銷：在某一地區(qū) ， 僅選擇一家最合適的中間商專門分銷其產(chǎn)品 ， 其便于控制中間商 ， 分銷效率高 ， 但風(fēng)險(xiǎn)大 ， 適用于品牌商品及技術(shù)含量高的商品 。 選擇性分銷：生產(chǎn)者從所有愿意經(jīng)銷某其產(chǎn)品的中間商中 ， 挑選幾個(gè)最合適的中間商來分銷其產(chǎn)品 。 密集型分銷：生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商、 零售商來分銷其產(chǎn)品 。 20 中間商的類型 經(jīng)銷商：是獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè) ， 他們對(duì)所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán) 。 代理商：不擁有商品的所有權(quán) ， 只是促成買賣雙方交易的實(shí)現(xiàn) ， 并從銷售額當(dāng)中提取傭金 。 制造商的分支機(jī)構(gòu)與辦事處：生產(chǎn)商自已設(shè)立的銷售分支機(jī)構(gòu) ， 自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù) ，以改進(jìn)其存貨 、 控制 、 銷售及促銷工作 。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 21 二 、 服務(wù)的渠道類型 直銷：是服務(wù)業(yè)最常用的一種渠道形式 其優(yōu)點(diǎn)在于： 對(duì)服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn)可以保持較好的控制 ， 如果 經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理 ， 往往容易造成失控的問題 以真正個(gè)性化的服務(wù)方式 ， 能在其它標(biāo)準(zhǔn)化以外 的市場產(chǎn)生有特色的服務(wù)產(chǎn)品 可以從對(duì)顧客的直接接觸中 ， 及時(shí)反饋有關(guān)信息 ， 包括顧客的需要以及變化 ， 對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的意 見等 由于服務(wù)的不可分離性 ， 直銷方式也可能產(chǎn)生一些問題： 不利于業(yè)務(wù)的擴(kuò)大 采取直銷的方式 ， 有時(shí)意味產(chǎn)生地區(qū)性市場的局 限 ， 尤其是人的因素占很大比例的情況下 。 22 經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售 代理：主要用于觀光 、 旅游 、 旅館 、 運(yùn)輸 、 代理 、 保險(xiǎn) 、 信用 、 工商業(yè)服務(wù)業(yè)代理 代銷：專用執(zhí)行或提供一種服務(wù) ， 主要是以特許權(quán)的方式銷售此種服務(wù) 經(jīng)紀(jì)：某些類型的服務(wù) ， 因?yàn)閭鹘y(tǒng)的慣例或必要性 ， 必需由經(jīng)紀(jì)來做 ， 如股標(biāo) 、 廣告 、 會(huì)計(jì)、 法律 批發(fā)商：批發(fā)市場的中間商 ， 如商人 、 銀行 零售商：如干洗店 、 照像館 23 綜合型的服務(wù)渠道：服務(wù)結(jié)合在銷售某一產(chǎn)品的渠道之中 。 其形式包括： 收購：服務(wù)作為整體產(chǎn)品的一部分 租用：對(duì)租用有關(guān)設(shè)施或人員提供服務(wù) 合同：兩家或兩家以上的獨(dú)立公司 ， 以某種契約的方式 ， 合作營銷一項(xiàng)服務(wù) ， 如 汽車銷售與維修 、 融資部門的合作 24 三 、 服務(wù)渠道的創(chuàng)新方式 租賃服務(wù)：是指許多個(gè)人或公司已經(jīng)開始從擁有產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的租用或租賃。前可供租賃的產(chǎn)品類型包括： 產(chǎn)業(yè)市場：汽車、貨車、廠房、設(shè)備、貨柜、辦公室裝制、制服、工作服 消費(fèi)品市場：公寓、房屋、家俱、電視、電腦、運(yùn)動(dòng)用品、帳篷、工具、錄像設(shè)施 特許經(jīng)營：是指特許人授權(quán)給授許人，使其有權(quán)利用授權(quán)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、設(shè)備、分銷渠道、產(chǎn)品、商號(hào)等 綜合服務(wù)：指服務(wù)企業(yè)同時(shí)提出供兩種或兩種以上的服務(wù) 準(zhǔn)零售化：介于批發(fā)商、零售商之間的，包含美發(fā)、旅行社、票務(wù)代理業(yè)、銀行、房地產(chǎn)代理、就業(yè)介紹所、租車、駕駛培訓(xùn)班、大飯店、旅館等 25 四 、 服務(wù)業(yè)的位置決策 ? 與位置無關(guān)的服務(wù)業(yè) ? 集中的服務(wù)業(yè) ? 分散的服務(wù)業(yè) 26 服務(wù)渠道的創(chuàng)新方式 —— 特許經(jīng)營 27 第九章 服務(wù)促銷策略 一、促銷與促銷組合 就服務(wù)產(chǎn)品而言，促銷指營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。因此，促銷的實(shí)質(zhì)是營銷者、購買者與潛在購買者之間的信息溝通。 促銷組合方式包括廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系 28 二 、 服務(wù)企業(yè)的促銷預(yù)算 量力支出法：先考慮企業(yè)究竟能夠負(fù)擔(dān)多少費(fèi)用 ， 即以本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)來確定促銷費(fèi)用的絕對(duì)額 ， 此法簡便易行 ， 適用于小企業(yè) 。 銷售額百分比法：根據(jù)目前和預(yù)期的銷售額確定促銷費(fèi)用水平 ， 使促銷費(fèi)用占銷售額的一定比例 。 是最常用的促銷預(yù)算方法 ， 在優(yōu)點(diǎn)是有計(jì)劃的確立促銷費(fèi)用 ， 若盈利水平高 ， 促銷費(fèi)也高 。
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