某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-21 20:45本頁面
【正文】 ?正要采購 ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購 ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進入采購程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進入采購程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) 市場開拓三境界 ? 找到信息 ? 敲開客戶大門 ? 登堂入室 找到信息 ? 朋友或熟人介紹 ? 客戶關(guān)系鏈 ? 與無競爭關(guān)系的銷售員交換 ? 名錄和電話簿 ? 行業(yè)研討會或展銷會 ? 因特網(wǎng) ? 上門尋找 找到信息 ? 關(guān)聯(lián)機構(gòu)公關(guān)獲取資料 ? 報紙及各種客戶廣告 ? 公司的客戶記錄 ? 技術(shù)交流 ? 電話訪問等等 敲開客戶大門 ? 找一個合適的借口 ? 采用恰當?shù)姆椒? 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨特的標志 ?帶有溫馨的祝福 Email ? 主題要吸引人 ? 一定要電話追蹤 電話開拓 ? 給客戶打電話的目的 ? 電話開拓技巧 讓你的電話與眾不同 ? 快樂電話 ? 值得信賴的專家 快樂電話 ? 讓你的電話笑起來 ? 通過電話握手拉近和客戶的距離 ? 讓你的口中流出甜言蜜語 讓你的電話笑起來 ? 你自己先笑起來 ? 融入你的柔情 ? 練！ 通過電話握手拉近距離 ? 您的聲音真好聽 ? 很高興有機會和您通電話 ? 很高興有機會為您服務(wù) 讓你的口中流出甜言蜜語 ? 請問我能為您做什么？ ? 非常感謝您對我們公司的信任 ? 謝謝您接受我的電話訪問 ? 和您交流非常愉快 ? 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 ? 祝您工作順利 值得信賴的專家 ——成熟自信 ? 語速適中 ? 語音沉穩(wěn) ? 語言凝練 ? 充滿自信 值得信賴的專家 ——成熟自信 ? 充分的準備 ? 豐富的專業(yè)知識 ? 自信 ? 聲音訓(xùn)練 客戶開拓技巧 ——通過前臺 ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對方了解你的目的 ?爭取合作 電話開拓技巧 ——通過前臺 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點 ?向?qū)Ψ秸埥? 電話開拓技巧 ——面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項 三、如何面對拒絕 約見 約見方式一：電話約見 要點： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 約見 約見方式二：信函約見 信函內(nèi)容 ?約見理由 ?公司及產(chǎn)品簡介 ?說明將電話約見 。 約見 約見應(yīng)明確的事項 ?拜訪何人 ?拜訪時間 ?拜訪地點 如何面對拒絕 我們一起來討論： 約見時通常面對哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？ 約見的關(guān)鍵 ? 堅持不懈 ? 誘惑 登堂入室 ? 直指人心 登堂入室的條件 ? 充分地了解你的客戶 ? 成為你的產(chǎn)品運用專家 ? 豐富的經(jīng)驗 客戶開拓計劃 ? 制定客戶開拓計劃的目的 –客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障 ? 如何制定客戶開拓計劃 –根據(jù)銷售目標確定客戶開拓目標 –確定客戶開拓的方法 –確定每周或每天客戶開拓的工作量 –確定客戶開拓的時間 客戶價值分析 ? 高 客戶重要性 成交的代價 小 低 大 客戶重要性 ? 客戶聲譽 ? 客戶發(fā)展?jié)摿? ? 成交量 成交的代價 ? 時間代價 ? 財務(wù)代價 建立銷售隧道 時間管理 ? 時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 提升交往級別 ? 為客戶的發(fā)展提供支持 ? 建立共同愿景 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 ? 支持關(guān)鍵人物的想法 ? 培養(yǎng)個人感情 處理人際關(guān)系 ? 正向關(guān)系：相互支持 ? 負向關(guān)系：各個擊破 ? 不得罪任何一方 ? 關(guān)注重點 建立關(guān)系網(wǎng) ? 廣泛爭取支持 ? 在客戶中組建你的銷售團隊 ? 利用行業(yè)客戶資源 ? 利用政府關(guān)系 你用什么辦法防御競爭？ ? 想出 5種防御競爭的方法 防御競爭 ? 無懈可擊的關(guān)系網(wǎng) ? 提高關(guān)系級別 ? 建立深層次的信任關(guān)系 ? 給客戶洗腦 ? 影響客戶的采購標準 ? 出色的工作 ? 出色的服務(wù) 防御競爭 ? 有競爭力的價格 ? 特殊的支持與合作（對組織或關(guān)鍵人物） 個人關(guān)系的發(fā)展 ? 個人關(guān)系發(fā)展的基本原則 ? 個人需求分析圖 ? 個人關(guān)系發(fā)展策略 ? 個人關(guān)系發(fā)展計劃 個人關(guān)系發(fā)展的基本原則 ? 反復(fù)出現(xiàn) ? 欣賞 ? 恩惠 ? 共同語言 ? 投其所好 ? 關(guān)注 戰(zhàn)無不勝的武器 持續(xù)的一頭熱 個人需求分析圖 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 個人需求調(diào)查 ? 確定調(diào)查目標 ? 設(shè)計問題 ? 創(chuàng)造溝通機會 塑造個人魅力 ? 塑造良好的形象 ? 培養(yǎng)優(yōu)秀的品質(zhì) 銷售推進
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