【正文】 由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績 業(yè)績貧乏或者總處在波動中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)局面 （一） 無優(yōu)勢狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢狀態(tài)：雖有優(yōu)勢，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競爭力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績 業(yè)績貧乏或者總處在波動中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)總是被迫以價(jià)格競爭為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)”這樣的以犧牲獨(dú)特性為代價(jià)的具有短期誘惑的常規(guī)戰(zhàn)場上 企業(yè)局面 （一） 無優(yōu)勢狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢狀態(tài)：雖有優(yōu)勢，但易尚失 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競爭力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績 業(yè)績貧乏或者總處在波動中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)總是被迫以價(jià)格競爭為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)”這樣的以犧牲獨(dú)特性為代價(jià)的具有短期誘惑的常規(guī)戰(zhàn)場上 由于“無特征”而無法 獲得顧客忠誠和顧客 依賴 從戰(zhàn)略管理的角度講 ,競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是賣者為買者創(chuàng)造了獨(dú)特 價(jià)值從而贏得買者對作為賣者的企業(yè)的依賴性，通過顧客依賴企 業(yè)的程度來獲取相應(yīng)的“溢價(jià)”。 由企業(yè)創(chuàng)造 的顧客價(jià)值 顧客對企業(yè) 的依附程度 企業(yè)的溢價(jià) 水平（能力） 企業(yè)利潤 全力關(guān)注目前難題或近期利益，“管理改進(jìn)“的遠(yuǎn)水解不了近渴 關(guān)于企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃和分步實(shí)施，經(jīng)營創(chuàng)新的關(guān)注甚少，相應(yīng)的決策，組織實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也就很缺乏 企業(yè)始終不能形成有價(jià)值的核心競爭力并由此獲得穩(wěn)定的業(yè)績 業(yè)績貧乏或者總處在波動中使企業(yè)總處于救火狀態(tài)，總是要生存而戰(zhàn) 企業(yè)總是被迫以價(jià)格競爭為主的方式被擠到“價(jià)格戰(zhàn)”這樣的以犧牲獨(dú)特性為代價(jià)的具有短期誘惑的常規(guī)戰(zhàn)場上 由于“無特征”而無法 獲得顧客忠誠和顧客 依賴 回到起點(diǎn)： （一） 無優(yōu)勢狀態(tài)：利薄或虧損 （二）有優(yōu)勢狀態(tài)：雖有優(yōu)勢，但易尚失 第三部分。減少交易成本和相應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn) 2。對核心競爭力的影響 愛力信 2。企業(yè)獨(dú)特性定位的分析設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn) 顧客界定 顧客的價(jià)值構(gòu)成 分析 顧客的價(jià)值標(biāo) 準(zhǔn)判斷 企業(yè)內(nèi)價(jià)值活動 與關(guān)聯(lián)性安排 有效的獨(dú)特 性 持續(xù)性 高績效 顧客界定 1。電冰箱的例子 正確的邏輯：價(jià)值準(zhǔn)則 實(shí)踐中的意義： 業(yè)務(wù)邊界（ SBU）劃分 實(shí)踐中的問題： 基于技術(shù)（工藝）的業(yè)務(wù)劃分 后果： 模糊或扭曲了真實(shí)的績效因素和企業(yè)能力 顧客的消費(fèi) 行為與價(jià)值構(gòu)成 顧客獲得的價(jià)值只有在其消費(fèi)模式 的框架下才能識別出來 1。摩托車發(fā)動機(jī)的例子，整車廠的價(jià)值鏈構(gòu)成 3。防火性能 2。價(jià)格 4。防污染性 6。表面美觀 1。銷售業(yè)績 3。售后服務(wù)水平 使用標(biāo)準(zhǔn)： 作為顧客價(jià)值基礎(chǔ)的因素 信號標(biāo)準(zhǔn)： 顧客判斷企業(yè)及其產(chǎn)品的因素 正確的邏輯： 二者最大限度的一致 實(shí)踐中的意義： 培育和鞏固客戶關(guān)系 實(shí)踐中的問題： 不能正確識別顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)，尤其是信號標(biāo)準(zhǔn) 重點(diǎn)在于拓展信號價(jià)值，因?yàn)檫@種價(jià)值往往直接影響 購買決策但又無法度量 一個說的準(zhǔn)但做的少的公司往往比一個說的少（模糊）而做的 多的公司業(yè)績要好 企業(yè)內(nèi)價(jià)值活動 與關(guān)聯(lián)性安排 這里進(jìn)入到所謂的戰(zhàn)略實(shí)施問題 正確的邏輯： 由獨(dú)特性驅(qū)動因素來確定企業(yè)中某項(xiàng)業(yè)務(wù)的（競爭）戰(zhàn)略主題， 然后決定企業(yè)內(nèi)部的重要價(jià)值活動排列，進(jìn)而確定企業(yè)中（ SBU） 的組織結(jié)構(gòu) 原料 管理 產(chǎn)品 制造 產(chǎn)品 分銷 企劃 宣傳 售后服務(wù) 采購管理 技術(shù)開發(fā) 人力資源管理 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 買者需要的利益 賣者通過自身的價(jià)值活動而提供的顧客關(guān)懷 企業(yè)：持續(xù)的利潤 或競爭優(yōu)勢 消費(fèi)者：與購買標(biāo)準(zhǔn) 匹配的價(jià)值全體 便于安裝 便于 拆卸 縮短 采購 周期 及時(shí) 傳遞 PDM 2. 競爭戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) 以宜家公司為例 (1) .戰(zhàn)略主題 價(jià)值要點(diǎn)或打什么牌 有限而特定的顧客服務(wù) 顧客自 選 組合式 家具 低生產(chǎn) 成本 大量配置 搬運(yùn)工具 有限的現(xiàn) 場營業(yè)員 大量放置 商場圖 (2) 行動要點(diǎn) 怎么打牌 (1) 使命定位 (2) 分析級 (3)公司級戰(zhàn)略 (第七章 ) (4)事業(yè)部級戰(zhàn)略 (5) 戰(zhàn)略實(shí)施管理 公司級戰(zhàn)略 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施控制 1。 2。 產(chǎn)品 年份 電 能 表 國內(nèi)銷售 含稅，萬 國外銷售 含稅，萬 燃?xì)獗礓N售 含稅，萬 水表銷售 含稅，萬 全年總計(jì) 2023 2023 2023 110, 其中： 機(jī)械表 %， 電子表 % 12, 機(jī)械表 %， 電子表 % 129, 節(jié)支 A：通過削減不合理開支 降低總成本： 優(yōu)化各業(yè)務(wù)的 成本結(jié)構(gòu) 采購與制造 費(fèi)用 管理費(fèi)用 與專項(xiàng)基金 銷售費(fèi)用 營銷組織優(yōu)化 整合 \重組 重建戰(zhàn)略聯(lián)盟 (外包優(yōu)化） 供應(yīng)商選擇與 監(jiān)管 (流程 ) 產(chǎn)品質(zhì)量與 設(shè)備管理 企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè) 專項(xiàng)整治 技術(shù)突破 銷售預(yù)算 與執(zhí)行 B：通過提高投入 產(chǎn)出率 降低總成本 提升各關(guān)鍵 資源的利用效率 執(zhí)行力 人力資源效率 生產(chǎn)組織 設(shè)備效率 新型考核和 薪酬體系 節(jié)支的途徑分析 增收 節(jié)支 機(jī)械表銷售 電子表及系統(tǒng)銷售 財(cái)務(wù)業(yè)績目標(biāo) 綜合：財(cái)務(wù)業(yè)績的目標(biāo)與途徑 電能表 水表 燃?xì)獗? 產(chǎn)品 — 顧客偏好矩陣 市場 — 策略矩陣 提升各關(guān)鍵 資源的利用效率 采購與制造 費(fèi)用 管理費(fèi)用 與專項(xiàng)基金 銷售費(fèi)用 執(zhí)行效率 人力資源效率 生產(chǎn)組織 設(shè)備效率 優(yōu)化企業(yè)運(yùn)行 的各類費(fèi)用 營銷組織優(yōu)化 整合 \重組 重建戰(zhàn)略 聯(lián)盟 (外包優(yōu)化） 企業(yè)基礎(chǔ) 建設(shè) 專項(xiàng)整治 技術(shù)突破 新型考核和 薪酬體系 見下面的顧客層分析 財(cái)務(wù)目標(biāo) 增收 節(jié)支 市場拓展目標(biāo) 流程建設(shè)目標(biāo) 能力建設(shè)目標(biāo) 支持市場拓展 支持成本控制 員工能力 信息能力 組織能力 顧客分類 顧客價(jià)值追求 財(cái)務(wù)層目標(biāo) — 途徑歸納完成 企業(yè)業(yè)績最大化 產(chǎn)品 — 顧客偏好矩陣 ? 顧客偏好分析是產(chǎn)品定位、促銷的基礎(chǔ)。這不僅影響了 市場拓展，也影響了新產(chǎn)品開發(fā)，制約儀表事業(yè)維持在已有市場的 優(yōu)勢地位，阻礙了我們在新市場的優(yōu)勢確立，必須