【正文】 也強(qiáng)化了項(xiàng)目的昭示性。上門渠道分析282023年 10月～ 12月 推廣費(fèi)用為 ，僅占同期銷售額的 %，較低的水平u2023年 10～ 12月，平均每月營(yíng)銷費(fèi)用 。1. 項(xiàng)目檔次的體現(xiàn)是核心；2. 現(xiàn)在的具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的畫面風(fēng)格應(yīng)當(dāng)延續(xù)；3. 傳統(tǒng)歐式豪宅元素的應(yīng)用有利于吸引高端客戶的注意力?；顒?dòng) 1. 凝聚、積累人氣，將過往的客戶量釋放的合適的手段；2. 成功的活動(dòng)會(huì)有效的成為客戶的話題，帶動(dòng)客戶上門，起到老帶新的作用。1. 保證客戶到場(chǎng)的核心是活動(dòng)與客戶利益的相關(guān)性。1. 保證發(fā)送時(shí)間的及時(shí)性。1. 作為一個(gè)定位于豪宅的中等盤，在區(qū)域市場(chǎng)，必須覆蓋區(qū)域的咽喉要道、人流車流密集地、項(xiàng)目周邊并保證盲點(diǎn)地區(qū)的覆蓋； 應(yīng)保證換畫的整齊性，以期迅速的改變市場(chǎng)印象；展示1. 體現(xiàn)項(xiàng)目檔次；2. 引導(dǎo)客戶的購(gòu)買傾向；3. 通過針對(duì)性的展示彌補(bǔ)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的缺陷。1. 對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷，應(yīng)采用引導(dǎo)性較強(qiáng)的展示來規(guī)避劣勢(shì)。售樓處內(nèi)部3508年總結(jié)框架項(xiàng)目歷程成交分析營(yíng)銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示.（ .....）36從全年動(dòng)態(tài)來看，成交客戶中周邊客戶比重減小，客源向南北擴(kuò)散：城中和武進(jìn)。客流源呈多元化趨勢(shì)，武進(jìn)、周邊、城中客戶各占約 1/4。u本案處于武進(jìn)至市中心的交通要道，交通方便，項(xiàng)目本身攔截性昭示感需進(jìn)一步強(qiáng)化。注：按成交客戶所留聯(lián)系地址統(tǒng)計(jì) 08年 19月 105組08年 10月 09年 1月 42組。u作為主干道的蘭陵路貫穿南北，乾盛蘭庭項(xiàng)目的品質(zhì)、地理位置，對(duì)距離5Km外的武進(jìn)區(qū)客戶也產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引能力，在大3房中占據(jù)最主要的客戶群；u小 3房的客戶相對(duì)較為分散，城中與武進(jìn)并列居前，周邊客戶緊隨其后；u周邊客戶在 2房中比重最高，在上門量中也保持最高比例。這些人所需要的房業(yè)在面積上與第一類目標(biāo)客戶群非常相似，但他們對(duì)社區(qū)的要求卻與第一類目標(biāo)客戶群大不相同，對(duì)居住環(huán)境及配套更為關(guān)注，以 90㎡ 2房為主。這些人他們的孩子往往是已經(jīng)走出了家門，或者原來的家庭老人或親戚已不再與他們同住，他們?cè)敢赓u掉他們更大更貴的房子，而換更小的房子，以 90。TCG1這一目標(biāo)客戶群的客戶往往是第一次置業(yè)的人群，他們包括單身的年輕人，新近結(jié)婚的年輕夫婦，或新建立的家庭等，以 90㎡ 2房為主。他們往往是愿意把原來已經(jīng)買下來的房子賣掉，而把賣掉的那部分錢用于購(gòu)置更好的房子。TCG3這一目標(biāo)客戶群的客戶是那種比較富裕的家庭。成熟房地產(chǎn)市場(chǎng)的客戶細(xì)分 ——美國(guó)39口碑傳播比例接近 6成，反映出其在中后期項(xiàng)目營(yíng)銷中發(fā)揮著非常重要的作用。u朋友介紹在成交中的比例 46%遠(yuǎn)大于上門中的比例 18%，表明朋友介紹的客戶成功率很高。u交通和離市中心近反映的是地段價(jià)值，前后關(guān)注度沒有明顯變化，說明地段是本項(xiàng)目的核心價(jià)值。u在淡市環(huán)境下，價(jià)格關(guān)注度明顯上升u隨著現(xiàn)房呈現(xiàn)和現(xiàn)處冬季，質(zhì)量和采光關(guān)注度也有所上升。u我就是看中你們這里是 現(xiàn)房 才買的，買期房不太放心；u你們這里 交通很好 ，到市中心、新北啊、武進(jìn)啊都方便，我姑娘就在門外 BRT上班，她說這里好就買這里了。u你們的房子好是好，就是價(jià)格 太貴買不起 ；u這邊交通方便，但 學(xué)區(qū)不行 ，住豪宅卻要把孩子送到農(nóng)民工子弟小學(xué)讀書；u你們 房子不錯(cuò)，不比嘉宏盛世差 ，但是地段可比他們差多了， 價(jià)格比他們就便宜那么一點(diǎn) 。形勢(shì)判斷價(jià)值感受成交抗性客戶典型語(yǔ)錄 淡市下，買方心理優(yōu)勢(shì)明顯強(qiáng)于賣方價(jià)值感知點(diǎn)：品質(zhì)、現(xiàn)房、地段.（ .....）42客戶總結(jié)他們?cè)鯓咏Y(jié)識(shí)乾盛蘭庭朋友介紹網(wǎng)絡(luò)路過、周邊夾報(bào)、戶外他們?yōu)楹谓蛹{乾盛蘭庭對(duì)產(chǎn)品品位的高度認(rèn)可對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度認(rèn)可對(duì)項(xiàng)目未來升值前景的預(yù)期對(duì)地段價(jià)值的高度認(rèn)可他們?yōu)楹尉芙^乾盛蘭庭經(jīng)濟(jì)承受能力相對(duì)較低，期望單價(jià) 5000以下 同等面積、相似地段總價(jià)相差至少 5萬以上對(duì)品質(zhì)要求不高，僅要求居住功能滿足廣播、報(bào)刊等有足夠的經(jīng)濟(jì)承受能力432023年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)乾盛蘭庭優(yōu)越的品質(zhì)及現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，使其在淡市下的市場(chǎng)價(jià)值愈加突出，但是高企的價(jià)格很大程度上阻礙了銷量的大幅提升， 5080元 /㎡ 起對(duì)促進(jìn)客戶認(rèn)知蘭庭作用顯著。余房結(jié)構(gòu) 3482023年?duì)I銷總綱目標(biāo)項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境策略宏觀形勢(shì).（ .....）49近期國(guó)家從利率、稅收以及放松二套房等方面出臺(tái)政策，企圖重整市場(chǎng)信心，但救市 ≠ 救房?jī)r(jià)。從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 現(xiàn)狀：市場(chǎng).（ .....）50宏觀市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：未來 23年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入調(diào)整期， 09年正是深度調(diào)整年2023年下降期恢復(fù)期調(diào)整期20232023年房地產(chǎn)市場(chǎng)將處于調(diào)整期高增長(zhǎng) 高利潤(rùn)低通脹保增長(zhǎng) 適度利潤(rùn)高通脹減少稅收 降低企業(yè)所得稅：減稅有助于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，輔助企業(yè)度過成本上升的困難提高個(gè)人所得稅免稅額： 08年 3月 1日，個(gè)稅起征點(diǎn)由 1600元條調(diào)到 2023元，近日又有學(xué)者提出將個(gè)稅提高到 5000減少流通環(huán)節(jié)稅收，如減少房地產(chǎn)交易過程中的營(yíng)業(yè)稅，契稅所得稅取消資源價(jià)格管制 允許要素市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)，使要素價(jià)格最終回歸理性補(bǔ)貼中低收入者 如購(gòu)房貸款優(yōu)惠，發(fā)放房補(bǔ)，提供低租金房調(diào)整期政府政策轉(zhuǎn)變 受世界金融危機(jī)以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性矛盾影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速將放緩，未來可能陷入長(zhǎng)期調(diào)整當(dāng)中，這將影響到房地產(chǎn)市場(chǎng)。u2023－ 2023年，僅市區(qū)住宅存量就達(dá) 320平方米。u全市商品住宅年末累計(jì)可售面積為 850萬㎡ 。 地區(qū) 市區(qū) 金壇 溧陽(yáng)商品房 可售面積（萬 m2） 同比增長(zhǎng)（ %） 商品住宅 可售面積（萬 m2） 同比增長(zhǎng)（ %） 截止 2023年 10月末主要區(qū)域商品房月末累計(jì)可售情況 供應(yīng)與存量數(shù)據(jù)來自于各月常州房管局市場(chǎng)快報(bào).（ .....）522023年新城大量拿地，土地儲(chǔ)備過大，土地款和開發(fā)時(shí)限規(guī)定成為新城重要問題。u同時(shí)，新城將其 2023年 12月競(jìng)得的南京市江寧區(qū) 土地退回 。來源：新城 2023年年報(bào)新城地產(chǎn)53常州是新城業(yè)務(wù)重心，共有十余個(gè)樓盤處于開發(fā)銷售中，快速回款是新城的首要目標(biāo)。是江蘇最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。u常州共有 十余個(gè)項(xiàng)目處于開發(fā)銷售中，面臨快速回款的巨大壓力，萬科的判斷與舉措成為新城地產(chǎn)學(xué)習(xí)的對(duì)象 。u據(jù)估計(jì)，目前的土地儲(chǔ)備估計(jì)在 400至 500萬平方米左右。u8月，新城推出 保價(jià)計(jì)劃、金牌優(yōu)惠 活動(dòng)；u11－ 12月，新城推出“ 價(jià)格由你定 ” 活動(dòng)；u12月，新城清水灣 低價(jià) 入市，售價(jià)僅 2600元/平。新城地產(chǎn)金典開盤公館開盤尚東區(qū)開盤55常州房地產(chǎn)市場(chǎng)從 08年上半年開始，特別是 7月份以后，市場(chǎng)持續(xù)低迷，各項(xiàng)目都舉步維艱，大力度的促銷成為突圍救命草樓盤 促銷活動(dòng)銀河灣第一城 最高 6萬元 優(yōu)惠 萊蒙城 買房就送豐田車 ；贈(zèng)送 500元 /㎡ 的裝修費(fèi)銀河灣明苑 會(huì)員 3萬優(yōu)惠 +減 3萬優(yōu)惠 +付款 香江華廷 拿出 14樓整棟 4800元 /平米 特價(jià)促銷方圓云山詩(shī)意 首發(fā)酬賓 4000元 /平米起，最高優(yōu)惠 8萬元 /套 榮亨逸都 88折 新城公館 贈(zèng)送價(jià)格 1800元 /平米精裝修 常州市場(chǎng)典型樓盤促銷方式.（ .....）56依據(jù)蘭庭上門客戶的比較樓盤、項(xiàng)目定位初步確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？們r(jià)（萬元）2房總價(jià)3房總價(jià)304050607080 90 100 110乾盛蘭庭 嘉宏盛世 香江華廷 銀河灣明苑九洲新世界國(guó)泰名都60%總價(jià)分布9萬萬59新世界低價(jià)入市，快速走量，相近的地理位置和品質(zhì)，龐大的開發(fā)量注定其是蘭庭今后 2年最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。u 10樓目前蓄客中，預(yù)計(jì) 3月中旬開盤，共 527套。u實(shí)際折扣 9394折。九洲新世界60九洲新世界主打地段優(yōu)勢(shì)，實(shí)際購(gòu)房客戶看中其與嘉宏的價(jià)差，相同戶型有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。u其他價(jià)值：生態(tài)、智能化這里地段好，價(jià)格也不貴，和它們一河之隔的嘉宏盛世至少要 8000塊呢，這里只要 6000，等 2年也是值的，現(xiàn)在利息也不高。 u11樓 10層 ，單價(jià) 6254元。九洲新世界u整體戶型方正u主臥大面寬u入戶花園u暗衛(wèi)u對(duì)比： 10＃樓 15層單價(jià)約 5400元；蘭庭 2＃樓 14層Ｃ戶型單價(jià) 6700元。戶型配比31 32u物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排u總占地面積： 11萬平米u(yù)總建筑面積： 30萬平米u(yù)綠化率： 40%u總戶數(shù)： 1300戶u交通： 8路、 16路、 201路 u8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況銷售情況u2023年 12月 26日推出 332樓，大 3房占 50%以上。u31樓均價(jià) 5300元， 32樓均價(jià) 5500元。u1月銷售 1718套?！?乙單元 甲單元　 4 3 2 1 4 3 2 131 131 91 91 113 113 88 88 13132 　 121 84 134 　 138 120 126銀河灣明苑62項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)未來規(guī)劃及品質(zhì)，客戶認(rèn)可其低價(jià)及送面積。主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知戶型 1與本項(xiàng)目相比u銷售建筑面積約 91平米u(yù)贈(zèng)送空中花園，可作書房u廚房較寬敞，但沒有操作陽(yáng)臺(tái)，且采光面窄銀河灣明苑戶型 2與本項(xiàng)目相比u銷售面積約 126平米u(yù)戶型方正，客廳及兩房朝南u雙陽(yáng)臺(tái)、雙飄窗u對(duì)比：明苑成交總價(jià)約 65萬，蘭庭成交總價(jià) 75萬。 戶型送面積 ，算下來 價(jià)格 就更低了。 —— 成交客戶63城西 38萬平大盤 ,一期景觀形成良好口碑，配套齊全。u摩卡社區(qū)，雖得房率僅有 76% ，但價(jià)格 4180起，大大低于藍(lán)山先前的 5800的價(jià)格。摩卡社區(qū)藍(lán)山社區(qū)64項(xiàng)目主打的生態(tài)和配套實(shí)實(shí)在在成為吸引客戶的賣點(diǎn)，得房率低但價(jià)格低。戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比u餐廳位于動(dòng)線上u得房率 76％u對(duì)比：蘭庭總價(jià)約 68萬，香江華廷總價(jià)約 52萬。 —— 銷售代表王小姐65嘉宏盛世余房銷售中，因考慮到以后景觀樓王的推出，價(jià)格堅(jiān)挺，銷售速度慢。u1月銷售 10套。推售情況 銷售情況u余房銷售中，大約還有 100套。u90平米 20套左右。嘉宏盛世66嘉宏盛世客戶主要看中的是毗鄰繁華南大街，但其兩房的價(jià)格可以在蘭庭購(gòu)買雙衛(wèi)三房。戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 90㎡u主臥門直接對(duì)客廳，私密性差u331樓 73萬u對(duì)比：蘭庭 75萬可以購(gòu)買125平米的雙衛(wèi)大三房?！?嘉宏盛世銷售代表韓先生67低 500元 /㎡ ，分化乾盛蘭庭客戶。u營(yíng)銷推廣少u銷售量月均 67套u(yù)自 2023年開盤以來，共銷售200套左右。戶型也是客戶購(gòu)買的重要原因。9萬我們這里和你們離得不遠(yuǎn)，雖然品質(zhì)不如你們，但是畢竟價(jià)格差得也多的，很多客戶都是在你們那 看了嫌貴然后到我們這的。項(xiàng)目名稱 在售組團(tuán) 待推 單價(jià)（元/m2）劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 乾盛蘭庭比較優(yōu)勢(shì)九洲新世界 1 14余約 70套3月推 10，共 500套50006000戶型、期房 區(qū)位、價(jià)格 安靜環(huán)境，戶型，現(xiàn)房銀河灣明苑 3 32，余約160套尚無計(jì)劃 4800－5100期房 價(jià)格、戶型 區(qū)域成熟度、現(xiàn)房、交通嘉宏盛世 余 110套 帝景座 70008000高容積率、價(jià)格區(qū)位、品質(zhì)、現(xiàn)房戶型采光、景觀（對(duì) 5樓）價(jià)格（對(duì) 7樓）國(guó)泰名都 5，余130套6月左右推 6樓46005000期房 價(jià)格 現(xiàn)房和品質(zhì)香江華廷